棚割管理是外來詞，源自日本。棚是貨架的意思，割是比例、組合的意思，棚割管理可以理解為商品在貨架上陳列的相關管理。解釋為是用科學的分析方法確定貨品在貨架上的陳列位置和陳列面，從而優化空間分配，使有限的貨架空間創造出最好的銷售效益的管理方法。棚割表是貨架陳列直觀效果圖，翻譯為棚割圖或者商品配置表。商品陳列雖然只是一個動作，但從商品采購到銷售一系列都和棚割管理相關。

　　大家對棚割管理想實現的東西都比較明確，可以給顧客和企業自身帶來的好處也非常期待，但國內真正管理起來并產生效果企業少之又少。做了若干年棚割管理但只能在運營中起到可有可無雞肋一般作用的企業也有。但如要實現Mass Merchandising或是從Instore到Chainstore管理模式轉變的過程中，棚割管理則是企業必須要實現的管理能力了。理論上的東西網上有很多資料，包括筆者這份小小心得，但看過之后能否應用，其中的關鍵卻不是那么好把握的。我也只能盡可能把運用中可能碰到的問題列給大家。

　　先根據自己淺薄的理解把基礎理論講一下，不成體系多多見諒。下一次把應用和問題點給大家分享。

　　首先明確棚割管理機能，或者說通過棚割管理想要實現的目標：

　�、僮龀鲐浖荜惲械臉藴驶�模板，并通過不斷改進模板進而維持最佳賣場陳列。——商品定位+商品分析

　　②建立快速的將修正后的貨架陳列模板向門店導入的運用體制。——改廢管理

　　棚割管理早期第二點是沒有作為重點課題出現的，但做過棚割管理的朋友都知道，做商品定位和棚割表難度不大，即使不是最佳陳列效果，只要通過商品分析手法慢慢修正就可以了，真正難的是棚割表的維持和門店的執行。后期棚割表的維持衍生出的改廢管理也成為棚割管理課題的一部分。

　　下面把課題細分的話有：

　　·根據公司方針和市調結果選取商品——商品結構

　　·商品定位、決定陳列面和陳列量——貨架陳列

　　·賣場表現——POP、價格標簽管理

　　·季節商品的及時展開

　　·提高購物點數=獲取顧客支持→ 提高坪效→ 優化商品周轉率

　　·改廢商品的處理

　　等

　　實現了棚割管理的連鎖店可以非常容易的進行店鋪復制和進行大量開店，并實現對其他零售企業的競爭優勢，作用顯而易見。

　　管理基礎

　　■ 通過展開高效的標準陳列模板來提高坪效

　　首先要決定商品結構并做出棚割表，并將其標準化。

　　商品結構的決定需要通過①企業現有商品結構的分析②競爭企業商品結構調查分析得出。

　　可以說，棚割管理的前提就是標準化棚割表的作成。

　　簡單來說有三步，①必不可少的品項和單品賣價的決定②保證此類商品在所有門店都有陳列③對應的陳列方法做出標準模板然后進行貨架組合。

　　改進模板的方法就是通過商品分析，或增加商品品種(廣度)，或減少品種增加強勢品種的品目(深度)來優化商品結構。

　　最終棚割表實行效果的評價基準就是坪效(單位面積)或棚效(貨架別)的變化。

　　有人或許會有疑問，是否所有門店的陳列必須一致。我們的設定是要求80%的商品是一致的，允許20%根據區域性、商圈特性等選擇商品。但門店自主定義的商品也必須通過本部采購部審批才可入場。在標準化賣場中，要維持標準化棚割表，必然要把源頭管理起來，不能給門店太多權限。說到這點，門店和本部職能劃分，Instore管理和Chainstore管理各有優缺點，代表企業就是家樂福和沃爾瑪，這些大家都很清楚，這里不做對比。

　　■ 棚割表的改善

　　和眾多管理項目一樣，棚割管理不是結果，是持續改善的管理過程。

　　此處的課題有：①導入可以提高銷售銷量的商品②體現企業的商品政策③體現季節性商品最佳銷售期間④滯銷品的合理淘汰。

　　滯銷品的淘汰一定要謹慎，有兩個原則

　�、� 即使整個品種/品目的商品都不暢銷，也不可把必要品種/品目淘汰掉。比如，有些地區甜醬油賣的不好，但即使只有1個單品也要保留該品目。

　�、� 有些商品可以產生對比銷售的作用，即使銷量不大，也要保留。比如沃爾瑪的PB商品的并列銷售，即使PB產品銷量大到可以占到該品目商品的70%，NB產品也一定要保留。

　　以上是簡單的關于棚割管理的思路。下一次把應用，棚割表做成，數據表結構設計等方面拿出來給大家分享。

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