需求驅(qū)動(dòng)的零售業(yè)模式一直被廣泛討論和研究。然而,從一個(gè)以供應(yīng)驅(qū)動(dòng)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨篁?qū)動(dòng)的模式，對(duì)很多零售商來講仍然是一個(gè)挑戰(zhàn)性的任務(wù),它需要很多技術(shù)以及組織結(jié)構(gòu)的變革。但是當(dāng)這些挑戰(zhàn)得到創(chuàng)造性地解決時(shí)，我們于是看到市場(chǎng)上出現(xiàn)如Zara、H&M和優(yōu)衣庫(kù)一類新型的零售品牌，打造出他們的“快時(shí)尚”模式在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占取領(lǐng)先地位。
當(dāng)提到目前中國(guó)及亞洲一些飛速發(fā)展的鞋服企業(yè)在管理上遇到的一些問題，在許多方面，這些情形同樣在二三十年前的歐美鞋服企業(yè)內(nèi)廣泛存在：品牌產(chǎn)生大量的過剩庫(kù)存，渠道運(yùn)營(yíng)效率低，較低的數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)能力和對(duì)銷售、庫(kù)存等方面缺乏有效的掌控。這些都是以商品供應(yīng)為驅(qū)動(dòng)的零售模式的通病。…中國(guó)鞋服企業(yè)面臨這類問題不足為奇：過去二三十年，行業(yè)的發(fā)展大部分是為國(guó)外品牌代工生產(chǎn)，通過成品出口來賺取利潤(rùn)而不是根據(jù)消費(fèi)需求來進(jìn)行生產(chǎn)。
但中國(guó)的市場(chǎng)也在快速的變化著。對(duì)照歐美行業(yè)發(fā)展的軌跡，也許不難窺探出一些發(fā)展的動(dòng)向。
以美國(guó)零售業(yè)發(fā)展為例，我們很容易看到，十年二十年前隨處可見的大批收購(gòu)過剩庫(kù)存、廉價(jià)傾銷的尾貨商基本都不復(fù)存在了。他們被科技化和全球化的消費(fèi)時(shí)代所淘汰：在以市場(chǎng)需求和消費(fèi)者為主的零售業(yè)態(tài)下，零售商正在通過更高效的庫(kù)存控制來指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，大幅的減少了過剩庫(kù)存數(shù)量，也正因如此讓尾貨商發(fā)展空間越來越小。
此外，隨著社交媒體和大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用更加廣泛，美國(guó)零售商正在積極收集、分析、甚至預(yù)測(cè)不同的消費(fèi)者行為與地域、氣候和其他許多因素的關(guān)聯(lián)性。同理,另一個(gè)時(shí)下熱門的新模式,泛渠道零售更加強(qiáng)調(diào)一個(gè)品牌無論在線上、線下、自營(yíng)店還是其它經(jīng)銷代理渠道都能為選購(gòu)它的消費(fèi)者提供統(tǒng)一的品牌形象和購(gòu)物體驗(yàn)。
根據(jù)研究機(jī)構(gòu)高德納(Gartner）的研究, 一個(gè)零售商“消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)模式的成熟度”取決于對(duì)消費(fèi)需求、供應(yīng)鏈和產(chǎn)品管理等多個(gè)方面的信息搜集和高度的掌控。2012年高德納的零售手冊(cè)概括了五個(gè)基本戰(zhàn)略:
1。理解和應(yīng)對(duì)需求的信號(hào)
2。滿足跨渠道購(gòu)物需求
3。實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的零售模式
4。利用供應(yīng)鏈支持產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新
5。構(gòu)建價(jià)值渠道
在這篇報(bào)告中，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)需求為主導(dǎo)的零售模式關(guān)鍵在于有效的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和高效的訂單管理能力
我們?cè)谕煌?guī)模、不同地域的客戶合作過程中也認(rèn)識(shí)到，，從零售運(yùn)營(yíng)角度上來說，真正實(shí)現(xiàn)以需求為主導(dǎo)的商業(yè)模式仍存在有許多障礙：
1。數(shù)據(jù)精度
零售是關(guān)乎細(xì)節(jié)的一個(gè)行業(yè)—每個(gè)SKU，款式/顏色/尺碼，在每個(gè)門店的銷售或庫(kù)存情況都是至關(guān)重要的信息。在鞋服行業(yè)時(shí)尚前衛(wèi)的廣告宣傳和熱鬧的門店背后，每個(gè)零售工作人員每天需要面對(duì)和處理的往往是成百上千份電子表格和各種運(yùn)營(yíng)指標(biāo)與產(chǎn)品數(shù)據(jù)。確保每個(gè)工作環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度，本身就是這個(gè)艱巨的任務(wù)，更加不用說對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行快速的整合和有效的分析
2。及時(shí)性
數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度之外，能否及時(shí)處理成決策必需的有用信息也是一個(gè)挑戰(zhàn)。比方說零售業(yè)常用的OTB(進(jìn)銷存)環(huán)節(jié)可以幫助零售商了解銷售和庫(kù)存之間的差異，幫助他們?cè)诩局袖N售時(shí)隨時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃和進(jìn)貨決策。然而，考慮到數(shù)據(jù)整合的難度，很多零售商無法快速有效地對(duì)所有門店和銷售系統(tǒng)內(nèi)的銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù)統(tǒng)一分析管理，可能一個(gè)月都難以做一次OTB。這樣就大大影響到對(duì)季中銷售趨勢(shì)的反應(yīng)能力，可能導(dǎo)致熱銷產(chǎn)品斷貨、滯銷產(chǎn)品積壓。。此外, 由于0TB數(shù)據(jù)量大，在很多時(shí)候，零售商可能只能匯總分析所有門店，無法有效地對(duì)每個(gè)門店的銷售情況精準(zhǔn)分析，這就十分不利于精確指導(dǎo)提高單店效益。 3預(yù)測(cè)
銷售預(yù)測(cè)可以對(duì)庫(kù)存水平提供重要指導(dǎo)。因沒有科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)方案，零售商往往只能靠“猜測(cè)”每個(gè)商品的銷售潛力來確定門店的庫(kù)存水平。在如今零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，每一分利潤(rùn)都很重要，尤其是在減少不合理庫(kù)存這樣重要的管理問題上，依靠純?nèi)斯さ姆绞竭M(jìn)行推測(cè)是行不通的。
4。商品計(jì)劃和執(zhí)行
在零售商品管理、商品財(cái)務(wù)計(jì)劃方面，零售管理層必須有效地協(xié)調(diào)公司年度銷售計(jì)劃和門店的商品組合計(jì)劃，，保證各地消費(fèi)者的需求以及企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)都能得到滿足和實(shí)現(xiàn)。每周對(duì)門店進(jìn)行OTB分析能幫助零售商更靈活的應(yīng)對(duì)季中的銷售趨勢(shì)，并且有效地保證年度財(cái)務(wù)計(jì)劃和銷售目標(biāo)能在季中得到有效的執(zhí)行。
