盡管在一段時間內，某一個企業能夠依靠較為先進的技術或概念去獲取一定時期內的獨特功能認知，但從長遠來看，市場總歸是一個趨向于功能同質化的市場。所以，當一個品類發展到成熟階段，市場的領先者必然是那個能夠在情感層面溝通更加到位的那一個。

　　既然是情感的溝通，則必然需要找到消費者情感的突破口。我們面對的那些人群，在哪些情感層面需要得到幫助?他們有哪些問題是很難自己解決的?他們的哪些情感特點容易形成共鳴?哪些弱點是可以用來作為突破口的?

　　人性都是有弱點的，但人都是渴望改進、成功、完美和受到鼓舞的。下面是關于人性弱點的15個溝通點，在品牌溝通和營銷實戰中，擊中一點或可安天下。

　　1、自卑。每個人都有不同程度的自卑感，因為我們都希望改進自己所處的環境。能夠防礙事業成功的，不是遺傳，而是對失敗的畏懼，是自我的氣餒和自卑情緒。在這個基礎上，營銷若能擊中目標群體的自卑心理，自然能事半功倍，諸如腎虛、肥胖、整形等企業，都是利用這些心理窮追猛打，讓消費者毫無抵抗之力。

　　2、后悔。世上沒有后悔藥，一味的后悔是一種愚蠢而無益的行為。之想改變歷史，希望自己沒做過某件錯事，但事實上，你已經做了。后悔只會帶來憂慮，要知道悔恨并不能改變什么，我們能做好的就是把握當下。饑餓營銷，其實就是針對這種心理，投其所好。商家有意調低供應量，以期達到調控供求關系，制造供不應求的“假象”，在維持其商品較高售價和利潤率的同時，更是為了吸引眼球、增加人氣，制造出“現在就買吧，不買會后悔”、“錯過這村沒這店”的錯覺。

　　3、嫉妒。嫉妒的壞處眾所周知。如何避免和克服嫉妒這一不良情緒使我們不再嫉妒、不再產生挫折呢?第一，競爭、進步、向上;第二，學會用“酸葡萄”與“甜檸檬”的心理安慰自己;第三，幫助我們嫉妒的對象。將嫉妒升華為前進的動力，找找自己的優勢，發揮自己的聰明才智，對自己充滿必勝的信心。

　　4、憂慮。成功大師卡耐基曾說：憂慮象把鎖，它能把人“鎖”得心慌意亂。打開憂慮之鎖的“鑰匙” 是：看清事實，分析情況和付諸行動。事實上，憂慮是人類最常見的錯誤心理，憂慮于產品的品質、憂慮于東西買貴了、憂慮于他人的看法等等，事實上營銷本身就是在解決消費者的憂慮問題，給予消費者安全感。我們通過營銷就是要告訴消費者：不用擔心，我們的產品是為了幫你解決問題，讓你更省心。

　　5、憤怒。憤怒是人們對客觀事物不滿而產生的一種情緒反應，是人們成功的絆腳石。品牌利用消費者的憤怒心理去做文章，同樣可能在段時間內贏得認同和贊譽，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進行營銷。

　　6、拖延。對于一個人品格的鍛煉，是致命的打擊。有這種弱點的人，從來不會是有毅力的人。這種弱點，可以破壞一個人對自己的信賴，可以破壞他的判斷力，并有害于他的精神能力。要成就事業，必須學會當機立斷，使你的正確決斷，堅定、穩固得向山峰一樣。正如耐克所訴求的，“just do it”，不要左顧右盼，勇敢去做。

　　7、虛榮。每個人都有一點兒虛榮心，是無可非議的，人之生而為人，總是希望得到別人的贊許。許多的奢侈品、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理，讓消費者趨之若鶩。“今年過節不收禮、收禮就收腦白金”、“美女不會再對你皺眉頭了”、銀行的VIP不用排隊、航空公司的VIP有單獨的休息室、QQ的VIP在游戲大廳等等，都是典型的應用案例。

　　8、貪婪。貪婪的可怕之處，不僅在于摧毀有形的東西，而且能攪亂一個人的內心世界。人的自尊，人所恪守的原則，都可能在貪心面前跨掉。貪婪，是營銷者最值得去利用的人性弱點。在營銷實踐中，我們能輕易地看到，在“清倉、免費、大減價、五折起”等的招牌下，消費者無法抑制地熱血上涌，不能自制地興奮、激動。

　　9、空想。空想本身并不是弱點，但具體在一個人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影響和支配個體的行為和思想，極愛空想的人，其他的性格表現必然體現得就弱。具有空想性格的人，要么表現為思想的巨人，行動的矮子;要么就缺乏謹慎，容易犯錯。所以告訴我們的受眾人群，去行動吧。

　　10、孤獨。所謂孤獨，就是不愿與人接觸、交往，喜歡單身一人，獨來獨往，又時常感到寂寞、空虛的心理現象，是一種不健康的心態，是人性的弱點之一。改變孤獨，關鍵是與人交往，主動關心別人，多參加集體活動，深交朋友，提高修養，改變自己。

　　11、盲目。真正成大事的人都有一個良好的性格：在做事之前，一定要決策正確。沒有正確的決策，只能盲目行動等于已經走向了失敗!偉大的成功者，一般都不草率行事，他們都是三思而后行，做事有條不紊。“先了解你要做什么，然后去做”。

　　12、消極。消極的心態常常妨礙人們形成進取之心，而一個人是否有進取之心決定了他確定和選擇什么樣的目標，否則就會稱為平庸之輩。因此，應該學會走出消極的心態!每個想成就大事的人都應該克服消極心態的束縛。不妨回顧一下非洲推銷皮鞋的故事吧。

　　13、偏執。偏執心理是一種心理缺陷，患上這種病的人，往往固執己見，聽不進別人的意見，認為自己的意見永遠是對的。偏執有利于成功，但偏執需要正確的成功觀念作引導，“男人，就應該對自己狠一點”、“混不好，我就不回來了”，就是利用中青年創業男性的偏執，去有效溝通的。

　　14、孤僻。在現代社會里，不善于人際溝通，便會失去許多合作機會，而沒有合作，單靠一個人或少部分人的努力，是不會真正成功的。所以，人們需要勇敢的走出去，并表達自己。許多的教育機構、社交媒體，也是準確地抓住了這一弱點，去營銷人性、贏得市場。

　　15、恐懼。恐懼、害怕，是人類和人性最大的弱點。害怕貧窮、害怕失敗、害怕不認同、害怕孤獨、害怕失去等等。恐懼是成長的最大敵人，在恐懼中人們怯懦不前、不敢放手一搏。學會坦然去面對恐懼，與內心溝通，一切自然能撥云見日。恐嚇營銷之所以能無往不勝，就是充分利用了消費者恐懼的心理弱點。我們常見的保險、藥品、保健品等都十分擅長于此類溝通技巧，一舉擊中那一群怕死、怕病的目標客戶群。

　　或許分類或術語的使用有所不同，但人性的弱點大約都包含在上述當中了。情感營銷、情感溝通，溝通的是什么?溝通的其實就是人性的弱點。要么能夠利用消費者的虛榮心理、要么能夠擊中對方的恐懼點、要么做到洞悉并迎合消費者的貪婪屬性……所以，我們的消費群在什么時間、地點消費產品、他們的消費情境如何、使用習慣有何特點等等，這些都固然重要，但林友清認為，最終決定成敗的勝負手，仍然在于對目標群體心理弱點的把握上——找到、了解、探尋一番，到底上述15點中的哪一點在他們身上起作用，這是至關重要的。因為解決問題的關鍵其實是找到問題，不是嗎?

　　(林友清品牌學者、策劃人 [email protected])