銷售發(fā)生于言語，而購買卻發(fā)生于無聲。銷售人員在會見客戶時，如果只知自己夸夸其談而不注意傾聽客戶的意見，那么他銷售的成功率一定不高。優(yōu)秀的銷售人員一定都是優(yōu)秀的傾聽者。我們有時也曾看到，有些銷售人員能夠提出非常有水平的問題，但卻忽略了客戶的答復(fù)或做出的反應(yīng)。如果你不打算聽客戶的回答，提問就毫無意義。多聽聽客戶說啥，對于人了解客戶的想法是非常重要的，同時你注意傾聽客戶的談話，也是對客戶的一種尊重。仔細(xì)地聽客戶說，銷售人員就能更好地、及時地用一種有趣的、使人眼界大開的方式來回應(yīng)客戶。

    （一）主動傾聽

    當(dāng)你主動傾聽的時候，就會了解到大量有關(guān)此人的信息。你只要去問，然后去聽，對方就會告訴你想要的所有信息。

    （二）聽聽客戶的觀點

    如果不注意傾聽購買者的觀點，購買者往往會認(rèn)為銷售人員不可靠。

    （三）傾聽可以增加客戶對你的信任

    良好的傾聽通常是對對方的禮貌，讓銷售人員更討人喜歡，但傾聽也能有助于充分利用購買者的時間。

    （四）傾聽有助于更深入地了解客戶

    他們綜合詢問和傾聽技巧，以獲得對購買者需求、約束、偏好、個性和溝通風(fēng)格的深入了解。

    為成為更好的傾聽者，銷售人員在與客戶交談時必須自始至終精力集中，他們必須了解傾聽的價值，并有著強烈的動機去傾聽。傾聽技巧的提高是一個不斷發(fā)展的過程。要想在任何商務(wù)環(huán)境中取得成功，良好的傾聽是關(guān)鍵。發(fā)現(xiàn)自己對傾聽的態(tài)度是成功傾聽的重要的第一步，因為態(tài)度能夠決定人的行為。下面的例子可以告訴我們傾聽的重要性。有一位經(jīng)驗豐富的銷售人員，因健談而出名，也因不善于傾聽而背負(fù)惡名。在一次交易中，一個與他共事的廠商銷售代表從潛在客戶處獲得了三個有價值的購買信息，然而他從不肯停下嘴，即便客戶已經(jīng)聽明白了所有需要聽的話，他還是喋喋不休地說。由于他從來不肯花時間去聽客戶的想法，這些客戶不與他成交就跑了。

    提示

    優(yōu)秀的銷售人員真正懂得傾聽的重要。他們知道，大多數(shù)在開發(fā)客戶時的交流都不是對等的說與聽，而只是在等著對方停止說話。大多數(shù)潛在客戶在他們準(zhǔn)備拒絕這筆交易的時候，會無意中說出購買信息，而你的任務(wù)就是要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)商機。