讓門店生意旺起來 

最近，有一位朋友來找我，說他表妹經營了一個家具建材銷售公司，有一個很大的銷售店鋪，但生意一直不溫不火，因此，朋友想讓我給她提點銷售方面的建議。由于工作太忙無法抽身，我便請他把表妹及其公司銷售人員的照片、店鋪陳列、門店周圍的圖片發給我看看再說。

不久，朋友便把圖片傳給了我。從圖片上看，朋友的表妹年輕、膚白，帶著紅色眼鏡，佩戴名貴項鏈，一副高貴富態的模樣；再看店鋪的幾個導購營銷：發型各異、穿著不一、面無微笑；店鋪陳列無主題、深色家具上方無射燈，不醒目，且空間走道狹窄；至于店鋪的位置、交通、選址這方面沒什么問題。

其實，我主要想看看朋友表妹及其公司的銷售人員有無親和力；店鋪的陳列、擺放是否有吸引力；店鋪選址的位置、方向、交通是偏僻還是便利。看完圖片，我心里有了“譜”，憑我多年的營銷經驗及對人第一印象可以得出這樣一個結論：店鋪缺少增值服務。

目前縱觀各行各業，生意都不容易做，業內競爭激烈不說，客戶的需求也在不斷變化，好的銷售模式今天實用，明日沒用。經銷商如何在夾縫中找到商機，讓生意旺起來呢？根據筆者多年的經驗，有以下幾方面與同行共享：

塑造“銷售”增值形象

眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現，甚至有的品牌談不上具有附加價值，鑒于此，除了產品本身的安全、環保、綠色之外，經銷商就要塑造公司形象，特別是增加公司的“銷售附加價值”來實現增值。

建議經銷商改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人“的形象；公司的導購及市場銷售人員要進行專業的“銷售禮儀”訓練，強化 “微笑服務”。“微笑服務”在日常銷售中蘊藏著很大的價值。例如，一位購買建材的顧客想估算一下家庭浴室的實際面積，向一名導購人員索要一支筆，若這名導購人員面無表情直接把筆遞給他，這種服務就沒有增值；如果這名導購人員把筆遞給顧客的同時，先來一個微笑，再找個地方讓顧客坐下來，顯然這個服務的過程就增值了，即使當時雙方沒能達成交易，但顧客得到了銷售人員的微笑及真誠關懷，毋庸置疑，一旦顧客有此需求，肯定會考慮再次光臨。

生動、美化商品的陳列

    經銷商要根據經營場地及店面的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區陳列，同時，對店鋪及物品還要注意生動美化陳列，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受，打造一種輕松、自然、心情愉悅的環境；對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。

增加店面的附加值

    在做市場調研時，筆者發現一個現象：在中國三、四線城市及農村集鎮的大大小小的各種商鋪，80% 以上都沒有配備衛生間。前不久，筆者遇到這樣一個事情：在一個店鋪，顧客看完商品后，心情很好，也非常中意店鋪的商品，準備簽單時，顧客問：“老板，你這里有洗手間嗎？”顯然，客戶是內急，老板馬上作出引導：“哦，我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有衛生間。”結果，顧客去后就沒有再回來，本來可以做成的生意“丟”了。其實，這種現象不只發生在顧客身上，它也可能發生在顧客的家人身上，而有時他們恰恰是購物的決策者。所以，在購物場所內解決客戶的“內急”需求，看似一個細節問題，卻也是增加店面附加價值的一個亮點。

策劃情感化的節日促銷活動

經銷商可在店鋪內適當位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣傳廣告；在不同的季節，不同的節日采用不同的促銷方式去吸引顧客，比如，在七夕情人節，建材經銷商可策劃“你結婚，我送嫁妝”活動；可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動等。需要說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費者，內容還要有一些真正“優惠”，否則，策劃出來的活動就難以吸引顧客。

從競爭對手那里找方法

    很多經銷商只注重從內部管理抓銷售，而不注意吸取同行經銷商的技巧，精明的經銷商多會專門搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結合自己營銷狀況和贏利模式，自我進行調整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對手的“商業機密”為己所用。他們把從競爭對手那里搜集到的資料進行修改后，組織銷售人員現場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，解決實際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。

走出店鋪做“拉引”

    現在已不是“好酒不怕巷子深”時代了，如果單憑幾個現場導購，經銷商的生意是撐不多久的，因此，經銷商應建立一支精干的銷售隊伍，分小區、分產品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經銷的品牌、產品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即使一開始沒有客戶上門選購，但經過一段時間后，市場、知名度、品牌、公司口碑等傳播效果就會慢慢地顯現出來。

    目前，一些經銷商組織消費者場購就達到了一舉多得的效果。廠家或經銷商做場購，主要是根據產品，選擇適合的節假日或策劃一個具有當地節日氣氛的“事件營銷”活動，集中消費者，達到促成集體簽單、實現走量的目的。同時，集中場購讓消費者在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的產品，讓消費者體驗到“占了便宜”的甜頭，這部分消費者自然會把這種心得分享給周圍的親戚朋友，從此，循環往復吸引客戶上門消費。

推行定制化服務

    定制化服務主要指經銷商安排有關銷售人員在公司為有意向的客戶現場設計方案，或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶特殊的服務需求。宿州一位建材經銷商為了滿足客人的要求，在店鋪高薪聘請了專業的家居建材設計人員，根據客戶的實際要求幫助客戶選購建材。他們親自到客戶家里量取居室面積大小，按照客戶居室面積實際情況量身訂購建材材料，并把做好的方案及時反饋給客戶，若有款式、顏色、長寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復修改，直到讓客戶感到滿意為止。這個經銷商的秘訣就是讓客戶購買建材產品的同時，得到免費的設計服務，體現銷售增值。同時，該經銷商還把每次的成功案例整理成冊，向來購買建材的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。

打好產品的“組合拳”

    俗話說：“百貨攬百客。”按照“百貨攬百客”原則去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產品，不僅能增加店鋪的銷售額，還能增加公司或門店的人氣。現在各行各業的產品上市率越來越快，如果甲經銷商不“組合”產品銷售，乙經銷商運用了產品“組合”策略，那么客戶在乙經銷商處就有更多的選擇機會，從而達成消費。所以，經銷商打好產品組合拳顯得尤為重要。

在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：

新品做利潤。

一般來說，新品是最符合市場當下需求的產品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時下流行的，而且還是最新的。在這個時期，新品更能吸引消費者，讓消費者愿意為這些新鮮事物買單，所以經銷商可以從新品中賺取利潤。因此，經銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。方法是：1. 提前制作市場推廣物料；2. 提前15 天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；3. 提前做好銷售人員的產品知識的培訓、銷售話術的培訓；4. 對銷售人員做好首銷激勵，新品上市三個月內拉高提成，三個月后恢復正常提成；5. 為新品舉行首銷推廣活動。

    老品搶銷量。

    對于已在市場上熱賣6~12 月、銷量一般、并且競爭力下降的產品要搶銷量，要降低自己的利潤空間來拉動這種產品的銷量。將老品銷量做到最大化的方法是：1. 實施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售的策略；2. 提高促銷提成；3. 談買斷（零售商），做主推政策（達量獎、返利等）；4. 新品帶動。

與廠家溝通，要求調換新品。

如果發現老品確實賣不動，經銷商就應立即向廠商或上游經銷商請求商討實施“以舊換新”的策略，這樣既可以騰出店鋪經營空間，又能解決產品滯銷賣不動的問題。

    總之，只要經銷商不斷借鑒業內領跑者的經驗，并不斷地尋找及創新營銷思路，那么，生意就會越來越好，總有一天，經銷商就有可能跑在領跑者的前面。(李德猛)