門店可用的促銷資源其實很多,但是很多人都把促銷盯在純粹的價格讓利上,這是一個很大的誤區,而對促銷資源的認識決定了促銷的定位。
門店促銷的定位
現在對于絕大多數公司和門店而言,不做促銷還能提升銷售,大約是不太可能,甚至很多公司和門店都染上了促銷依賴癥,即做了促銷銷售稍微好一點,不做促銷銷售就慘不忍睹。
2010年三四月時曾到過上海的一家大賣場,促銷銷售要占到門店整體銷售的40%~45%,而通常這個數值應該在15%~25%之間,占到近一半顯然是太夸張了。進入這家門店看的時候,整個主通道和輔助通道都被各種促銷擠得水泄不通,顧客進了店里像是進入迷宮一般,結果顧客除了買一點通道上的便宜貨,很少去光臨貨架。供應商們只知道堆碼堆頭才能產生銷售,都拼命地來搶堆碼和端架,最后無人關心貨架上的商品,陷入了促銷過度的惡性循環。
對于促銷的目的和動機認識不足,不能正確對促銷進行定位,對于每次促銷效果的評估過于狹隘,是出現上述問題的關鍵原因。
所謂促銷定位,就是站在門店全局的高度來全面分析影響銷售的因素,多從滿足顧客的潛在需求的角度去挖掘顧客的消費潛力,把促銷僅僅當作滿足顧客需求的若干種手段中的一種(而且是次重要的一種),來全盤設計促銷方案,并把控促銷效果。
門店可用的促銷資源
作為門店而言,可用的促銷資源有很多,具體如下。
1、門店促銷員。這是大部分賣場和超市最重要的促銷資源,但很少有超市能夠將這一塊資源用好。促銷員要么太熱情,要么太冷漠。此外,很多促銷員不太會說話,不會說一些顧客中聽的話,常常把顧客得罪了還沒有感覺。目前超市賣場促銷員與員工的比例基本是1:1,有的門店甚至是2:1,但是我發現很少有門店去琢磨如何高效發揮促銷員的作用,促銷員應該怎樣推銷效果才最好。
2、全體員工。收銀員多說一句話就可以推銷很多商品,理貨員對每一個身邊的顧客熱情一點就有可能多賣掉一件商品,每個人每一刻鐘若是都能夠多賣一件商品的話,可以多拉動很多銷售。
3、店外廣場或者店內大的空間。這個資源可用來做大的主題活動,這種活動往往可以給顧客留下很深的印象,增強顧客的購物體驗,增加顧客對門店的美譽度。
4、堆碼和端架的促銷資源。這是大家眼睛都盯著的,但是能夠將其用好的,卻往往并不多。例如不少門店的端架和堆碼是一個月換一次,這樣的頻率對于顧客的吸引力其實是比較小的。
5、貨架區間內的黃牌卡促銷。這是很多超市忽略的,但其實這些對于拉動顧客到貨架區域去購物還是非常管用的,大潤發在這一點上就比業內的同行把控得好。
6、店內促銷牌卡、店內廣告屏、店內廣播、店外的DM和電子屏及海報等。
7、店內可增設的一些便民的、增加顧客體驗的設施和服務,如凳子、直飲水、母嬰室、上網、免費的兒童游樂區等等。雖然這些東西不能直接增加銷售,但是可以增加顧客對門店的美譽度和忠誠度,有了美譽度和忠誠度,要持續地提升銷售也就不難了。
以上這些都是門店寶貴的促銷資源,需要我們用心地琢磨、用心地體會,如此才能設計出一些有效的促銷組合,提高門店促銷資源的整體利用效果。
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