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主題:摸過顧客的腳才能賣對鞋(前言):給予顧客“三項滿足”

 
久保田美智子

 積分:44  金幣:22
 發表于 2013-10-12 14:02 | 只看他
樓主

給予顧客“三項滿足”

 

  我從18歲開始從事銷售工作直到退休,36年間一共接待了幾萬名顧客。現在,我要把多年積累的銷售經驗與技巧,通過培訓或者演講的方式介紹給各位。無論培訓還是演講,每次我都要跟大家說這樣一句話:給予顧客三項滿足。這句話本來是我在聽某個演講時學習到的,因為感覺自己的工作中也存在著與之形異而神似的特點,于是便開始引用這句話。

  相信每個人都有這樣的經歷:恰巧路過某家商店,被展示的精美物品吸引,或者櫥窗里剛好擺放著自己中意的東西,于是不由自主地進入店內。如果這時店員能熱情地說一句歡迎光臨,耐心接待,并能提供一些實用信息的話,即使你原本沒有購買愿望也會想買一個試試吧。心情愉悅才會買東西,這是給予顧客的第一項滿足

  買完東西帶回家后:嘗了一下,味道真不錯”;“跟褲子一搭配,非常合適”;“穿著特別舒服等等。收獲這份驚喜時,顧客就體會到了店員給予自己的、一個人無法體會到的喜悅,這是給予顧客的第二項滿足

  接下來,朋友會問你這個葡萄酒真好喝,在哪兒買的這件衣服太適合你了,在哪家店買的你的鞋真漂亮,我也想買一雙等等。當自己買的東西得到好評的時候會回答:

  其實,我也是因為那家店的店員給我建議才買的,下次我帶你去。

  讓顧客覺得臉上有光,忍不住想帶別人再去購買,這是給予顧客的第三項滿足

  購物過程的滿足、對所購商品的滿足以及對所購商品引以為傲并想再次購買的滿足,構成了我所說的給予顧客的三項滿足

  前兩項滿足并不難,只要商品好、貨源充足、賣場地段好和價格便宜就能做到。

  問題是第三項滿足。不但要讓顧客對所購買的商品引以為傲,還要讓顧客產生再次去那家商店購物的沖動,給予顧客這樣的滿足不是一件容易的事。但是,只有做到這一點,才能讓顧客在真正意義上得到滿足。零售業競爭激烈的今天,為了實現與其他商場的差別化,更應該重視提供給顧客的服務。而為顧客提供服務的不是別人,正是各位店員。服務業的人員一定要具備這一意識。

  因為我一直在鞋類賣場工作,所以本書主要以鞋為例來說明接待顧客的方法。但是,在把商品賣給顧客這一點上,無論哪個賣場都是一樣的。在與顧客的對話當中,準確把握顧客所要購買的商品,并把商品展示給顧客,這一點無論是服裝賣場還是食品賣場,都是相同的。相信隨著閱讀的深入,讀者一定會逐漸體會到這一點。

  接待顧客的工作,有著獨特的魅力,一旦體會到其中的樂趣,就再也不會考慮其他職業。特別是當顧客向自己表示感謝的時候,更是能夠從內心深處感受到這份魅力。

  對于無論是正在從事銷售工作的人員,還是即將從事銷售工作的人員,衷心希望你們都能夠閱讀此書。為了讓越來越多的店員能夠聽到顧客說下次買東西我還找你,謝謝,我把自己職業生涯的全部經驗都濃縮在這本書里,希望能對各位有所幫助。

  

久保田美智子

  東方出版社

購買地址:http://www.ntjiede.cn.cn/shop/book_info.aspx?id=985

- 該帖于 2013-10-12 15:43:00 被修改過

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 積分:64  金幣:32
 發表于 2013-10-12 14:05 | 只看他
2樓
嘻嘻 學習了 不錯  銷售的絕招

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 發表于 2013-10-12 16:02 | 只看他
3樓
接待顧客的工作,有著獨特的魅力

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