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主題:都知促銷是“毒品”,為何卻還停不了?

 
張一夫

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 發(fā)表于 2013-11-05 21:02 | 只看他
樓主

 

一年一度的雙十一大促已然來襲。對于買家,雙十一也成為了一個節(jié)日。一個卡在圣誕、元旦、新年之前的節(jié)日,一個南方已轉(zhuǎn)冷、北方還沒全面供暖的節(jié)日。這是一個最適合窩在電腦前購物的時令。但是能上雙十一賣家是極少數(shù)的。整個電商的發(fā)展,似乎是以價格戰(zhàn)為線索。大家一起用促銷把整個社會的注意力吸引了過來。卻像極磕藥后的瘋狂。

摸爬滾打起來的賣家,正如《易經(jīng)》履卦:“履虎尾,不咥人,亨。” 如同踩著老虎尾巴在走,老虎不回頭咬人就是好事

 

支架式拱橋

大平臺就是一個支架式的“拱橋模式”:橋體穩(wěn)固的時候,支架就沒有價值了。接下來需要的是雕闌玉砌。這是一個非常自然而然的道理,誰是主體、誰是輔助、誰是裝飾,一則取決了自己的定位,二則取決于先天資源,三則取決于已有的成就。

在這個前提上,首先要快,這是毫無疑問的。從大C沖幾皇冠到?jīng)_金冠,技術(shù)玩爆款的時代,重點在于賣,更快的賣貨。一個時期內(nèi),賣貨贊信用,就是最大的壁壘了。

快速的以渠道商的角色賣貨,促銷促銷再促銷,自然是無可厚非。

 

促銷是“毒品”

始稷嘗說:促銷是毒品,一旦上癮就停不下來了。

但是反過來講,為什么要停?“標高價格再打折”的口碑由來已久,線上比線下貴也沒什么稀罕。但似乎信息對等和世界大同會發(fā)生在同一天。所以,依舊有人如潮水般來“揀便宜”。賣家是周瑜,買家是黃蓋,促銷成了荊條。

上活動之后,無論基點有多低,或靜默下單,或在線咨詢的聲音帶來的興奮,與“毒品”無異,一時也顧不了那么多了。

然爾,高起點競爭者的介入、平臺競爭格局變易、規(guī)則變易等,使流量、轉(zhuǎn)化、客單價、毛利率等重要數(shù)據(jù)之外,正價銷售的比率最能分清誰能是“拱橋”的主體。

 

新世界百貨

雙十一之前,當當提前來了一陣子、亞馬遜玩了個倒計時、蘇寧搞起O2O購物節(jié),京東等等也都沒閑著。

與此同時,新世界百貨也迎來“60小時不打烊”的年度大促銷活動。促銷的效果與線下零售末路的傳言相悖。這幾天新世界和早晚高峰的地鐵站差不多。

說到這,可能有人以為這只是個例,不足以代表整個線下零售。反過來講,電商不也是個例嗎?賺錢的B2C是少數(shù),能上雙十一的是少數(shù)、雙十一過億的也少數(shù),能離開促銷這個“毒品”的更是少數(shù)。

毫無疑問的是,新世界這幾天的流水,不會有雙十一多。電商與傳統(tǒng)零售的渠道之爭,前者持重的是趨勢之下的“便宜”(便利+便宜),后者持重的是“土地”。土地是傳統(tǒng)零售的固本,是一種面對跨界競爭能睡安穩(wěn)的資本

如此,電商品牌的固本在哪里,渠道?產(chǎn)品?或是什么?沒有這個固本,自然更離不開促銷。

 

渠道造品牌

淘寶創(chuàng)造了很多新鮮的詞匯,譬如“淘品牌”、“小而美”。

其中,“淘品牌”這個詞兒非議很多,有點像“蘋果梨”,必須是蘋果+梨才行。

和傳統(tǒng)百貨中主力店夾雜著的“原創(chuàng)品牌”來比,“淘品牌”也是渠道創(chuàng)造“品牌”。

譬如一個杭派女裝品牌,倘若把能進駐銀泰、銀座之類的商場,品牌自然會隨之溢價;倘若上限在進駐大悅城,亦或是北京大紅門、動物園、五道口,售價肯定不一樣。

傳統(tǒng)零售對進駐品牌的設(shè)定,是根據(jù)客流結(jié)構(gòu)和消費能力而變化的。譬如中國最早的合資商場“北京燕莎友誼商城”,早期主要是面對在京的外國人,而現(xiàn)在主要消費者是中國人了,品牌結(jié)構(gòu)就有了很大變化。再譬如王府井百貨,現(xiàn)在一樓也賣起了愛馬仕。

平臺的結(jié)構(gòu),也必然隨市場變量而變化。但首先,整個電商是與線下零售的分野,在中國市場,后來者依靠低價促銷是常理。中國擁有10多億人口,龐大的普遍消費群在刺激消費的前提下,需求很高、價格敏感度極高,自然樂于為促銷埋單。這是全世界獨有的市場。所以說,中國的任何商業(yè)模式照搬國外的都不會那么靈,尤其是奢侈品。

 

溢價被溢價

總理大人贊許了馬云。但大淘寶獨大的局面還能維持多久?良性的市場,會允許一個規(guī)模超萬億的領(lǐng)域,由一家保持70%以上的份額嗎?恐怕不會一直這樣,市場也不會允許。

因此,再把“小而美”這個詞兒連起來,賣家要做減法,減少SKU,想增加正價銷售乃至于溢價。而大淘寶本身是否也要面臨著做減法,減少“SKU“?大淘寶的SKU是什么,不言自明。大C、”淘品牌“面臨著傳統(tǒng)品牌的電商化,大淘寶也要面對剩下這幾家不安份的B2C兇猛的攻勢。

所以,始稷以為,也不必把“淘品牌“完全否定成偽概念,折衷來講,應(yīng)該是過度的概念。賣家們銷售打上自己商標的產(chǎn)品,有的還是自己設(shè)計的,在淘寶銷售擁有自己合法商標的產(chǎn)品,就是淘品牌。把淘字去掉了,就是品牌了。有人在辦公室議論衣服是什么品牌,而不是首先問在哪買的;穿出去有人能認出來是啥品牌;男朋友認識,穿著出去男朋友不覺得丟人……所謂脫淘,未必是轉(zhuǎn)移主渠道乃至一刀兩斷,而是以這些標準去評定。

年銷量逼近10億的“淘品牌”并不鮮見,把很多傳統(tǒng)品牌的B店甩在了身后。尤其是女裝類目,傳統(tǒng)品牌還未占到什么便宜。

但是,先抑后楊很容易,先揚后抑就難了。猶如良家墮落易,腐女從良難。有一些線下熱門的品牌還根本沒有開設(shè)旗艦店,譬如說ZARA之流。

價格優(yōu)勢始終不是牢靠的“固本”。在促銷的因素上,可以把消費劃成兩類:價格上線決策型、品牌下線決策型。當消費者橫向?qū)Ρ鹊臅r候,普遍促銷時,多數(shù)電商占有的只是價格上線決策型的消費者。

傳統(tǒng)上認為電商的增長空間在下級市場,在農(nóng)村。實際上,農(nóng)村是快遞的難點,但不是電商的空白點,更不要說縣級市場了。所以,始稷以為,電商的增長在拔高,而不在于擴大。換言之,現(xiàn)在應(yīng)該是“道若極三境”中的利潤為標尺的時期。

 

 溢價兩大難

國內(nèi)的電商能做到今天的成績,不單純是有神一樣的人物存在。而是因為社會消費品的價格普遍高于普通消費者的承受能力,而初期電商有價格優(yōu)勢,中國又有龐大的人口基數(shù)。這是先天的優(yōu)勢。并且這個認識形成了習(xí)慣。認準了便宜了。這也促成了促銷難停的局面。

這種情況下,可是要溢價,就不得不回過頭來顧及產(chǎn)品了。所有SEO、站外推廣之類,等于是每個賣家搬了一把凳子踩在上面,還都是原始的高度,沒有差異而言。品牌的本質(zhì)差異在產(chǎn)品上,這是人所共知的。產(chǎn)品沒有差異,沒有定價權(quán),還談什么溢價?隨便一個熱門關(guān)鍵詞一搜,一堆相似款出來。沒有自己的“標簽化”的關(guān)鍵詞,始終解決不了根本問題。

另一方面,是整體環(huán)境的因素決定的,在以渠道為第一屬性的大染缸里,在以價格為第一要素的消費市場里,在高利率和大銷量之間,有一個平衡點,目前這個點是傾向于大銷量的。目前大淘寶上均價過千的“淘品牌”不是沒有。但是品牌認知的根基不穩(wěn),總銷量被TOP10甩出幾條街。每一個類目都有量化的價格點,是由平臺整體環(huán)境決定的。如果高出這個價格點太多,必然會觸碰量化的瓶頸。

所以擺脫促銷的“毒癮”,跟隨大環(huán)境,先做好產(chǎn)品,能成為某一個品類或標簽的代表。理想的溢價,做不到茅臺那種連年上漲,應(yīng)該是礦泉水一般悄然而為。在標價折扣的前提下,正價銷售比例提高了,自然就是溢價了。(始稷)

 

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- 該帖于 2013-11-6 10:28:00 被修改過

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虎虎生威

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