第3章 打造魅力賣(mài)場(chǎng)，持續(xù)提高銷(xiāo)售額

　——照明是賣(mài)場(chǎng)展示的重要方面：照明展示①　　

   鏡面角度也很重要

　　市中心型店鋪的面積是比較有限的。而且考慮到建筑物的抗震構(gòu)造因素，柱子是無(wú)法回避的建筑部件。

　　因此，要設(shè)法將鏡子鑲嵌在柱子和陳列架的墻面上。通過(guò)將賣(mài)場(chǎng)及商品反射到鏡子里，從而達(dá)到將店鋪深處開(kāi)闊地展現(xiàn)給顧客的效果。這是賣(mài)場(chǎng)陳列的重要技巧之一。

　　鏡面展示是餐飲店也常常采用的一種技巧，可以使狹窄的客席空間看上去更加寬敞。此外，如果將鏡子放入服裝賣(mài)場(chǎng)的柱子死角處，還可以起到穿衣鏡的作用。

　　另外，在有些陳列柜里面的墻面一側(cè)，使鏡子向上方傾斜突出，將架上的商品反射到鏡子里，這樣做有營(yíng)造所展示商品豐富量感的效果。在該展示中，要使實(shí)物商品與反射在鏡子里的商品呈一條直線。為此，要將商品與背面的鏡子呈90度進(jìn)行陳列。如此一來(lái)，從稍遠(yuǎn)的通道處觀看，賣(mài)場(chǎng)就會(huì)顯得很寬闊，一直延伸到貨架上方，從而達(dá)到讓顧客感覺(jué)商品很豐富的目的。

　　如果商品陳列偏向于山形，顧客就會(huì)一眼看出這是反射在鏡子里的。如果商品陳列呈谷形，角度就會(huì)變小，反射出來(lái)就像有2堆一樣。這兩種展示方法都是不合理的。

　　鏡子是易碎物、易臟物

　　鏡子在使用過(guò)程中容易破碎。因此，在店鋪設(shè)計(jì)階段就要確保鏡子的安全性，決定好放置位置。

另外，鏡子也容易變臟，如觸摸的指紋痕跡、家常菜的油漬、食品屑及濺起的汁液等。因此，要把鏡子作為易臟物時(shí)常進(jìn)行檢查并清潔。

　　——把特別希望顧客看到的商品框起來(lái)——邊框展示

   邊框在繪畫(huà)中不可或缺

　　在賣(mài)場(chǎng)中將特別希望顧客看到的商品和種類(lèi)用框架框起來(lái)。如此一來(lái)，重點(diǎn)商品的醒目率就會(huì)提高，比其他商品更容易受到關(guān)注。

　　通過(guò)使用邊框，我們會(huì)注意邊框內(nèi)的東西。例如，繪畫(huà)作品缺少邊框。如果沒(méi)有邊框，繪畫(huà)就缺少緊湊的感覺(jué)，即邊框承擔(dān)了補(bǔ)足繪畫(huà)的重要作用。因此，畫(huà)商的首項(xiàng)工作就是考慮適合該畫(huà)的邊框。這是由于邊框?qū)ψ髌蜂N(xiāo)售額也會(huì)產(chǎn)生影響。

　　此外，即使在數(shù)碼相框中，邊框也是很重要的一點(diǎn)。如果相框沒(méi)有充足的寬度，位于其中的照片就不會(huì)醒目。

　　在賣(mài)場(chǎng)陳列中，應(yīng)該將四角形的邊框進(jìn)行著色來(lái)提高醒目度，或是只將一部分重點(diǎn)商品圈起來(lái)等。

　　未必是四角形

　　此外，除四角形以外，還可以將商品圈成環(huán)狀的圓形和橢圓形等。這樣，位于其中的商品同樣會(huì)被關(guān)注。

　　同樣的方法，在海報(bào)和POP展示時(shí)也可以適用。在進(jìn)行張貼的時(shí)候，要盡量使用邊框。然而，我們常常見(jiàn)到無(wú)邊框張貼。但事實(shí)上，通過(guò)將其放入邊框內(nèi)，醒目度會(huì)顯著上升。

另外，店頭的入口處也是一樣。站立在店頭時(shí)，入口整體就承擔(dān)了邊框的作用。獨(dú)具匠心的入口處會(huì)起到將顧客誘導(dǎo)到店內(nèi)的作用。正因如此，在促銷(xiāo)時(shí)更要花心思使其突出。

　　——利用鋪墊謀求差別化——鋪墊展示

   為枯燥無(wú)味的貨架上添加創(chuàng)意

　　陳列商品的貨架最重視功能性。因此，貨架的材質(zhì)大多為枯燥無(wú)味的金屬和塑料，顏色也多為土黃色等。

　　例如，某家有名的服裝店采用的是使人感覺(jué)涼爽的鐵架。這種設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約且不易令人厭煩，組裝及重裝也很簡(jiǎn)單。此外，貨架板也是網(wǎng)眼型，可以說(shuō)是優(yōu)先清潔度的一大表現(xiàn)。

　　將商品陳列在這樣的貨架板上時(shí)，有一種下有鋪墊、體現(xiàn)差別化的展示效果。

　　例如，如果是高附加值的電器產(chǎn)品，就用緞紋織布將貨架整體遮住，用高級(jí)感演繹高價(jià)格帶的商品構(gòu)成。如果是女兒節(jié)和端午節(jié)等，就把紅色和粉色的布鋪設(shè)在陳列架整體上，以此烘托出節(jié)日的氣氛。

　　此外，還要運(yùn)用易于顧客聯(lián)想的顏色，如蔬菜和水果就用綠色系，海產(chǎn)品就用天藍(lán)色系等。如果使用網(wǎng)眼狀的無(wú)紡布，即使將商品直接放置上去也不會(huì)損壞。

　　最近也開(kāi)始出現(xiàn)絢麗多彩的薄紙鋪墊物

　　最近，鋪墊物中也開(kāi)始出現(xiàn)印有各種圖案的彩色薄紙，對(duì)此要針對(duì)賣(mài)場(chǎng)種類(lèi)和主題分別使用。除了鋪墊以外，有的地方也在使用用麥稈編成的籃子。

在有些商店，還可以看到將自行車(chē)和高爾夫球袋直接陳列在地板上進(jìn)行銷(xiāo)售的場(chǎng)景。但是，重要的商品不應(yīng)放置在地面上，最好鋪設(shè)人工草坪等，然后將商品放置在上面。

　　——利用人的本能——動(dòng)態(tài)展示

   人類(lèi)對(duì)動(dòng)態(tài)物體非常敏感

　　在靜態(tài)賣(mài)場(chǎng)中，動(dòng)態(tài)物體的醒目度會(huì)大大提升且很有效。例如，店頭隨風(fēng)飄揚(yáng)的三角旗(旗)、掛毯(垂幕)、幡以及閃爍的閃光燈招牌。在賣(mài)場(chǎng)中，搖擺標(biāo)簽及吸收天花板燈頭光線而晃動(dòng)的太陽(yáng)能型POP等的注視率也很高并效果顯著。

　　我們?nèi)祟?lèi)天生對(duì)動(dòng)態(tài)物體非常敏感，并表現(xiàn)出莫大興趣。原因在于人類(lèi)本身是一種動(dòng)物，所以對(duì)移動(dòng)的物體是敵是友會(huì)在瞬間進(jìn)行確認(rèn)。

　　因此，人類(lèi)一定會(huì)注視進(jìn)入視線的動(dòng)態(tài)物體。正因如此，如果能使顧客對(duì)其無(wú)意間看到的POP信息感到有興致，該商品的購(gòu)買(mǎi)率就會(huì)上升。

　　如今，通過(guò)噴墨技術(shù)，可以制作出一面以上的五色幡。在旗桿穿過(guò)幡的地方，使用細(xì)帶子與幡兩面相接，這種加工可由專(zhuān)業(yè)人員很簡(jiǎn)單地制作出來(lái)。

　　動(dòng)態(tài)物體的注意事項(xiàng)

　　要注意的是，由于其是隨風(fēng)飄揚(yáng)的動(dòng)態(tài)物體，需要固定其根部。而且，在幡等物體中，要使用制動(dòng)器以使其不被強(qiáng)風(fēng)卷起。

　　同時(shí)，由于處于活動(dòng)狀態(tài)，動(dòng)態(tài)物比固定物更容易起皺和損壞。如果是在室外，日曬和雨淋還會(huì)使其褪色。

但是，有一些商店會(huì)繼續(xù)使用在室外被日曬后起皺的幡，這就像是在親自宣告自己店里很邋遢一樣。讓我們注意定期更新吧!

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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