超市商品銷售過程中，一般情況下70％的銷售額是由30％的商品完成的（因?yàn)?span lang="EN-US">20％商品產(chǎn)生80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個理想話的狀態(tài)）。但如何區(qū)分和管理30與70商品，合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，有效利用資金，并通過科學(xué)定價和有針對性繁榮商品貨架陳列，來整體的提高公司的總銷售, 是營運(yùn)總監(jiān)所要研究的新課題。

70與30商品的資料提取

一、數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類, 如大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那資料的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時被遺漏的現(xiàn)象。

二、數(shù)據(jù)提取的步驟：

1、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個月為期限，如取樣日期更長的話，相對最終的結(jié)果會更準(zhǔn)確

2、提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。

計算公式：30商品數(shù)量 = 小分類總品種數(shù)×30%

3、提取30商品的銷售資料：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和

4、30商品銷售占比的計算：通過將30商品的銷售合計與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。

計算公式：30商品售占比=（30商品總銷售額÷小分類總銷售數(shù)）×100%

5、30商品中提取5%-8%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品。

70與30商品的資料分析

一、如銷售占比在70%到90%之間，說明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理

二、如銷售占比大于90%，說明該分類商品品種品種太少，價格鏈不合理，商品銷量僅僅實(shí)現(xiàn)在及少數(shù)敏感的底毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力.

解決方法：1. 加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地

          2. 通過市場采價，合理分類商品的價格鏈

三、如銷售占比小于70%，說明該分類商品品種數(shù)量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力

解決方法：1. 加速和加大商品淘汰的力度，精減滯銷商品，達(dá)到合理的商

品品種結(jié)構(gòu)

         2. 通過調(diào)整商品陳列，提高敏感商品的銷售機(jī)會.

         3. 通過調(diào)整價格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力

案例分析

以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對商品的品類管理做如下解釋：

[if !supportLists]一.      [endif]基本情況：

[if !supportLists]1.              [endif]洗衣粉小分類總的品種數(shù)量為44個，平均月銷售能力為30萬元左右

[if !supportLists]2.              [endif]商品品類劃分：

[if !supportLists]（1）        [endif]30商品品種數(shù)量為13個，平均月銷售能力為21.6萬元左右，占72%

[if !supportLists]（2）        [endif]20商品品種數(shù)量為9個，平均月銷售能力為5.4萬元左右，占18%

[if !supportLists]（3）        [endif]50商品品種數(shù)量為22個，平均月銷售能力為3萬元左右，占10%

[if !supportLists]3.              [endif]按30商品的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個，平均月銷售能力為6萬元左右，占20%

[if !supportLists]4.              [endif]綜上所分析的數(shù)據(jù)情況，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理

[if !supportLists]二.      [endif]各級別商品的價格定位：

[if !supportLists]1、        [endif]敏感必備商品(按30商品的5%-8%提取)的定價：毛利率定為0-5%，一般采用低于競爭對手的定價策略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動其它商品的銷售，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就可能增加對供貨商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對供貨商的議價能力，獲得更多的價格折扣(一般表現(xiàn)為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利)。

[if !supportLists]2、        [endif]70與30商品的價格定位：

[if !supportLists]（1）        [endif]在沒有市場競爭價的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%-5%

[if !supportLists]（2）        [endif]在有市場競爭價的條件下，比競爭對手價格下浮1%-5%。

[if !supportLists]3、        [endif]20與20商品的價格定位：以分類平均毛利率水平定價，食品10-20%，非食品20-30%

[if !supportLists]4、        [endif]10與50商品的價格定位：按分類平均毛利率水平上浮30-50%

[if !supportLists]三.      [endif]70與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整：

[if !supportLists]1、        [endif]70與30商品因季節(jié)變化或其它因素，一般3個月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次）

[if !supportLists]2、        [endif]采購部門每月按各小分類的銷售排行，進(jìn)行末位10名淘汰，并以淘汰1個補(bǔ)充1個的速度引進(jìn)新品。

[if !supportLists]四.      [endif]各級別商品的陳列要求：

[if !supportLists]1、        [endif]商品有效陳列的基本原則：商品陳列對銷售的促進(jìn)作用無須質(zhì)疑。有數(shù)據(jù)表明，放滿陳列可平均提高24％的銷售額。系列商品縱向陳列會使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機(jī)會。貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個品種的陳列量。

陳列數(shù)量：70與30商品：依據(jù)商品配置3個月內(nèi)的日平均銷售個數(shù)乘以配送或直送天數(shù)再乘以80—100%（必須參改商品包裝個數(shù)）。

20與20商品：依據(jù)商品配置3個月內(nèi)日平均銷售個數(shù)，乘以配送或直送天數(shù)再乘以40—50%。

10與50商品：依據(jù)商品配置3個月內(nèi)日平均銷售個數(shù)，乘以配送或直送天數(shù)，再乘以20—30%。

[if !supportLists]2、        [endif]70與30商品的陳列：該類商品陳列于貨架的黃金陳列在線，即是貨架的第二、三層，其中敏感必備商品陳列的貨架第一位，從而更好的提高該類商品的銷售機(jī)會

所謂貨架的黃金陳列線是指以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。（185厘米的貨架為例，黃金陳列線高度一般在85—140（150）厘米之間，195厘米的貨架為例，黃金陳列線高度一般在85—160（170厘米之間）。

[if !supportLists]3、        [endif]10與50商品的陳列：該類商品陳列于貨架的最上層，人的視覺習(xí)慣除了平視，第二選擇為仰視，該類商品為公司的高毛利商品，故而應(yīng)該盡可能提高它的銷售機(jī)會

[if !supportLists]4、        [endif]20與20商品的陳列：該類商品基本為銷售周期進(jìn)入衰退期的商品，陳列于黃金陳列線以下的貨架上。

綜上所述：商品結(jié)構(gòu)問題是連鎖超市的第一要素，因此我們要不斷的，系統(tǒng)的對本公司的商品結(jié)構(gòu)，品類，定價，陳列等方面做全面的分析，來規(guī)劃調(diào)整整體大中小分類以及商品的配置。