在過(guò)去的二三十年里，大量外資品牌源源不斷地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)了不俗的增長(zhǎng)，外資與本土品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。如今，隨著中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買力不斷提高，中國(guó)現(xiàn)已成為全球最大的消費(fèi)品銷售戰(zhàn)場(chǎng)之一，中外品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。那么，在整體市場(chǎng)增速放緩、電子商務(wù)迅速普及的環(huán)境下，外資和本土品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生怎樣的變化?未來(lái)誰(shuí)又將會(huì)成為市場(chǎng)的贏家?

　　不斷變化的中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)

　　要想回答上述問(wèn)題，我們首先要對(duì)市場(chǎng)的變化有所了解。自2011 年第三季度開始，快速消費(fèi)品品類的整體增速開始明顯放緩，直至2013 年第二季度仍在持續(xù)放緩。這一趨勢(shì)對(duì)食品、飲料和其它品類均產(chǎn)生了影響。在我們跟蹤研究的26個(gè)主要消費(fèi)品品類中，大多數(shù)品類都受到了不同程度的影響。

　　整體而言，與去年同期相比，消費(fèi)者在快速消費(fèi)品品類的總支出增長(zhǎng)率從2011 年第二季度的15%下降至2013 年第二季度的7%。或許有人認(rèn)為，增長(zhǎng)率放緩是由零售價(jià)格提升而導(dǎo)致的。但事實(shí)上，增長(zhǎng)率放緩受零售價(jià)格變化影響甚微。

　　需要特別指出的是：盡管整體增速放緩，電子商務(wù)渠道卻異軍突起，呈現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)。雖然，目前快速消費(fèi)品的電子商務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)仍然處于發(fā)展初期，2012 年其銷售額僅占快速消費(fèi)品總銷售額的1.8%左右，但2012 年對(duì)比2011 年的增速卻高達(dá)55%，遠(yuǎn)高于其它渠道：百貨商店增速僅為8%;超市、便利店、迷你超市的增速為10%;專賣店、大賣場(chǎng)、食品雜貨店的增速是13%。

　　另外，雖然從總體銷售額上來(lái)看，消費(fèi)者在電子商務(wù)渠道的年度支出仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大賣場(chǎng)和超市等渠道，但電子商務(wù)的滲透率(每年至少在網(wǎng)上購(gòu)買一次快速消費(fèi)品的家庭占總家庭數(shù)的比例)卻從2011 年的18%上升至2012年的25%。

　　而且，值得注意的是，26個(gè)品類的網(wǎng)購(gòu)滲透率均有不同幅度的增加，其中嬰兒用品、護(hù)膚品和彩妝的滲透率相對(duì)更高。這幾個(gè)品類約占我們研究的快速消費(fèi)品品類網(wǎng)上消費(fèi)總額的60%。2012年，嬰兒紙尿片品類在電子商務(wù)渠道的銷售額約占其整個(gè)品類銷售總額的25%，嬰兒配方奶粉約為19%，護(hù)膚品和彩妝約為10%。這充分表明，電子商務(wù)渠道對(duì)于嬰兒產(chǎn)品、護(hù)膚品和彩妝而言已經(jīng)至關(guān)重要。

　　目前，雖然家庭護(hù)理和飲料等品類的電子商務(wù)仍處于起步階段，但發(fā)展迅速。例如，2012年，啤酒品類在電子商務(wù)渠道的銷售額僅占該品類消費(fèi)總額的0.16%，但對(duì)比2011年，增長(zhǎng)率高達(dá)208%。

　　為了對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物行為進(jìn)行更加深入的分析，我們選取了兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售額較高的品類---護(hù)膚品和嬰兒配方奶粉進(jìn)行研究。在2012年的研究中，我們發(fā)現(xiàn)，護(hù)膚品是一個(gè)消費(fèi)者展現(xiàn)“多品牌偏好”行為(即在相同的購(gòu)買場(chǎng)合或消費(fèi)需求下，傾向于在同一品類中選擇不同的品牌)的品類，嬰兒配方奶粉則是消費(fèi)者展現(xiàn)“品牌忠誠(chéng)”行為(即在相同的購(gòu)買場(chǎng)合或消費(fèi)需求下，重復(fù)購(gòu)買同一品牌)的品類。通過(guò)深入分析，我們發(fā)現(xiàn)，2013年購(gòu)物者在網(wǎng)上購(gòu)買這些品類時(shí)同樣保持相應(yīng)的“多品牌偏好”行為或者“品牌忠誠(chéng)”行為。事實(shí)上，由于選擇范圍更廣且不受貨架空間的限制，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買“多品牌偏好”品類時(shí)，可能會(huì)比在傳統(tǒng)渠道購(gòu)物展現(xiàn)更為明顯的“多品牌偏好”行為。

　　我們還發(fā)現(xiàn)，在電子商務(wù)渠道中，護(hù)膚品品類銷售額排名前10位的品牌，其市場(chǎng)份額約占該品類總銷售額的31%，在嬰兒配方奶粉品類，該比例約為80%，這與在傳統(tǒng)銷售渠道的比例相似。盡管排名次序不同，但護(hù)膚品品類網(wǎng)上和傳統(tǒng)渠道銷售額排名前10位的品牌相似。在嬰兒配方奶粉品類，由于可瑞康、諾優(yōu)能和美素佳兒等以網(wǎng)上銷售為主的品牌于近幾年陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)，網(wǎng)上銷售排名靠前的品牌與傳統(tǒng)渠道不盡相同。

　　外資和本土品牌間的競(jìng)爭(zhēng)格局

　　整體而言，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，本土品牌的大多數(shù)品類的近期表現(xiàn)均優(yōu)于外資品牌。2012年對(duì)比2011年，本土品牌在各城市級(jí)別的滲透率均有所提高，這是其獲勝的關(guān)鍵。

　　2012年，在我們所調(diào)查的26個(gè)品類的增長(zhǎng)部分，本土品牌貢獻(xiàn)了近70%的市場(chǎng)增長(zhǎng)，其市場(chǎng)份額相應(yīng)提高了0.5%。

　　本土品牌在傳統(tǒng)的食品與飲料品類中占主導(dǎo)地位，在家庭護(hù)理品類中亦是如此。在需要本地農(nóng)產(chǎn)品原材料的牛奶和酸奶品類中，本土品牌同樣表現(xiàn)出色。在由外資品牌引入中國(guó)市場(chǎng)的品類(如口香糖和巧克力)以及消費(fèi)者對(duì)本土品牌信任缺失、關(guān)乎健康的品類(如嬰兒配方奶粉和紙尿片)，外資品牌則表現(xiàn)強(qiáng)勁(見圖1)。

　　在所研究的26 個(gè)品類中，本土品牌在其中15 個(gè)品類的份額有所增長(zhǎng)，而在11 個(gè)品類的份額有所減少。外資品牌的情況則恰好相反。本土品牌份額增長(zhǎng)(以及外資品牌份額減少)的現(xiàn)象在牙膏、牙刷、護(hù)膚品、彩妝和果汁品類中尤為明顯。然而，在本土品牌占主導(dǎo)地位的某些品類中，外資品牌也擴(kuò)大了份額，比如瓶裝水和牛奶等品類。外資品牌份額增長(zhǎng)的11 個(gè)品類包括餅干和衣物柔順劑。在本土品牌總體份額增長(zhǎng)的品類中，個(gè)別外資品牌的份額也有所增長(zhǎng)，但其所占份額仍相對(duì)較小。

　　2012年，外資品牌在所有城市級(jí)別的市場(chǎng)份額均有所下滑。與此相對(duì)應(yīng)的是，本土品牌在所有城市級(jí)別的份額均有所上升，特別是三線到五線城市。值得注意的是，盡管外資品牌擴(kuò)大了在11 個(gè)品類中的份額，但增長(zhǎng)的份額總體來(lái)說(shuō)小于他們?cè)谄渌?5個(gè)品類中流失的份額。此外，外資品類份額有所提升的品類所占權(quán)重也相對(duì)較小。

　　市場(chǎng)份額的變化主要源于本土品牌滲透率的提高。在每個(gè)品類中，前五大本土品牌在各個(gè)城市級(jí)別的滲透率均有所提升，與此相反，前五大外資品牌在各個(gè)城市級(jí)別的滲透率則有所減少。

　　在過(guò)去，外資品牌在一二線的大城市表現(xiàn)更為出色，但本土品牌如今已逐漸提升了在這些城市的滲透率，從而贏得了更多的市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，本土品牌在三至五線城市的強(qiáng)勢(shì)地位依然如故。

　　行動(dòng)指南

　　快速消費(fèi)品市場(chǎng)增長(zhǎng)呈現(xiàn)總體放緩趨勢(shì)， 這意味著快速消費(fèi)品品牌將更依賴于通過(guò)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶占市場(chǎng)份額，并以此實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)。此外，外資和本土快速消費(fèi)品企業(yè)都必須看到，電子商務(wù)渠道對(duì)許多品類來(lái)說(shuō)正變得越來(lái)越重要，因此有必要著手啟動(dòng)這方面的相關(guān)工作。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要不斷提高在網(wǎng)上的數(shù)字營(yíng)銷能力，緊跟消費(fèi)者的腳步。

　　例如，為了提高品牌在電子商務(wù)渠道的滲透率，必須加強(qiáng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、快速應(yīng)對(duì)網(wǎng)購(gòu)者對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格快速變化的需求、有效管理網(wǎng)上客流和網(wǎng)上客服、加強(qiáng)對(duì)社交媒體的投入、有效管理訂單及配送，同時(shí)與電子商務(wù)渠道的重點(diǎn)零售商建立雙贏的合作模式。

　　有鑒于此，同時(shí)提高網(wǎng)上和實(shí)體店的滲透率變得至關(guān)重要。市場(chǎng)營(yíng)銷人員所采用的方法應(yīng)取決于所在品類的“多品牌偏好”或“品牌忠誠(chéng)”程度：

　　在“多品牌偏好”行為的品類中，營(yíng)銷人員需要在社交媒體等數(shù)字媒體和傳統(tǒng)媒體上大力投入，以提高品牌考慮購(gòu)買度。

　　以護(hù)膚品本土領(lǐng)導(dǎo)品牌---相宜本草為例，其在傳統(tǒng)渠道和電子商務(wù)渠道均開展了業(yè)務(wù)。相宜本草一方面通過(guò)在博客、微信等社交媒體來(lái)提高知名度并建立良好聲譽(yù)，比如該品牌為網(wǎng)上購(gòu)物者提供樣品，并鼓勵(lì)他們?cè)诓┛秃驼搲�上分享試用體驗(yàn)。另一方面，相宜本草也投入重金在傳統(tǒng)的電視媒體投放廣告，并贊助大型選秀節(jié)目。

　　在“品牌忠誠(chéng)”行為的品類中，營(yíng)銷人員可以有效利用社交媒體等數(shù)字營(yíng)銷手段來(lái)提高消費(fèi)者口碑，從而形成對(duì)品牌的偏好。比如，嬰兒配方奶粉品牌---美素佳兒在電子商務(wù)渠道通過(guò)有效的數(shù)字營(yíng)銷不斷提升品牌形象，并樹立了良好的口碑，從而成為眾多購(gòu)物者的首選品牌。在電子商務(wù)渠道，2012 年該品牌在嬰兒配方奶粉品類取得了銷售額排名第一的佳績(jī)。

　　我們必須看到，品牌僅僅憑借市場(chǎng)整體規(guī)模的強(qiáng)勁增長(zhǎng)而快速成長(zhǎng)的日子已一去不復(fù)返。在大多數(shù)品類中，品牌業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)將更加倚重自身市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，而滲透率的提升是品牌致勝的不二法寶。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們預(yù)計(jì)零售業(yè)和快速消費(fèi)品行業(yè)的整合將愈演愈烈。但這并不意味著跨國(guó)企業(yè)將吞并本土企業(yè)。實(shí)際上，從樂(lè)購(gòu)與華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)、達(dá)能與蒙牛、百事與康師傅等企業(yè)的聯(lián)姻來(lái)看，本土企業(yè)所占份額更高，成為了更有話語(yǔ)權(quán)的一方。那么，哪些企業(yè)將在這股整合浪潮中成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者呢?很顯然，唯有那些對(duì)其所在的品類特性和中國(guó)消費(fèi)者真實(shí)購(gòu)物行為都了如指掌的企業(yè)才可能成為最后的贏家。

　　（文_布魯諾-蘭納等）