編者按：隨著生活水平的提高，人們對蔬菜、水果、海鮮、肉類等生鮮商品的消費需求逐漸增大，不少店鋪都經營起了生鮮商品。如何管理店內的生鮮商品才能使之帶來更大的收益呢？本報邀請了兩家大超市生鮮商品區的負責人和一家小店的店主介紹了他們的做法。

要保證水產品的新鮮，就要及時供水供養。

各種蔬菜分區陳列，方便顧客選購。

特價水果吸引了眾多顧客來選購。

抓好三大環節，管好生鮮商品區

姓名：楊帆
店名：萬福連鎖超市
地址：湖北省宜昌市夷陵區

    超市生鮮商品品種豐富多樣，流通環節比較復雜，對質量的要求相當嚴格，我們超市是通過抓好營銷管理、人員管理和物流管理這三大環節來做好對生鮮商品區的管理工作的。

把好質量關，講究營銷策略

    首先根據標準嚴抓商品質量。生鮮商品的運營涉及原材料供給、商品儲存、生產加工（簡單包裝）和陳列銷售等幾個關鍵環節。我們超市在這些環節都制定了相關的管理標準，如原材料供應儲存標準、衛生檢疫標準、質量控制標準等。我們在日常工作中就按照標準對商品質量嚴格把關，達不到這些標準的商品，堅決不能上柜銷售。
    
其次，采用有針對性的營銷策略。與農貿市場相比，超市生鮮商品區里的蔬菜、水果、鮮肉和水產品等初級生鮮商品的價格優勢并不明顯，消費者來超市購買這些商品時，對購物環境和商品質量的要求又明顯較高，我們在經營管理中就注意很好地運用超市的營銷手段。我們經常采用以下兩種營銷策略：

第一，價格管理策略。由于生鮮商品消費的需求彈性較小，屬于消費頻率高的需求品，因此，準確把握市場定位，實行優質中價或優質低價的定價策略不失為最明智的價格策略。我們超市將薄利多銷定為生鮮商品區商品銷售的基本原則。

第二，促銷管理策略。該策略往往會在一些傳統節日，如端午節、中秋節時靈活使用。我們注意運用適當的營銷組合策略進行促銷，突出自身的優勢，引導顧客消費。如抓住消費者偏愛消費綠色食品的心理，突出環保健康的主題；利用超市的品牌優勢，打好質量信譽牌；發揮超市的營銷策劃優勢，創新營銷手段，提升超市生鮮商品的附加值等。

員工管理抓好三環節

一抓商品上柜前的工作。我們要求員工認真查看交接班記錄，及時處理上一個班遺留的問題，以便及時地清理商品、補貨；對即將上柜或進倉（魚類等活物）的商品嚴格驗收；對一些需要二次加工的產品，如大塊的肉、排骨等，進行絞剁，分成小塊，便于銷售，然后貼上標價簽或促銷簽。最后，保證電子秤等設備能夠正常使用。

二抓營業過程中的工作。首先要求員工不定時地整理果蔬商品，給海鮮區供水供氧，及時補貨，回收賣場的散貨，對不良商品及時進行打折處理。其次，要求員工根據當天的銷售情況及時、合理地訂貨，保證次日有充足的貨源。最后，要求員工做好交接班工作，做好遺留問題記錄。

三抓打烊后的工作。要清理掉所有的工作垃圾，將加工間打掃干凈，整理好倉庫，關閉機器電源，放置好交接班本。

抓物流控制成本

    物流環節非常關鍵，但也非常難處理。可以說，所有生鮮初級產品，包括蔬菜、水果、禽類和水產品，都無法回避商品采購與保險配送、保質上柜這些環節的“鏈接”，一旦一個環節出了問題，所有商品都有可能“報銷”。我們萬福連鎖超市的做法如下：一是采取“產銷”直達模式，減少產品流通環節，盡可能控制中間損耗；二是做好一般生鮮物流配送規劃和計劃安排，發揮超市統籌規劃的管理優勢，做到早預定、勤聯系、詳布置；三是購置相關保鮮設備。一些海產品、新鮮蔬菜等，如果沒有有效的保鮮設備，恐怕在運輸過程中就會受到損失，所以保鮮設備至關重要。
（楊帆口述，韓雷整理）

做好進銷存管理，降低損耗

姓名：顏學利
店名：人民醫院便利店
地址：江西省蘆溪縣凌云路

蘆溪縣人民醫院旁

    為了擴大經營范圍,提高店鋪盈利水平,許多同行都在經營卷煙和日用百貨的同時兼營水果、蔬菜等生鮮商品，吸引更多的顧客光臨店鋪。生鮮商品的損耗比較大，因此做好商品的進銷存管理顯得尤為重要。本人兼營水果有幾年的時間了，下面結合經驗談幾點體會。

水果等生鮮商品與其他商品的差別較大，有必要在店里開設一個專區。這個專區的面積不一定很大，可以視店鋪的具體情況而定，甚至是可以“流動”的，即經營的時候擺在店門口，打烊的時候就收進店里。這樣既能少占店內的空間，又方便招徠顧客。

設置了專區后，在經營中最重要的是做好商品的進銷存管理。因為如果進銷存環節控制得不好，很有可能導致商品的損耗過大，不僅不能給店鋪帶來利潤，還會造成虧損。

要想控制好進銷存環節，首先要做好進貨管理。因為是兼營，所以水果等生鮮商品的種類不宜過多，應選擇一些常規的品種，如蘋果、梨等，要根據季節特征，及時做好商品的上柜工作。同時，單品種單次進貨的數量不宜過多，要根據本地消費水平及平時的銷售情況確定進貨數量，避免造成商品的積壓。其次要做好銷售管理，因為很多小店都是社區店，老客戶是消費的主力軍，所以我們的服務一定要跟上。專區內商品的價格要合理，要制作統一的價格牌，使商品擺放得整齊有序，看上去賞心悅目。如果有條件的話，還可以為每種商品做一個簡單的說明：名稱、產地、適宜人群等。當顧客來選購的時候，我們要積極推薦相關商品。第三是要做好存貨管理，因為單次的進貨量不大，所以在存貨管理方面沒有什么特殊的要求。主要是注意經常整理商品，發現腐爛的、破損的要及時處理，同時，對一些保濕要求比較高的水果要經常噴灑干凈的自來水保持新鮮度。

在做好進銷存管理的同時也要注意做好促銷宣傳，對賣相較差的商品要及時處理。一是可以通過打折銷售的方法來吸引顧客；二是可以開展買贈活動，即顧客購買一定數量的商品或購物達到一定的金額可以獲贈一些商品，以此來吸引顧客。在搞促銷活動時，如果張貼醒目的促銷海報效果會更好。
（顏學利口述，潘銳文整理）

保證商品新鮮、衛生

姓名：田黎
店名：中百倉儲（天門店）
地址：湖北省天門市

    我們超市的生鮮商品包括蔬菜、水果、水產品、熟食、速凍食品等七大類、一百多個品種。為了保證商品的新鮮、衛生，所有的商品直接由生產廠家供應，或者由本市的生產基地供貨，自己再深加工。譬如蔬菜，每天清晨由噴有中百倉儲標志的專用貨車從本市的小板鎮與張港鎮蔬菜基地運進超市；鮮魚，由專用貨車從本市水產局下屬的漁場和魚池運進超市；豬肉、牛肉、羊肉、雞鴨鵝蛋，直接由專用貨車從本市食品有限公司和養殖基地運進；熟食中的鹵（烤）制品、肉丸子、蛋糕，洗凈、切好、包裝成盒的肉絲、肉片、豬肝、腰花、魚片、魚塊、蒜苗等，則是由運來的商品經過精細加工而成。

生鮮商品運進超市后，為了保證商品的衛生和新鮮，超市設了專用的保鮮庫，還建立了報損、下柜和集中銷毀制度，設立了三級嚴格的督察考評機制。超市內設有各大類食品的專職檢驗員，負責對商品進行監測，普通營業員也有發現、呈報變色、變質、變味食品的職責，層層把關。此外，本市工商、質監等部門也經常派人來抽查，確保商品質量符合要求。

我們超市的生鮮商品本著低于、平于市價的原則銷售，力求為市民提供方便、快捷的服務，聚集人氣。

    我作為超市生鮮商品區的經理，每天有一半多的時間是到各生鮮商品柜臺巡查。如果發現所售生鮮商品出現質量問題，立即會同該柜臺的檢驗員、營業員進行處理。由于措施到位、流程規范、員工敬業，生鮮商品進場6年來，從未因不潔、不新鮮而與顧客發生爭執和遭到投訴。
（田黎口述，黃超群整理）
（東方煙草報 韓雷、潘銳文、黃超群）