今天早晨沒有去公司開早會，直接跟主管請假下市場去家樂福總部與采購談判，因為之前有一次約了采購上午10：:30在談判間進行面談，但是由于當天公司的會一個接著一個的開，結果等到了家樂福的談判間，已經到了11:00鐘了，跟采購打電話，結果采購直接說了一句：我已經有事出去了，下次再談。自從這以后，我只要跟她約好了時間，一般都是早晨，我就不去公司開晨會了，直接10點鐘過來，然后再跟她打電話，再就是耐心的等待，不過一般等的時間都會很長，畢竟她們也很忙，當然也不排除她們故意的……

今天運氣不好，10點鐘到了，跟采購打了電話，結果采購說要做“作業”，關于中秋的，很忙，叫我耐心的等著，結果一個小時過去了，再打電話，還在忙，再等了一會，采購直接一個電話過來，叫我先去吃飯，下午1點半再來，沒辦法，只有去吃飯，等到了下午，采購忙完，我們才正式進行了溝通談判。

其實，我今天來的目的很簡單，翻開筆記本只有四點：

1.在陳列卡板面積劣于競品的門店，新增陳列卡板面積，要保持我們的陳列優于競品。（前期競品花了大量費用，重點門店都增加了2-4塊卡板堆碼，且陳列的是核心單品）

2.全國海報活動的陳列位置以及形象氛圍效果圖的確認。

3.訂單的問題（希望在總部下訂單，而不是在門店下訂單，畢竟門店下訂單的量并不能滿足我們平時的銷量，特別是到了盤存，基本上賣場就不會下訂單了，全部都是跑單）

4.XX門店的現有問題（我暫且稱為A店吧，門店的問題科長處理不了，只能在總部溝通了）

關于第一點需要新增堆碼的事情，早就跟采購就進行了溝通，采購之前一直都在說沒有多余的位置，一直都在往后拖，最后給我的回復是6月15號之后再來找她，所以才有了今天的談判。

采購出來了，我已經等了她幾個小時了，該做的準備都已經做好了，將我的筆記本，銷售數據，文件夾，都放在我的手邊，而采購桌子這一邊則放了一瓶脈動在上面，畢竟現在的天氣太熱了，多說一會話，都會感覺口干舌燥，所以買一瓶水可以讓對方能夠愉快的跟你談的時間更長（這只是一個很微小的動作，但是代表的是你用不用心，其實很多時候，我們僅僅只需要通過一些細節就可以大致的了解一個人了），不然，你等3個小時，結果對方借口天太熱口太干3分鐘就將你打發走了，有意義嗎？

當然采購這邊也有準備，因為知道我的主要目的，所以她將每個門店的布局圖都打印了一份，這樣，供應商就可以直接在圖紙上面點自己所要買的位置，這個就要系統負責人對所有門店的陳列布局了如指掌，要不然根本就不知道陳列位置的優劣了，所以我一般跑店，基本上會在店里面最少呆上1個小時，其中很大一部分時間花在研究門店的布局情況，記住主通道位置，海報單品陳列區，常規單品陳列區，端架，貨架，包柱，收銀線，電梯口……

對著圖紙，一家店一家店的選位置，最終確認了門店和位置，最后就是談費用問題，當然我開口就是叫窮，當然光叫窮也沒用，還要拿出你能給對方帶來的利益等東西，我的思路是這樣的：

1.將我們1月-5月的銷售數據跟去年做了對比，去年646萬，今年790萬，增長了22.2%，銷量增長這是采購最喜歡聽的。

2.將我的重點單品拿出來，A單品的市場占比率降低了，降低了6%，而競品的重點單品B增加了11%（競品新增堆碼都是陳列的B重點單品），所以這是我要新增堆碼的原因，新增的堆碼我們將會陳列我們的A產品。

3.A產品在新增堆碼陳列后，我們就會圍繞A產品規劃幾檔活動，為了提升A產品的份額，同時為了增加總的銷量。

4.由于我們A產品在過節的時候經常斷貨，特別是春節，所以新增A的陳列后，我會跟公司申請更多的貨源，來保證賣場過年不斷貨，不影響春節的銷量，當然前提是給我要新增堆碼來陳列A產品。

圍繞這幾點，總之新增的幾塊卡板費用跟我們正常陳列的堆碼費用是一樣的，我也感到很欣慰，畢竟主要目的已經達到，談完回去吃飯前喝了一瓶啤酒，小小慶祝一下。

總結一下：跟采購談判前，需要做好準備：這次談判的目的是什么，圍繞這個目的，你準備的是否充分（就像我這次的談判，以數據說話更有說服力，說不定采購還沒準備好，你還可以詐詐她），你是否有備選方案，假如談崩了，是否有補救措施……

今天就寫到這里，明天繼續將下面幾點也都介紹一下……

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