淡季不淡——做附加，不是造原子彈，沒那么難！

進入2014年以來，在門店盈利點上我們越來越感覺到吃力，同時也會感覺到前所未有的迷茫，消費者越發(fā)的理性了，電商越發(fā)的強大了，而我們針對終端的營銷方式在這個關(guān)鍵點上貌似使不上勁來……

無論是公司管理者，無論是店鋪同事都希望自己的業(yè)績不斷提升，可是，又要從哪些方面入手呢？近段時間，銷售同仁都在提附加、做附加、曬大單，獎大單，迫切希望從現(xiàn)有的消費者中去做到銷售最大化，自然而然，提高客單件是終端最想去達成銷售業(yè)績的通徑。

本周四，遵循著公司今年推出的《 關(guān)于2014**員工“基層站店”項目通知》我被安排到了寧波天一旗艦店，我承認(rèn)去的前一天我是帶著完成工作的心態(tài)前往的……

但，當(dāng)進店變身導(dǎo)購后，我能感受到自己那強烈的責(zé)任感及想銷售奪冠的好勝心，從一大早店員對我的漠視到下班前店長跑著出來興奮的說：“今天太謝謝你了，我們的業(yè)績都超過了其他店鋪，好久沒有這樣了……”（僅此想告訴我們接下來去下店的中高層們，只有你們帶給終端激情、帶給終端銷售業(yè)績，才能真正的讓他們感覺我們下店的價值）

當(dāng)然，我不是銷售精英，我憑的是滿腔熱血與銷售激情，憑的是自己想驗證平常積累的理論得以證實，站店一天達到了買單率87%：進店15人，買單13人（不是周末的天一，人流顯得好蕭條，我數(shù)著每一個進店的人，發(fā)現(xiàn)他們頭上都帶著“光環(huán)”，帶著給予我的希望），客單件3.2：其中大單2單（這樣的客流下，提客單件是我們唯一能提升銷售的希望）

一天下來，總結(jié)了幾點：

①早單開的早，全天業(yè)績好

10點前的天一鬧市街空蕩蕩，了無人跡，店員在悠閑的整理著貨品，閑聊起來，我們的店員已經(jīng)形成了一種習(xí)慣認(rèn)知——在12點前往往難以開單，上午不開單是正常的。整個態(tài)度就是非常的消極。此刻，站在店鋪門口的我，焦躁的腳步不知不覺的往外挪，鼓起勇氣軟磨硬泡的拉了一個人進店，終于在10點前開了第一筆單。

因為我相信，開單越早，導(dǎo)購的心情越好，一整天的狀態(tài)以及跟顧客的溝通都不一樣，當(dāng)天的業(yè)績肯定差不了。

②閑時做連帶，客單很重要

一早上呆下來，越發(fā)感覺到客流的稀有，我也觀察到我們店員跟客戶的交流似乎很少，引用店員的一句話：“如果生意好，飯不吃我們也不覺得累，像這樣沒人的情況下，腳酸背痛腿抽筋。”感同身受，同時，我也默默的給自己設(shè)定了附加指標(biāo)；

其實，做附加真沒有什么高技巧可言，我覺得只要你用心對待客戶，把他們當(dāng)朋友一樣的招待，閑言碎語下，客戶自然會放松警戒線，畢竟我們不是高金額貨品，需要斟酌很久下個不會后悔的結(jié)論；對于我們的商品優(yōu)勢除了性價比高，其次就是買了即使后悔了也不會很心疼。

在做客單的時候，也碰到樂趣的事，我看到家長是帶著孩子來購物的，跟家長聊著聊著就聊到了孩子的教育問題上，我以取經(jīng)的情感崇拜著對方，允許他夸夸其談，一邊挑選著適合他兒子的衣服，等買單的時候，看著挑選好的這么多件衣服，客戶留下一句：“你是老板娘吧，口才這么好”，付下現(xiàn)金被我送出門口，我不知道此時他有沒有后悔，反正我的心理是樂開了花，也更有信心做下一筆單子；其中，我發(fā)現(xiàn)改變的不僅是我，還有我們的店員，她們更積極了，氛圍很重要！

③促銷應(yīng)變性

可能跟我自己是從事活動策劃這個崗位有關(guān)系，當(dāng)我看到冷清的大街，蕭條的客流，焦慮的我一直想著如何抓人進來，那個時候我就想到了微信的魅力，在微信群里發(fā)表了限時活動（我運用的內(nèi)部員工專屬價這把利劍），威逼利誘身邊的朋友來支持我的工作；當(dāng)然，這樣的促銷模式可以是限時的，也可以是贈送禮品的模式，我建議我們要擯棄促銷只分周末跟非周末，而應(yīng)該擴大到周末跟非周末的時間段，甚至我覺的在淡場的時候店員跳跳健身舞或者搞下氣氛都是可以的，否則冷清的不僅是店外，更是店內(nèi)員工的心。

當(dāng)今社會：電商升級，店商告急，消費者真正有了“上帝”的體驗，而如何服務(wù)好我們的“上帝”，讓他們自愿提高客單件，是我們終端目前需最為重視的課題……（莊佩佩）