缺貨，不是什么稀奇事，跟賣場(chǎng)合作的供應(yīng)商都可能會(huì)遇到的問(wèn)題。看起來(lái)，缺貨是業(yè)務(wù)工作中的一個(gè)較為普通的現(xiàn)象，但是一旦缺貨，賣場(chǎng)往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商給予嚴(yán)厲的處罰。賣場(chǎng)有個(gè)說(shuō)法“缺貨就是犯罪”， 銷售就是靠一個(gè)個(gè)貨品賣出來(lái)的，明明顧客要買(mǎi)，缺貨買(mǎi)不著；明明銷量很好，缺貨沒(méi)得賣，這可不就是對(duì)“銷售”在犯罪么？那么，導(dǎo)致供應(yīng)商缺貨的因素究竟有哪些，如何在自己的業(yè)務(wù)工作中盡量規(guī)避缺貨的影響？

我們先來(lái)了解一下賣場(chǎng)庫(kù)存的有關(guān)定義：

庫(kù)存天數(shù)：

²/單品日均銷售（即單品DMS - day  mean  sales）

²=該廠家的庫(kù)存金額/廠家的日均銷售（某廠家）

²/門(mén)店日均銷售成本（整體門(mén)店）

標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)：

一般來(lái)收，一家賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)“庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)”會(huì)設(shè)定在20天（旺季）~30（淡季）天，賣場(chǎng)借由設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)來(lái)檢討各個(gè)部門(mén)、各個(gè)類別的商品庫(kù)存是否超標(biāo)，是否存在庫(kù)存積壓或者庫(kù)存不足的問(wèn)題，從而明確庫(kù)存管理的方向和重點(diǎn)，監(jiān)控庫(kù)存的整體表現(xiàn)。

庫(kù)存管理邏輯公式：

•=上期庫(kù)存 + 本期進(jìn)貨 - 本期銷售 - 本期退貨

    比如：期末庫(kù)存為1500，那么根據(jù)上面公式就是 = 上期庫(kù)存12000 + 本期進(jìn)貨20000 - 本期銷售28000 - 本期退貨2500   

•= 日均銷售額 * 安全庫(kù)存天數(shù)

   某商品的最低庫(kù)存是 30000  =  該商品日均銷售3000  * 10天

•=最低庫(kù)存金額30000 -期末庫(kù)存1500 =28500

目前賣場(chǎng)里常見(jiàn)的補(bǔ)貨訂單方式有兩種，一種是手工訂單，就是由門(mén)店的人手工來(lái)下訂單，這種方式靈活及時(shí)，但是效率低下，準(zhǔn)確率不夠，而且廠家的送貨成本太高，目前，已經(jīng)慢慢在被自動(dòng)補(bǔ)貨訂單系統(tǒng)取代。自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)稱為OPL系統(tǒng)（Order  Proposal  List）或RPS系統(tǒng)（Reorder Proposal System），其是由電腦自動(dòng)抓取相關(guān)數(shù)據(jù)，生成建議訂單。一般自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)的計(jì)算公式邏輯會(huì)考慮以下下因素，我們來(lái)看個(gè)例子：

本次建議訂貨數(shù)量=               380

•(訂單送達(dá)廠商天數(shù)+             1天

•+                  3天

•+                      7天

•-                  15天

•)*DMS -                20

•-                        120

•                          0

根據(jù)訂貨倍數(shù)（起訂量、裝箱數(shù)）折算, 取接近的整箱出訂單。

所以，要做好庫(kù)存管理，必須要了解賣場(chǎng)內(nèi)部關(guān)于庫(kù)存管理的規(guī)則，只有掌握了賣場(chǎng)的游戲規(guī)則，才能運(yùn)用規(guī)則，掌控了規(guī)則，才可以掌控在賣場(chǎng)里的生意。一般來(lái)說(shuō)發(fā)生缺貨，大概有以下幾個(gè)方面的原因：

1、

這是在缺貨中最常見(jiàn)的一種原因，可分為訂單出不來(lái)、下的數(shù)量不夠、訂單設(shè)置不合理等問(wèn)題點(diǎn)。賣場(chǎng)里的訂單管理是比較復(fù)雜的一個(gè)事情，一方面每個(gè)賣場(chǎng)對(duì)庫(kù)存的管理要求不一樣，另一方面各個(gè)賣場(chǎng)的訂單操作系統(tǒng)各有特點(diǎn)，所以，廠家需要認(rèn)真的去熟悉每家賣場(chǎng)的訂單管理規(guī)則。我們看了上面的自動(dòng)訂單運(yùn)算邏輯就知道，要能出來(lái)正確的訂單，需要各個(gè)數(shù)據(jù)的正常化：

²

²

²

²

²

²

這些參數(shù)的設(shè)置都關(guān)系到是否能導(dǎo)出準(zhǔn)確的自動(dòng)訂單，電腦是死的，只會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)運(yùn)算，如果數(shù)據(jù)設(shè)置得不合理，出來(lái)的訂單就沒(méi)法準(zhǔn)確。訂單不準(zhǔn)確，缺貨就會(huì)常常發(fā)生。訂單管理是庫(kù)存管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，一定要重視。建議大家可把各賣場(chǎng)的訂單管理流程搜集起來(lái)，細(xì)細(xì)學(xué)習(xí)，這樣一旦訂單出了問(wèn)題，也能知道是哪里出了問(wèn)題，就方便快速的解決，不然一拖一耗，缺貨就發(fā)生了。

2、

曾經(jīng)遇到一個(gè)廠商，在沃爾瑪里經(jīng)常缺貨，不光影響銷售，而且常常面臨缺貨罰款，被搞得焦頭爛額，經(jīng)過(guò)實(shí)地跟蹤走訪，認(rèn)真細(xì)致的分析，找出了問(wèn)題點(diǎn)：

從收到訂單到配貨到大倉(cāng)需要3天，從大倉(cāng)到門(mén)店平均需要4天，其訂單周期是10天一次，而最低安全庫(kù)存天數(shù)設(shè)定的是5天，這個(gè)明顯就不合理，這些物流的參數(shù)完全不合邏輯，一定會(huì)缺貨的。經(jīng)過(guò)協(xié)商，把訂單周期調(diào)整為一周一次，最低安全庫(kù)存天數(shù)設(shè)定為7天，很快就解決了這個(gè)問(wèn)題，這樣可保證每周有一批貨到店里，店里始終保持有可賣一周的庫(kù)存，即使路上耽誤一下，或者訂單出點(diǎn)小問(wèn)題，都可以應(yīng)付。

物流方面還可能存在問(wèn)題的因素：如果是選擇第三方物流公司的話，還涉及到對(duì)物流公司的銜接和管理；送貨要提供的單據(jù)；滿足的送貨時(shí)間和送貨要求等等，如果這些不匹配，有訂單也很可能貨送不進(jìn)去，物流不暢，就會(huì)發(fā)生缺貨。以后的商業(yè)合作，更多是用物流模式在做對(duì)接，不得不重視這個(gè)問(wèn)題，廠家應(yīng)該要派專人負(fù)責(zé)物流工作。

3、

從整個(gè)生意的結(jié)構(gòu)來(lái)看，進(jìn)----銷----存是一個(gè)完整的、循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的異常就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)鏈條的異常，所謂缺貨就是庫(kù)存管理環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，而庫(kù)存管理跟進(jìn)貨和銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)是密切相關(guān)的。如果商品賣得不好，動(dòng)銷太慢，那電腦里抓取的數(shù)據(jù)就會(huì)影響到采購(gòu)的決策，為了控制不合理的庫(kù)存，他會(huì)調(diào)整訂單的各個(gè)參數(shù)（訂單頻率、起訂量、安全庫(kù)存等），這樣就合乎銷量差庫(kù)存少的邏輯，但是庫(kù)存越少就會(huì)導(dǎo)致銷售越差，銷售越差，就越?jīng)]有訂單，所以，這個(gè)惡性的循環(huán)千萬(wàn)不能出現(xiàn)，廠家要想自己的庫(kù)存不出問(wèn)題，前提條件就是要想辦法把貨賣好，貨賣得越好，訂單越正常，良性的銷售決定一切！

4、

如果說(shuō)電腦認(rèn)的是死數(shù)據(jù)，那么采購(gòu)就是大活人，他會(huì)根據(jù)跟廠家合作的情況，自我的感受來(lái)靈活的調(diào)整“對(duì)敵策略”。一般來(lái)說(shuō)，廠家在賣場(chǎng)遇到的問(wèn)題，不是不能解決，而是采購(gòu)愿不愿意解決，通常客情關(guān)系好的，缺貨也少，因?yàn)椴少?gòu)會(huì)替他解決或者告訴他怎么決解決。客情到位的，問(wèn)題也不是問(wèn)題，客情不到位的，不是問(wèn)題也是問(wèn)題！客情的話題我們另文詳述。

缺貨，不可怕，可怕的是我們不重視這個(gè)問(wèn)題，不去分析和了解問(wèn)題的細(xì)節(jié)，只要思想上重視了，行動(dòng)上積極了，缺貨是一定可以被控制的。

下期預(yù)告：

前臺(tái)，后臺(tái)的說(shuō)法始見(jiàn)于國(guó)際賣場(chǎng)，特別是沃爾瑪?shù)膫鞑ィ�使得這個(gè)概念深入人心。從實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)和賣場(chǎng)對(duì)此的理解和定義是有差異的，這會(huì)影響到用這個(gè)定義去做績(jī)效評(píng)估。為了導(dǎo)正理解的源頭，我們從賣場(chǎng)內(nèi)部和企業(yè)方兩個(gè)角度來(lái)剖析前臺(tái)，后臺(tái)的有關(guān)細(xì)節(jié)，以助于我們的業(yè)務(wù)人員更好的了解賣場(chǎng)的行為，從而檢核自身，做更好的應(yīng)對(duì)。