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主題:樂城超市:“買手制”賣場逆襲電商

西門鬧鬧

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文/趙向陽

 

電商來了,傳統零售商怎么辦?當大多數超市還在苦苦思考這個問題的時候,位于安徽合肥的樂城超市卻主動迎擊互聯網,旗下近2000種小包裝零食與淘寶同價進行銷售,并且保證了35%的毛利率。

 

價格足以PK淘寶,但利潤空間卻相當豐厚,這是如何做到的?樂城的答案是:現金直采。因率先引進購物車電梯、自動打包機、自助收銀機、電子價簽等歐美先進設備而被打上高科技標簽的樂城超市,在經營模式上也摒棄了傳統零售商以收取進場費為主要盈利手段,坐等供應商上門的做法。對于小包裝零食、日用百貨、進口食品、生鮮商品等品類樂城超市以現金直采的方式,在獲得更高的利潤空間的同時,與對手形成差異化競爭。

 

在樂城超市采購總監魏娟看來,并非只有大規模的超市才有資本進行直采,小體量的超市也可以進行商品直采,其核心在于采購人員對商品和市場的把握。我們的采購成了真正意義上的買手,你平時在辦公室找不到他,基本上都在外地考察商品。魏娟告訴《中國經營報》記者。

 

 

大嘴零食PK淘寶店

在樂城超市位于四樓的休閑食品區,有大約100平方米的區域被獨立劃分出來,專門經營小包裝的零食。這個看起來很平常的區域,卻是樂城超市的秘密武器:它銷售的近兩千種小包裝零售幾乎涵蓋了市場上最受歡迎的品牌;該區域商品的銷售價格與淘寶的價格相當,卻是門店中利潤最高的部分,其平均毛利率達到了35%。在樂城超市內部,小包裝零食這一品類被固化下來,稱之為大嘴零食,并形成獨立的部門,由專門的團隊進行運作。

 

樂城的大嘴零食雖然零售價與淘寶價格差不多,但與淘寶相比,我們有諸多便利性。首先,淘寶網單個商戶沒有我們這么全的品類;其次,在我們這里,你甚至可以只買一兩支糖果,但在淘寶,沒有個三五斤你不好意思下單;最后,與服裝、酒水相比,零食的利潤低,淘寶賣家不可能給你最好的包裝,等收到貨,也許你買的餅干壓被成了碎末。綜合上面的因素,事實上樂城的大嘴零食比淘寶更有競爭力。樂城超市營運總監沈華鋒告訴記者。

 

記者在樂城超市大嘴零食區域發現,一款奧利奧小包裝餅干零售價是23.8/斤,淘寶網該類產品加上運費之后的價格也是二十多元,而根據市場調研,合肥市的市場批發價格則在28元左右。

 

據魏娟透露,嘗試大嘴零食出于偶然。一直以來,樂城管理團隊也在思考,如何與電商以及其他競爭對手展開差異化競爭。當他聽說無錫一家專賣零食的超市,300平方米的面積卻創下每天20萬元的銷售額,便組隊來這里考察。

 

我們前前后后到這家店跑了七八次,有一次我花數千元將該門店所有品類的商品都買下來,帶回去研究,分析它的商品結構、價格并打探進貨渠道。魏娟表示。

 

經過三個月的調研和反復研究,樂城超市的大嘴零食最終確定了大約2000種單品。為了降低成本,樂城采購團隊進行現金直采的方式:從廠家和批發市場進行選品,并保持品類不斷更新。

 

這一市場的潮流瞬息萬變。所以我們的采購必須每周都要去考察市場,才能保證采購到具有競爭力的商品。樂城超市企劃總監李奇告訴記者。不過,采購的奔波是值得的。據了解,樂城超市800平方米的蒙城路社區店,光大嘴零食每天都能銷售4000~5000元。

 

買手是怎樣煉成的

85后小伙黃永寧將有望執掌一個全新的事業部,而在此之前他的職務是店長助理。正是大嘴零食的開展使得他在樂城超市的發展上了新的臺階。

 

樂城在決定試水大嘴零食的時候,面臨的第一個問題是,誰來做?樂城以前也沒有嘗試過這種經營模式。

 

為此,樂城超市發動采購人員進行PK,如同中國好聲音那樣,通過競技比武,選出最優秀的人才。經過初選,最后甄選出8位資深的采購人員進行PK。第一輪PK是這樣的,8位參賽選手每人分到500元現金,到附近的批發市場考察100個單品的小包裝零食。一個月之后開會評比,每位選手制作PPT進行演講,對自己選擇的100個單品從產品說明、包裝、價格、利潤、周轉率等多個層面進行闡述。沈華烽告訴記者。

 

經過第一輪PK后,8名參賽選手淘汰4名,剩下的4名分為兩組,開始第二輪的實戰中PK經過了第一輪的PK后,第二輪就開始實戰操作。每一組將獲得10萬元現金進行600個單品的直采,我們并且在門店也安排了專門的位置供兩組人員進行商品的陳列。兩組人員從采購到銷售全權負責。一個月之后,兩組參賽選手中業績最好的將成為大嘴零食的核心團隊成員。沈華烽表示。

 

比賽的結果是,黃永寧一組勝出,作為該組的負責人,他將成為大嘴零食事業部的負責人。上述比賽是在選手不耽誤自己正常工作的情況下完成的,也就是說,參賽選手要利用原有工作意外的時間去選品。沈華烽告訴記者。

 

對于新模式的探索,需要鼓勵新人來完成,從另一方面,也給新人更好的平臺。樂城超市一個普通采購年薪5萬元左右,而如果成為大嘴零食團隊,年薪要達到10萬元,待遇比之前要翻一番。另一方面,隨著超市不斷發展壯大,大嘴零食將成為一個獨立的事業部,這個立志向上的新人給予更多的機遇和挑戰。

 

 

模塊化運作

大嘴零食凸顯樂城對未來超市模式的構想。在樂城看來,未來的超市將實現五大功能:其一,提供安全食品的生鮮超市;其二,提供生活必需品的傳統超市;其三,社區餐廳;其四,園藝花卉市場;最后是,社區服務中心,提供干洗、理發等社區服務。

 

因此,樂城嘗試模塊化來運作超市。傳統的超市將被大卸八塊,如同大嘴零食一樣,成為幾個獨立的模塊,單拉出去可以成為專賣店,組合起來便是社區超市。

 

這是一種對傳統超市概念的顛覆,目前樂城超市也正在朝這一方向發展。在樂城超蒙城路店,800平方米的門店被劃分為幾個功能模塊,一進門便是園藝花卉市場,稱之為樂園藝;接下來是提供餐飲的樂食匯;在超市左側便是高利潤的大嘴零食;超市中心位置便是提供生活必需品的傳統超市;最后面是常年保持20度以下的低溫菜市場

 

每個模塊有著不同的毛利率,比如,樂園藝和大嘴零食毛利率為35%;樂食匯毛利率為20%;低溫菜市場毛利率為12%;傳統超市部分毛利率為18%,總體算下來,整個樂城超市綜合毛利率將超過20%沈華烽表示。

 

今年12月,樂城超市的第三家店開業。這分為上下兩層的門店更加合乎樂城對未來超市的構想。超市的第一層樂城將打造為樂街:服飾、餐飲以及生活服務類的項目都設置在第一層。樂城對每個商鋪的功能進行了嚴格的定位和規劃,不會因為對方出的租金高而干擾我們的規劃。另外,為了更好服務社區消費者,我們針對不同的經營項目給出的租金也不同。如洗衣、理發等社區服務項目我們租金收的低一點,而對于服裝、餐飲等項目租金收的高一點。沈華鋒表示。

 

EndFragment

 

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EndFragment- 該帖于 2014-2-28 11:35:00 被修改過

milan

積分:88    金幣:65
  |   只看他 2樓
思路很不錯,我們也有過類似的嘗試,但是被老板否決咯,只能說是一個遺憾,希望樂城能發展得更好吧
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