電商來了，傳統(tǒng)零售商怎么辦?當(dāng)大多數(shù)超市還在苦苦思考這個(gè)問題的時(shí)候，位于安徽合肥的樂城超市卻主動(dòng)迎擊互聯(lián)網(wǎng)，旗下近2000種小包裝零食與淘寶同價(jià)進(jìn)行銷售，并且最高保證了35%的毛利率。
價(jià)格足以PK淘寶，但利潤空間卻相當(dāng)豐厚，這是如何做到的?樂城的答案是：現(xiàn)金直采。因?yàn)槁氏纫M(jìn)購物車電梯、自動(dòng)打包機(jī)、自助收銀機(jī)、電子價(jià)簽等歐美先進(jìn)設(shè)備而被打上“高科技”標(biāo)簽的樂城超市，在經(jīng)營模式上也摒棄了傳統(tǒng)零售商以收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為主要盈利手段，坐等供應(yīng)商上門的做法。對(duì)于小包裝零食、日用百貨、進(jìn)口食品、生鮮商品等品類，樂城超市以現(xiàn)金直采的方式，在獲得更高的利潤空間的同時(shí)，與對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。
在樂城超市采購總監(jiān)魏娟看來，并非只有大規(guī)模的超市才有資本進(jìn)行直采，小體量的超市也可以進(jìn)行商品直采，其核心在于采購人員對(duì)商品和市場(chǎng)的把握。“我們的采購成了真正意義上的買手，平時(shí)在辦公室找不到買手，因?yàn)樗麄兓旧显谕獾乜疾焐唐贰！蔽壕旮嬖V《中國經(jīng)營報(bào)》記者。
“大嘴零食”PK淘寶店
樂城的“大嘴零食”雖然零售價(jià)與淘寶價(jià)格差不多，但與淘寶相比，他們有諸多便利性。
在樂城超市位于四樓的休閑食品區(qū)，有大約100平方米的區(qū)域被獨(dú)立劃分出來，專門經(jīng)營小包裝的零食。這個(gè)看起來很平常的區(qū)域，卻是樂城超市的秘密武器：它銷售的近2000種小包裝零售幾乎涵蓋了市場(chǎng)上最受歡迎的品牌;該區(qū)域商品的銷售價(jià)格與淘寶的價(jià)格相當(dāng)，卻是門店中利潤最高的部分，其平均毛利率達(dá)到了35%。在樂城超市內(nèi)部，小包裝零食這一品類被固化下來，稱為“大嘴零食”，并形成獨(dú)立的部門，由專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作。
“樂城的‘大嘴零食’雖然零售價(jià)與淘寶價(jià)格差不多，但與淘寶相比，卻有諸多便利性。首先，淘寶網(wǎng)單個(gè)商戶沒有我們這么全的品類;其次，在我們這里，你甚至可以只買一兩只糖果，但在淘寶，沒有個(gè)三五斤你不好意思下單;最后，與服裝、酒水相比，零食的利潤低，淘寶賣家不可能給你最好的包裝，等收到貨，也許你買的餅干被壓成了碎末。綜合上面的因素，事實(shí)上樂城的‘大嘴零食’比淘寶更有競(jìng)爭(zhēng)力。”樂城超市營運(yùn)總監(jiān)沈華烽告訴記者。
記者在樂城超市“大嘴零食”區(qū)域發(fā)現(xiàn)，一款?yuàn)W利奧小包裝餅干零售價(jià)是23.8元/斤，淘寶網(wǎng)該類產(chǎn)品加上運(yùn)費(fèi)之后的價(jià)格也是二十多元，而根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，合肥市的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格則在28元左右。
據(jù)魏娟透露，嘗試“大嘴零食”出于偶然。一直以來，樂城管理團(tuán)隊(duì)也在思考，如何與電商以及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開差異化競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)她聽說無錫一家專賣零食的超市，300平方米的面積卻創(chuàng)下每天20萬元的銷售額，便組隊(duì)來這里考察。
“我們前前后后到這家店跑了七八次，有一次我花數(shù)千元將該門店所有品類的商品都買下來，帶回去研究，分析它的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格，并打探進(jìn)貨渠道。”魏娟表示。
經(jīng)過3個(gè)月的調(diào)研和反復(fù)研究，樂城超市的“大嘴零食”最終確定了大約2000種單品。為了降低成本，樂城采購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)金直采的方式：從廠家和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行選品，并保持品類不斷更新。
“這一市場(chǎng)的潮流瞬息萬變。所以我們的采購必須每周都要去考察市場(chǎng)，才能保證采購到具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。”樂城超市企劃總監(jiān)李奇告訴記者。不過，采購的奔波是值得的。據(jù)了解，樂城超市800平方米的蒙城路社區(qū)店，光大嘴零食每天都能銷售4000~5000元。
買手是怎樣煉成的
樂城超市如同“中國好聲音”那樣，通過競(jìng)技比武，選出最優(yōu)秀的人才。
85后小伙黃永寧將有望執(zhí)掌一個(gè)全新的事業(yè)部，而在此之前他的職務(wù)是店長助理。正是“大嘴零食”的開展使得他在樂城超市的發(fā)展上了新的臺(tái)階。
樂城在決定試水“大嘴零食”的時(shí)候，面臨的第一個(gè)問題是，誰來做?樂城以前也沒有嘗試過這種經(jīng)營模式。
為此，樂城超市發(fā)動(dòng)采購人員進(jìn)行PK，如同“中國好聲音”那樣，通過競(jìng)技比武，選出最優(yōu)秀的人才。“經(jīng)過初選，最后甄選出8位資深的采購人員進(jìn)行PK。第一輪PK是這樣的，8位參賽選手每人分到500元現(xiàn)金，到附近的批發(fā)市場(chǎng)考察100個(gè)單品的小包裝零食。一個(gè)月之后開會(huì)評(píng)比，每位選手制作PPT進(jìn)行演講，對(duì)自己選擇的100個(gè)單品從產(chǎn)品說明、包裝、價(jià)格、利潤、周轉(zhuǎn)率等多個(gè)層面進(jìn)行闡述。”沈華烽告訴記者。
經(jīng)過第一輪PK后，8名參賽選手淘汰4名，剩下的4名分為兩組，開始第二輪的實(shí)戰(zhàn)PK。“經(jīng)過了第一輪的PK后，第二輪就開始實(shí)戰(zhàn)操作。每一組獲得10萬元現(xiàn)金進(jìn)行600個(gè)單品的直采，我們?cè)陂T店也安排了專門的位置供兩組人員進(jìn)行商品的陳列。兩組人員從采購到銷售全權(quán)負(fù)責(zé)。一個(gè)月之后，兩組參賽選手中業(yè)績(jī)最好的將成為‘大嘴零食’的核心團(tuán)隊(duì)成員。”沈華烽表示。
比賽的結(jié)果是，黃永寧一組勝出，作為該組的負(fù)責(zé)人，他將成為“大嘴零食”事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。“上述比賽是選手在不耽誤自己正常工作的情況下完成的，也就是說，參賽選手要利用原有工作以外的時(shí)間去選品。”沈華烽告訴記者。
對(duì)于新模式的探索，需要鼓勵(lì)“新人”來完成，從另一方面，也給新人更好的平臺(tái)。樂城超市一個(gè)普通采購年薪5萬元左右，而如果成為“大嘴零食”團(tuán)隊(duì)，年薪要達(dá)到10萬元，待遇比之前要翻一番。另一方面，隨著超市不斷發(fā)展壯大，“大嘴零食”將成為一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，這給立志向上的新人給予更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
樂城嘗試模塊化來運(yùn)作超市，成為幾個(gè)獨(dú)立的模塊，組合起來便是社區(qū)超市。
“大嘴零食”凸顯樂城對(duì)未來超市模式的構(gòu)想。在樂城看來，未來的超市將實(shí)現(xiàn)五大功能：其一，提供安全食品的生鮮超市;其二，提供生活必需品的傳統(tǒng)超市;其三，社區(qū)餐廳;其四，園藝花卉市場(chǎng);其五，社區(qū)服務(wù)中心，提供干洗、理發(fā)等社區(qū)服務(wù)。
因此，樂城嘗試模塊化來運(yùn)作超市。傳統(tǒng)的超市將被“大卸八塊”，如同“大嘴零食”一樣，成為幾個(gè)獨(dú)立的模塊，單拉出去可以成為專賣店，組合起來便是社區(qū)超市。
這是一種對(duì)傳統(tǒng)超市概念的顛覆，目前樂城超市也正在朝這一方向發(fā)展。在樂城超蒙城路店，800平方米的門店被劃分為幾個(gè)功能模塊，一進(jìn)門便是園藝花卉市場(chǎng)，稱為“樂園藝”;接下來是提供餐飲的“樂食匯”;在超市左側(cè)便是高利潤的“大嘴零食”;超市中心位置便是提供生活必需品的“傳統(tǒng)超市”;最后面是常年保持20度以下的“低溫菜市場(chǎng)”。
“每個(gè)模塊有著不同的毛利率，比如，樂園藝和大嘴零食毛利率為35%;樂食匯毛利率為20%;低溫菜市場(chǎng)毛利率為12%;傳統(tǒng)超市部分毛利率為18%，總體算下來，整個(gè)樂城超市綜合毛利率將超過20%。”沈華烽表示。
析易國際商業(yè)模式研究院點(diǎn)評(píng)
順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)重視服務(wù)細(xì)節(jié)
樂城在行業(yè)內(nèi)率先引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備打造“高科技”社區(qū)超市，開創(chuàng)了中國本土超市行業(yè)在國際頂尖零售技術(shù)應(yīng)用上的先河，為消費(fèi)者帶來了全新的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)并以技術(shù)差異建立起強(qiáng)大的壁壘。
除此之外，樂城超市顛覆了傳統(tǒng)以收取入場(chǎng)費(fèi)為主的經(jīng)營模式，采用模塊化運(yùn)營，通過現(xiàn)金直采降低成本。技術(shù)應(yīng)用和商業(yè)模式創(chuàng)新，讓樂城超市獲得了驚人的盈利能力，其中樂園藝和大嘴零食毛利率高達(dá)35%，整個(gè)樂城超市綜合毛利率超過20%。
實(shí)際上，樂城超市的成功除了以上原因，更重要的是符合超市行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)。最近幾年崛起的電子商務(wù)企業(yè)大大擠壓了沃爾瑪、家樂福這類大賣場(chǎng)的高利潤產(chǎn)品線，如京東的IT、電器，夢(mèng)芭莎的服裝，當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書等。加之逐年遞增的房租、人力成本，大超市面臨的處境會(huì)更加艱難。相反，由于消費(fèi)者需求更加個(gè)性化，更注重商品的新鮮度和采購的便捷，因此一二線城市的社區(qū)型超市擁有極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α?
樂城超市要抓住這樣的機(jī)遇加速發(fā)展，首先在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要吻合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，如提高生鮮商品的品種數(shù)量和質(zhì)量、重視日常生活服務(wù)項(xiàng)目的引進(jìn)。除此之外，在超市這個(gè)成熟的業(yè)態(tài)中，細(xì)節(jié)服務(wù)顯得越來越重要。
（來源：《中國經(jīng)營報(bào)》 作者：趙向陽）
