金牌銷售員的4個標準

    有朋友通問我：張總，請問，在產品介紹完畢后，有沒有一些凈水器銷售快速成交的技巧，促使客戶簽單？

    凈水器銷售成交只是結果，不是原因，我也沒有濟公般的神通，咒語只要一念，扇子只要一搖，消費者就立馬乖乖地肯掏錢簽單。

    凈水器銷售成交是整個凈水器行業的營銷難題，所以請提問題的朋友也不要氣餒。目前凈水業的總盤子不大，在這個小盤子上卻扎堆著幾十萬的從業者，在行業浮躁的造富運動宣傳下，在財富的渴望和現實的困窘下，壓力很自然傳遞到公司的利潤創造環節---銷售部門。即使在歐洲，凈水器仍處于引導期，在中國更是如此，雖然近幾年隨著北京奧運會，上海世博會與國際飲水方式接軌的直飲水導入，各種水危機事件此起彼伏，絕大多數中國居民的飲用水質量意識，對凈水器這種飲用水凈化裝置的認識依然還處于朦朧階段，中國凈水人任重道遠。

    凈水器行業沒有整體做過科普宣傳，只依靠零星的公司做過一些行業啟蒙，更多的是靠經銷商扛著炸藥包去攻克消費者的意識堡壘，目前還是點狀物，沒有擴散到消費面，也就是大多數消費者不了解凈水業，不了解凈水產品，所以，凈水器的銷售成交不如家電產品，建材產品相對輕松，因為凈水器行業兼具建材業和家電業的雙重屬性，凈水器行業對于銷售員的要求更高（沒有行業認知度，沒有品牌認知度）。

    前面，我們對那位朋友所提問題進行了開放式探討和延伸，了解行業，了解現狀，才能客觀要求自己，比如在家電賣場，其他品類，每個月都有至少十萬以上的銷售額，而凈水產品最多只有3萬左右的銷售額，大家所處的行業不同，行業的發展階段不同怎能等量齊觀？

    現在，我們要對提問題的朋友所提的問題重新定義，問題無法精確，就無法找到答案，凈水器銷售雖然沒有靈符，咒語，但還是有脈可尋。讓我們先從人的角度，來看看，優秀的凈水器銷售員，優秀的凈水器導購員其標準是什么？

    根據個人的十年從業經驗看，要想優秀應該注重以下幾個指標。

    1.接觸率。也就是一個銷售員，借助公司的平臺，通過自身的努力，能與多少目標客戶見面？我們當前的實情是，公司基本束手無策，任由銷售員野蠻生長，自生自滅，自燒高香，自求發展，而作為銷售員的你，要想有好的業績，必須從擴大潛在客戶的接觸人數開始著手，沒有這個基本面，空談成交，誤人誤己，這就需要凈水業銷售員轉變意識，從等靠要，到主動求發展，從坐商到行商，從工業時代到后工業時代的意識轉變，沒有這些轉變，靠守在幾個傳統物理端口，你能見到幾個人？

    2.成交率。作為一個銷售員，你接觸的人多代表了你的前期優勢，但光有優勢可不行，就像電影，賣好不賣座，作為影片主角的你，就成了票房毒藥，也如一場足球，你的控球率占據絕對優勢但沒有破門，冠軍未必屬于你，具體到公司來說，你簽不了單，就沒有業績，沒有業績，老板還發薪水給你嗎？優勢必須轉變成勝勢，也就是成交，簽單。

    3.深化率。這么多年的工作經歷告訴我，賣一個產品給一個客戶雖然不易，但，將不同的產品在若干年持續賣給同一個人，才叫牛人，這才是顧客終身價值的營銷境界，他符合營銷定律：維護一個老顧客的成本遠高于開發一個新客戶。我曾見過無數將石頭說成金塊的銷售高手，這些高手基本在十年后都風流云散了，客戶不能騙，騙得了一時，騙不了一世。

    4.轉化率。好的銷售員，不僅能挖掘單個顧客的終身價值，也能從感情上獲得客戶的認同，并由客戶將其推薦給親友，而口碑傳播是中國最具殺傷力的銷售工具，缺乏信任度是中國的特色，你是相信親友的推薦還是相信廣告？個人認為能做好以上四個方面的凈水器銷售員，凈水器導購員才算得上優秀。