（文/法迪奧鄭對星）

    2014年，對于定制家居行業(yè)人來說，大家討論最多的除了企業(yè)在營銷上如何發(fā)力外，就是如何在電商銷售上如何突破了。櫥柜早幾年前就有品牌開始試水電商，比如科寶博洛尼，嘗試在淘寶上零售，但是好景不長，電商現(xiàn)實中的難度要比理想的規(guī)劃大得多，現(xiàn)在基本上已經(jīng)退出電商的零售，更多的還是以宣傳品牌為輔助作用了！2010年電商能銷售一千萬對于很多小企業(yè)來說很難，但是對于博洛尼這樣的大品牌，也許是入不敷出，所以選擇退出。

    電商的范圍很廣，本文就談一談電商里的淘寶和天貓的現(xiàn)狀，櫥柜行業(yè)應(yīng)該怎么做！

    幾乎上每個品牌都會參與淘寶和天貓這樣的平臺建店零售，但是幾乎大多數(shù)品牌都做得不怎么好！通過了解，在淘寶和天貓做得好的櫥柜品牌，不是什么中國十大品牌，反而是那些區(qū)域性的品牌做得好。比如，目前天貓和淘寶上做得最好的櫥柜品牌是上海的歐睿櫥柜，它的團(tuán)隊和服務(wù)非常專業(yè)，團(tuán)隊有幾十號人，每天很早、很晚都有客服在線（不清楚他們是怎么安排工作時間的），不管你問任何問題，都能及時、專業(yè)的回答你。至于銷售情況，可以到網(wǎng)上看它的單品的銷售情況，由于是在天貓開店，銷售數(shù)據(jù)相信不會有太多的水分。歐睿的運(yùn)營模式主要是在長三角目前有十幾家實體店的城市及周邊地區(qū)，其它的城市不做，線上購買、線下負(fù)責(zé)安裝和售后等，基本上把大多數(shù)零售都集中在網(wǎng)上了。

    在全國性品牌櫥柜里面，做得比較好的應(yīng)該是金牌櫥柜了，金牌在淘寶至少開了一家店，天貓上至少開了四家店，其中金牌還以旗下的桔家櫥柜單獨開了一個鋪面。金牌的運(yùn)營模式以引流為主，線上報名、參加優(yōu)惠活動，將客戶引到實體店進(jìn)行消費(fèi)。眾多的網(wǎng)上店鋪、良好的服務(wù)團(tuán)隊，金牌領(lǐng)先其它品牌很多。歐派店鋪包裝也不差，但是網(wǎng)上基本不零售櫥柜，僅是銷售一些廚房五金配件，也是以引流為主。還有一些像志邦、皮阿諾櫥柜等這些品牌，天貓幾乎都有開店，但是很難達(dá)到金牌的效果。金牌有一個細(xì)節(jié)做得很好，在官網(wǎng)上首頁的宣傳直接點擊進(jìn)去就是天貓店，線下品牌中的大力宣傳、借勢淘寶和天貓的流量優(yōu)勢，這是金牌能把流量轉(zhuǎn)為銷量的成功之處！

    以上簡單談了兩個簡單的案例！有興趣的朋友可以繼續(xù)深入去了解定制家居行業(yè)，不管是櫥柜還是衣柜的品牌，他們是如何運(yùn)作的，成功的案例都可以值得我們借鑒。

    不管是成功在運(yùn)營的品牌還是打算進(jìn)入電商的品牌，以下這幾個難題是一定會遇到的：1.如何統(tǒng)一線上和線下的價格問題？因為各城市的零售價總是會有出入，要周全考慮經(jīng)銷商的利益問題，不要輕易上電商，否則得不償失。2.如何和經(jīng)銷商合作的問題。因為如果是廠家在運(yùn)營電商，涉及到運(yùn)營成本、利潤，廠家怎么和經(jīng)銷商分配利潤，而不是奪取經(jīng)銷商利益，這是電商的核心。3.沒有實體店的地區(qū)，如何操作？只做部分城市市場太局限，但是如果都做，沒有實體店的地方怎么服務(wù)是個問題。其實，這個問題并不是特別嚴(yán)重，因為有成功的例子，歐睿櫥柜有實體店的地方也不多，它做得最好；但差不多全國各城市都有專賣店的歐派，其實網(wǎng)上銷售的數(shù)量也并不是特別好！（可能網(wǎng)上的大多數(shù)客戶流量到實體店購買了）

    那么，問題就來了！連歐派這樣的品牌在電商中的零售都不好，其它品牌不是更難做？我們還要做電商嗎？答案是：歐派可以做得好，而且電商行業(yè)一定要去做！今天不做，明天你會后悔的。

    歐派網(wǎng)上的數(shù)據(jù)雖然不好看，但是考慮到實體店的問題，而且加上它價格體系、產(chǎn)品體系都比較科學(xué)和完善，所以，消費(fèi)者網(wǎng)上購買和線下購買差不多都一樣，到實體店購買還可以摸得著、看得到更多的產(chǎn)品，選中自己心目中的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者就沒必要網(wǎng)上購買了。這種階段，它做電商更多的作用是宣傳和引流，為實體店帶來更多的客戶！金牌櫥柜也是如此做法，只是，它在操作過程中做了一個例外而已。歐睿以網(wǎng)上銷售為主，什么都零售；金牌網(wǎng)上以賣特價款（線下買不到），其它產(chǎn)品可以網(wǎng)上購買也可以到線下購買（價格差不多）；歐派以網(wǎng)上展示產(chǎn)品為主（可以購買，只是價格跟線下無多大區(qū)別），更多的是零售廚房五金（歐派的五金賣的不便宜卻銷量挺好，不知道會不會是內(nèi)部經(jīng)銷商購買的）。櫥柜行業(yè)的淘寶和天貓電商大概如此操作！

    “為實體店帶來更多購買客戶”--這就是本文想探討的關(guān)于櫥柜行業(yè)的電商模式！以下談?wù)劰P者的一些看法：

    （一）參考金牌：推出一款特價產(chǎn)品網(wǎng)上銷售（線下沒有的價格比較便宜的產(chǎn)品，只能網(wǎng)上購買），其它產(chǎn)品網(wǎng)上、線下都可以零售。這樣不但可以保證網(wǎng)上的銷售，還能為實體店帶來大量的消費(fèi)者。

    （二）參考?xì)W派：櫥柜產(chǎn)品更多以展示和宣傳為主，零售廚房五金。廚房五金的銷售可以保證淘寶或者天貓的銷售量，保持住店鋪的運(yùn)營正常。而且因為五金的高銷售量，還可以帶動櫥柜產(chǎn)品的銷售。這一點，歐派掌握了，其它品牌，不管是歐睿也好還是金牌，都沒有完全利用好！對于前期開店的廠家，還可以通過讓經(jīng)銷商在自家店鋪購買廚房五金、市場物料等，提升店鋪的質(zhì)量，慢慢地就會把其它消費(fèi)者引導(dǎo)過來了。

    （三）學(xué)習(xí)歐睿的服務(wù)和專業(yè)。詳細(xì)可以到他們的店鋪去了解，促銷內(nèi)容的更新速度、新浪微博的推廣（幾十萬粉絲）、產(chǎn)品的說明細(xì)節(jié)程度、客服的服務(wù)周到、乃至零售的周密性，都是其它品牌沒有做到的！

    （四）和加盟商的合作問題。這個是定制行業(yè)進(jìn)入電商最難克服的。任何品牌必須考慮好跟經(jīng)銷商的合作問題才去動電商，否則動了經(jīng)銷商的奶酪，下場是很慘的！網(wǎng)上的賣價不要傷害了線下實體店的價格，廠家給經(jīng)銷商的返點、要求回款等都不足以滿足經(jīng)銷商的核心利益。那么，只有站在為經(jīng)銷商帶來更多客戶，廠商共同降低成本和利潤讓利于消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到最大收益，才是廠商的雙贏目的！比如網(wǎng)上特賣的款，廠家可以制定不一樣的價格，賺取能維持運(yùn)營成本的費(fèi)用，通過提高其他產(chǎn)品的銷量帶來更多的利潤，這是剛進(jìn)入電商行業(yè)的品牌比較恰當(dāng)?shù)淖龇ǎ?/font>

    電商是一個大趨勢，做品牌的不管是否以它為核心，但是必須去參與的一件事！通過調(diào)查了解，我們還發(fā)現(xiàn)目前天貓上做不銹鋼櫥柜的品牌是非常少，幾乎為零！這正是我們的一個機(jī)會，誰能搶先占領(lǐng)這一市場，誰就能得到最大的收益！