111.從古至今，在商業操作方面都認為“先進先出”的方式是合理的。但那是完全站在賣場的立場，為了避免庫存時間過長的商品賣不出去。

　　對于新鮮程度要求不高的商品，采用哪種方法都無所謂。但是對商品的味道和鮮度都有要求的商品。與其稍后降價銷售，不如徹底貫徹后進先出的做法。滿足顧客對商品的價值訴求，從而提高顧客對店鋪的忠誠度。

　　顧客從店里購買食品，即使不會立即享用，也是放在冰箱里冷藏，也認為應該買最新的產品，這是人類的自然心里。

　　112.進行后進先出與先進先出的試驗，結果就會一目了然。顧客的眼睛是雪亮的，自然會選擇對價值的要求。一個月下來，兩種方法的差別就會顯現出來。

　　徹底執行后進先出的結果，就是會發現老商品帶的損失。出現這種情況，就說明在訂貨方面，對單品管理以及假設與驗證的執行還不夠。所有的工作，都要從顧客價值需求的角度出發，這才是今天商業所應堅持的想法、做法。

　　113.一開始就唧唧地追求大量銷售，及時剩下的商品要打折處理，如果綜合起來，凈利潤還是多了很多。如果一開始投入商品的數量太少，而且陳列位置也很少，即采用“嘗試性”或者低調銷售的姿態，雖然表面看上去，損失會小一些，但真正結果是獲取不了多少利潤。萬一賣得再差一些，少量商品打折或廢棄掉，就可能會虧損。仔細計算下來，就會完全明白這個道理。

　　114.以往買東西時，都是顧客自己積極主動地尋找商品，然后再購買。現在則是積極向顧客訴求才能生存的時代，需求往往會集中到有價值訴求的商品上去。

　　按照如今的銷售方式，顧客從自己的價值感來看“不錯”的商品，一開始就應該留出足夠的陳列空間，并積極地向顧客推銷這種商品。當然并不是把商品擺到貨架上方就萬事大吉了，還要通過張貼懸掛宣傳彩頁、打招呼的方式來勸誘顧客購買。擔心失敗，一開始就戰戰兢兢，知識嘗試著進少量的貨，想等好賣了再追加，豈知等能夠確認狀況是，已經失去最佳的先機或者商品的生命周期已經過了高峰時期。

　　115.歐美的方式是行不通的，即使在歐美各國，商品的生命周期也在變得越來越短。日本大概是全世界商品周期最短，消費者最易見異思遷的國家。而且，日本人對質量的苛刻，也是全世界無人能及的。

　　完全符合歐洲標準品質管理(QC)的服裝類商品出口到日本時，大概有四成會被退貨。食品類更是如此。

　　116.無論是什么工作，基礎都很重要。基礎性的工作沒有做好，在其他的事情上花費再多心思，也得不到什么效果。

　　我們的生意將就四項基本原則：熱情服務、環境整潔、商品齊備、鮮度管理。對零售業而言，最重要的衡量標尺就是顧客會怎么想。

　　117.零售業和餐飲業都不是一夜爆發的行業。無論是店鋪還是賣場，其基礎工作做得是否到位，是領導者的責任。對此要向領導者問責。我經常不厭其煩地說“業績就是體制的結果”。零售業里的數字，全部都是結果。在這個意義上，我們必須要做好可能導致這種結果的流程。