1、制定品牌拓展總體規(guī)劃：
　　制定品牌發(fā)展不同時(shí)期的拓展計(jì)劃，并細(xì)分年度或季度的拓展計(jì)劃，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門實(shí)施執(zhí)行。

　　2、制定年度拓展計(jì)劃：
　　根據(jù)品牌拓展規(guī)劃制定年度拓展計(jì)劃，并細(xì)分季度或月拓展計(jì)劃，然后付諸實(shí)施。具體包括重點(diǎn)拓展區(qū)域、拓展店鋪數(shù)量、店鋪質(zhì)量、計(jì)劃回款等有關(guān)參數(shù)。

　　3、編制區(qū)域性營銷政策：

　　根據(jù)年度拓展計(jì)劃及地區(qū)市場特性，編制區(qū)域性營銷政策，協(xié)助完成年度拓展計(jì)劃及目標(biāo)。

　　4、接受客戶咨詢：
　　受理客戶來電來人咨詢，介紹公司的招商政策、品牌簡介、品牌理念、品牌定位市場定位、消費(fèi)群體定位等要素，選擇能夠接受公司品牌的合適加盟商。同時(shí)，亦要對客戶的基本情況做個(gè)初步的了解，為后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備。

　　5、編制拓展工作流程：
　　編制相關(guān)拓展工作文件形成流程，以備總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對后進(jìn)人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

　　二、市場考察方法：

　　1、收集目標(biāo)市場交通（航班、火車、高鐵、動車、汽車、船舶）、氣候、人口密度、經(jīng)濟(jì)體系、GDP、行政區(qū)域等信息

　　2、了解區(qū)域概況：人口、氣候、行政區(qū)域劃分，經(jīng)濟(jì)比較好的地級市。

　　2.1商圈及業(yè)態(tài)分布（鋪?zhàn)狻⑥D(zhuǎn)讓費(fèi)、銷售折扣、扣點(diǎn)、進(jìn)場費(fèi)、保底費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用、從業(yè)人員平均工資、城區(qū)發(fā)展規(guī)劃）

　　2.2最繁華步行街、商業(yè)街

　　2.3最好的大商場，包括但不限于以下信息：

　　全國性大賣場

　　地區(qū)性的大賣場及商超機(jī)構(gòu)

　　高端商場

　　大型賣場/SHOPPING MALL

　　量販?zhǔn)劫u場/超級市場、區(qū)域批發(fā)市場：

　　地點(diǎn)、代理客戶資源、省級批發(fā)、品牌組成、品牌服飾集中地。

　　商圈的分布：

　　核心商圈、次級商圈、邊緣商圈、競爭態(tài)勢：

　　同檔次哪些品牌經(jīng)營比較好

　　競爭品牌代理商及其市場操作方法

　　當(dāng)?shù)厥欠裼写蟮姆�飾連鎖公司及其規(guī)模、客戶的所在集散地：

　　寫字樓

　　批發(fā)市場（品牌區(qū)）、市場競爭態(tài)勢競爭品牌有哪些

　　競爭品牌的情況

　　年銷售額

　　網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、了解競爭態(tài)勢的方法：

　　與同行溝通了解

　　與代理商溝通

　　根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和市場結(jié)構(gòu)反推預(yù)估、貨品結(jié)構(gòu)及貨品概況

　　價(jià)格

　　貨品結(jié)構(gòu)

　　風(fēng)格及面料

　　促銷活動及特點(diǎn)

　　陳列方式及道具

　　形象VI、SI及櫥窗

　　POP推廣、推廣策略：

　　促銷方式

　　媒體投放

　　陳列模式和櫥窗造型

　　物料

　　POP制度

　　推廣策略（品牌塑造、銷售促進(jìn)、渠道策略）、意向客戶溝通：

　　同行了解

　　看他經(jīng)營的品牌、公司規(guī)模

　　向銷售人員、工作人員打聽

　　營銷政策：代理政策、加盟政策

　　渠道構(gòu)建情況

　　競爭品牌代理商及其操作理念

　　現(xiàn)經(jīng)營廠家與代理商的合作關(guān)系

　　知道代理商的資金實(shí)力和信譽(yù)

　　當(dāng)?shù)刈龅米詈玫钠放啤��?dāng)?shù)厣虡I(yè)情況：

　　消費(fèi)水平

　　支柱產(chǎn)業(yè)

　　租房、住房、酒店住宿價(jià)格、鋪?zhàn)�、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)

　　出租車的起步價(jià)

　　餐飲

　　商場銷售的產(chǎn)品價(jià)格、消費(fèi)意識（特征）

　　與酒店服務(wù)員溝通，當(dāng)?shù)厝�、店鋪老板聊天了�?

　　看穿著、商場、步行街

　　與代理商、區(qū)域經(jīng)理、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員聊天

　　消費(fèi)首選考慮因素：

　　消費(fèi)人群概況

　　目標(biāo)消費(fèi)人群數(shù)量

　　目標(biāo)消費(fèi)人群收入水平

　　市場消費(fèi)容量

　　目標(biāo)消費(fèi)人群數(shù)量（X件/人/年）

　　競爭品牌的總銷售量

　　市場的總?cè)萘?

　　商業(yè)態(tài)勢

　　業(yè)態(tài)分布

　　商場分布及態(tài)勢：

　　區(qū)域連鎖

　　全國連鎖

　　區(qū)域綜合性商業(yè)機(jī)構(gòu)

　　步行街或商業(yè)街

　　批發(fā)市場

　　地方支柱產(chǎn)業(yè)（經(jīng)濟(jì)）

　　后期跟進(jìn)：

　　意向店鋪尺寸的測量，以及店鋪平面圖紙的繪制

　　編制《市場考察報(bào)告》

　　進(jìn)行投資可行性分析

　　編制商圈圖、建立意向店鋪檔案資料

　　1、尋找目標(biāo)市場，物色理想店鋪
　　3、尋找意向客戶，建立客戶基本檔案
　　4、正確宣傳公司品牌，適時(shí)推介品牌

　　5、基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備：

　　名片、招商手冊、產(chǎn)品畫冊、品牌手冊、公司證件、招商政策（五證資料）、筆、筆記本、電腦、照相工具、公文包、名片夾、合同、宣傳光碟。

　　出差計(jì)劃及申請、費(fèi)用預(yù)算及借支、訂票（往返）

　　5.1 公司營銷政策、推廣政策

　　5.2 公司產(chǎn)品企劃資料

　　5.3 品牌發(fā)展規(guī)劃、全國推廣計(jì)劃

　　5.4 近期的信息招商會、展會

　　5.5 品牌定位、形象、VI、SI、公司的簡介、市場經(jīng)營理念

　　5.6 拓展任務(wù)及目標(biāo)

　　三、訂貨會招商：
　　1、編制訂貨會、招商會流程；
　　2、意向客戶接洽、邀請；
　　3、確定接待場所，并布置現(xiàn)場；
　　4、準(zhǔn)備招商相關(guān)資料、物料采購；
　　5、相關(guān)人員、相關(guān)部門協(xié)調(diào)組織；
　　6、現(xiàn)場接待及準(zhǔn)備；
　　7、訂貨會現(xiàn)場介紹、洽談，確定意向；
　　8、訂貨結(jié)束意向客戶匯總、審核；
　　9、安排考察；

　　四、開業(yè)籌備：
　　1、客戶跟進(jìn)，簽定加盟協(xié)議
　　2、填寫開業(yè)申請表，編制開業(yè)推進(jìn)表，做好開業(yè)前期準(zhǔn)備
　　3、開業(yè)推廣方案制定
　　4、建立店鋪基本檔案資料

　　5、零售管理與維護(hù)

　　五、拓展管理：
　　1、新市場、新店鋪的開拓
　　2、原有店鋪的整改（形象升級）、續(xù)約申請
　　3、加盟政策調(diào)整
　　4、店鋪撤店與管理

　　5、客戶經(jīng)營輔導(dǎo)與溝通

　　六、客戶加盟流程：（洽談注意事項(xiàng) 、了解客戶咨詢目的）
　　1、 通過簡短的提問，有針對性地了解客戶咨詢的目的，是純粹地了解一下加盟政策，還是已有現(xiàn)成店鋪，想作進(jìn)一步的了解，以打算加盟。

　　2、了解店鋪基本情況：對客戶確定的店鋪?zhàn)骰�本的了解，以明確屬于沿街店鋪，還是商場專柜，以及相關(guān)的店鋪面積，門面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進(jìn)一步的了解。

　　3、了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)競爭品牌狀況：在談話過程中，以閑聊的形式，穿插地詢問當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)品牌，以及它們的經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績，以便公司作相應(yīng)的比較分析。

　　4、了解客戶基本情況：在交談中，有目的地詢問客戶一些有關(guān)品牌經(jīng)營的問題，以及一些個(gè)人情況，以便意向客戶的個(gè)人背景有個(gè)初步的了解，并初步審核是否符合公司的經(jīng)營理念。

　　5、告知公司的品牌加盟政策：在談話中，根據(jù)對方詢問或有意識地插入公司的加盟政策，以及品牌優(yōu)勢，讓對方有個(gè)初步的了解和產(chǎn)生相應(yīng)的信心。具體細(xì)節(jié)則要待基本確定加盟意向后方可告之。

　　6、注意事項(xiàng)：在交談中，要注意占據(jù)一種主動優(yōu)勢，不可處于一味被詢問的被動局面，在幾句招呼之后，即要反客為主。要注意多聽，多問，但又不急于表態(tài)。最后，綜合其用意之后，再有針對性地發(fā)問。同時(shí)，談話的語氣又要讓對方感到你的誠意。

　　七、客戶區(qū)域及店鋪基本情況考察：

　　1、地理位置：店鋪的區(qū)域位置、商圈位置及區(qū)域輻射范圍；

　　2、人口數(shù)量：店鋪城區(qū)人口數(shù)量及輻射區(qū)域人口數(shù)量；

　　3、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)：客戶市場支柱產(chǎn)業(yè)及居民主要經(jīng)濟(jì)收入來源；

　　4、人均收入：客戶市場政府統(tǒng)計(jì)人均收入資料參考；

　　5、消費(fèi)習(xí)慣：客戶市場目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣與購物習(xí)慣；
　　6、店鋪地段：所在商圈類型及街道類型；
　　7、店鋪位置：所在店鋪的具體位置；
　　8、周邊環(huán)境：所在店鋪周邊的購物環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境；
　　9、人流狀況：所在店鋪的人流狀況；
　　10、店鋪面積：所在店鋪的面積與實(shí)用面積、門頭尺寸；
　　11、相關(guān)品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較；
　　12、相關(guān)品牌的店鋪面積比較；
　　13、相關(guān)品牌同一時(shí)段的客流狀況比較；
　　14、相關(guān)品牌的賣場形象比較
　　15、相關(guān)品牌的陳列效果比較；
　　16、相關(guān)品牌的貨品狀況比較；
　　17、相關(guān)品牌的導(dǎo)購風(fēng)貌比較；
　　18、相關(guān)品牌的銷售業(yè)績比較；
　　19、相關(guān)品牌在當(dāng)?shù)氐目诒�比較；

　　八、客戶調(diào)查評價(jià)：
　　1、客戶基本素質(zhì)（談吐、工作經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)）；
　　2、資金實(shí)力；
　　3、家庭關(guān)系；
　　4、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)及品牌意識；
　　5、過往品牌經(jīng)營配合程度；
　　6、社會關(guān)系；

　　九、拓展必要關(guān)注項(xiàng)目：

　　1、對商業(yè)中心做全面考察，分清主次，并對周邊商圈進(jìn)行了解，并作出市場發(fā)展規(guī)劃，對主要街道的理想店鋪?zhàn)龊脗浒浮?

　　2、對原有意向客戶進(jìn)行拜訪。

　　3、對意向客戶的綜合素質(zhì)及當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和發(fā)展?jié)摿ψ龀鲈u價(jià)。 　　4、店鋪考察項(xiàng)目：

　　店鋪所處街區(qū)商圈示意圖；

　　意向店鋪及鄰近店鋪照片（日觀、夜觀照片）；

　　店鋪各時(shí)段人流情況；

　　店鋪?zhàn)赓U協(xié)議書原稿；

　　相關(guān)品牌店鋪實(shí)物照片；

　　5、店鋪相關(guān)尺寸參數(shù)：

　　門面寬度、深度，總面積；

　　室內(nèi)高度：地面至室內(nèi)最低處的距離；

　　招牌規(guī)格：門頭招牌的長、寬、高，以及招牌各部位距店面相關(guān)位置的距離；

　　如招牌距門面的距離，招牌突出墻面的距離；

　　沿口伸出規(guī)格：招牌突出門面的尺寸；

　　門楣規(guī)格：門上部距離屋頂?shù)某叽纾?

　　沿口高度；

　　正門入口規(guī)格；

　　室內(nèi)平面規(guī)格；

　　室內(nèi)大梁布局及規(guī)格；

　　各條大梁至地面的距離；

　　柱子的位置及距四周的距離；

　　靠墻柱突出部位規(guī)格及至四周墻面的距離；

　　十、店鋪投資及收益分析：

　　1、店鋪基本資料：店鋪地址、面積

　　2、店鋪基本固定費(fèi)用信息

　　3、客戶基本信息：姓名、聯(lián)系電話、傳真

　　4、投資費(fèi)用：前期投資：萬元，流動資金：萬元

　　5、經(jīng)營費(fèi)用：店鋪?zhàn)饨�、商場扣點(diǎn)、員工工資、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、水電費(fèi)用、進(jìn)場費(fèi)、工商稅收、質(zhì)量保證金、物業(yè)管理費(fèi)、贊助費(fèi)、通訊費(fèi)用、加盟金、運(yùn)輸費(fèi)用、加盟保證金、廣告促銷、裝修費(fèi)用及折舊、貨架道具費(fèi)用及折舊、首期貨品費(fèi)用、轉(zhuǎn)讓費(fèi)分?jǐn)偟鹊取?

　　6、經(jīng)營保本分析：
　　盈虧平衡點(diǎn)：固定成本/邊際貢獻(xiàn)率=固定成本/（1-店鋪成本）=保本銷售量*平均單價(jià)

　　對于商場，盈虧平衡點(diǎn)＝1-成本率-商場扣率-（1-扣率）*6%（成本率=即成本折扣/銷售折扣）

　　商場的盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/邊際貢獻(xiàn)率

　　如人工水電等固定成本10000萬元，商場扣點(diǎn)16%，銷售7.5折，拿貨成本5折，商場稅點(diǎn)6%，盈虧平衡點(diǎn)是多少？

　　盈虧平衡點(diǎn)＝1-（5/7.5）-16%-（1-16%）*6%＝12.2萬元

　　街鋪的盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（（銷售折扣-拿貨折扣）/銷售折扣）

　　市場占有率=商圈內(nèi)公司產(chǎn)品的營業(yè)額/商圈內(nèi)所有同業(yè)全部產(chǎn)品的營業(yè)額*100%
　　7、市場分析與預(yù)測
　　8、預(yù)計(jì)月銷售額、預(yù)計(jì)全年銷售額
　　9、年經(jīng)營利潤

　　十一、出差注意事項(xiàng)：

　　1、途中行程安排：
　　2、務(wù)必按預(yù)定計(jì)劃安排行程，以節(jié)約時(shí)間與旅費(fèi)，以免跑冤枉路。
　　3、在各地拜訪客戶所逗留的時(shí)間，則視工作進(jìn)展及完成度安排。不必因趕時(shí)間而倉促行事，也不應(yīng)作長時(shí)間的無謂逗留。

　　4、途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。

　　5、每新到一個(gè)地方，盡量在終到車站下車。下車后，先打聽并問清到下一個(gè)目的地的車次與時(shí)間，以便合理安排離開的時(shí)間。

　　6、注意住宿的安全與睡眠的充足。
　　7、保持與公司的聯(lián)系，及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展與新情況。
　　8、途中的工作情況，應(yīng)及時(shí)作好記錄，特別是未決事宜。
　　9、物色客戶要點(diǎn)：
　　9.1以當(dāng)?shù)亟?jīng)營品牌的客戶為重點(diǎn)客戶。兼顧客當(dāng)?shù)亟?jīng)營業(yè)績較好的客戶，進(jìn)行有針對性地推介。通常以8-12家為宜，也不應(yīng)過濫。

　　9.2尋找當(dāng)?shù)刂饕�服裝商業(yè)街的分布情況，熟悉市場環(huán)境，并對當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有服裝品牌的經(jīng)營情況作個(gè)初步了解，以便與目標(biāo)客戶洽談時(shí)，可有的放矢，不至言之無物，讓客戶失去信心。

　　9.3了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌的經(jīng)營情況，一方面可通過各家現(xiàn)有經(jīng)營的客戶的交談中獲知，也可錯(cuò)位了解，即可通過經(jīng)營男裝的客戶了解女裝的情況。通常，對于同一商業(yè)街上各品牌的經(jīng)營情況，各店客戶都是一清二楚的。而對于我們初到者，則會比較陌生。

　　9.4特色店鋪業(yè)績經(jīng)營較為理想的客戶，首先是看其店鋪的裝修新舊程度；其次是感受店鋪顧客的出入情況，是否屬人氣較旺的類型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當(dāng)?shù)氐目诒��?

　　9.5選擇正在進(jìn)行特價(jià)處理或有裝修清貨字樣的店鋪，一方面，這樣的店鋪重新選牌的可能性較大，爭取經(jīng)營專賣的可能性較大。另一方面，就是原先經(jīng)營雜牌，有合適的品牌就有轉(zhuǎn)營品牌的可能。

　　10、客戶洽談要點(diǎn)：

　　10.1進(jìn)寫字樓敲門：

　　A 首先，要樹立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業(yè)務(wù)”的，但更是向你介紹一種可持續(xù)盈利的生意，給雙方多一個(gè)機(jī)會，而非純粹的推銷。所以，不能在氣勢上處于被動地位。

　　B 其次，是自我介紹，讓對方明了來意。即我是哪里的，是做何類品牌的。這樣，客戶就不會對“不速之客”帶著過強(qiáng)的戒心，從而有利雙方的進(jìn)一步溝通。

　　10.2、在營店鋪進(jìn)店：
　　A、首先，對店內(nèi)的貨品作個(gè)瀏覽，以了解其店鋪的基本產(chǎn)品情況。
　　B、進(jìn)店后，若遇到客戶本人，經(jīng)交談后，對方的態(tài)度不是很積極，若是意向不是很強(qiáng)，那就知難而退。

　　C、若是遇店員態(tài)度不是很好，那可委婉地爭取店員好感獲取客戶本人的電話，然后出店后再與客戶本人電話溝通，獲取進(jìn)一步商談的機(jī)會。

　　10.3、交談。
　　A、與客戶交談時(shí)，可從詢問對方現(xiàn)有品牌的經(jīng)營業(yè)績開始，然后，可適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻舻慕?jīng)營手段及成功并評說一下其品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　B、其次，要有針對性地介紹公司的品牌特色。這主要從產(chǎn)品開發(fā)的款式、面料來源、設(shè)計(jì)師的穩(wěn)定情況說明產(chǎn)品風(fēng)格的穩(wěn)定性、生產(chǎn)一線員工的數(shù)量及生產(chǎn)能力、后續(xù)新款到位與暢銷補(bǔ)貨的及時(shí)程度等來講解。而其中的原則，還是虛實(shí)結(jié)合，讓客戶不至于覺得你在吹牛，而能夠?qū)崒?shí)在在地感受到公司的實(shí)力與經(jīng)營現(xiàn)狀，最終產(chǎn)生興趣。

　　C、再次，有關(guān)公司的加盟政策方面，可作原則性地說明，細(xì)節(jié)方面稱要待回公司后才能確定。這樣，既不會堵死后路，又不會讓客戶覺得公司在加盟政策上的隨意性，以為以后的商談留下不便之處。

　　D、比較分析。一是公司品牌在同類區(qū)域的經(jīng)營業(yè)績比較。二是同類品牌的比較。前者要讓客戶對于我們的業(yè)績有個(gè)初步的預(yù)測，后者主要針對經(jīng)營某品牌的客戶群，以加強(qiáng)對方對于公司的了解，增強(qiáng)信心。在這點(diǎn)上，要較為客戶地作些比較，但不下結(jié)論，以免客戶覺得我方有針對性，而生不信賴感。

　　E、收集客戶資料。交談結(jié)束時(shí)，要禮貌地要求客戶留下聯(lián)系電話，以便后期跟進(jìn)。若客戶有所托辭，可稱以后便于及時(shí)地為其提供公司的最新資料。若對方一再推辭，那就尊重對方的意愿。

　　十二、客戶選擇品牌要點(diǎn)：
　　1、產(chǎn)品開發(fā)能力
　　2、供貨補(bǔ)貨能力
　　3、廠家規(guī)模實(shí)力
　　4、內(nèi)部管理水平

　　十三、后期跟進(jìn)：
　　1、新店開業(yè)一個(gè)月內(nèi)，拓展人員應(yīng)隨時(shí)跟進(jìn)店鋪的銷售情況，并做到每周保持一次的電話回訪；

　　2、此后，根據(jù)店鋪的業(yè)績好壞，以不同方式進(jìn)行回訪；業(yè)績佳，致電鼓勵(lì)并希望保持；業(yè)績不佳，應(yīng)及時(shí)與片區(qū)督導(dǎo)、督導(dǎo)主管及部門主管進(jìn)行分析探討、商量對策，以求改進(jìn)；并保持階段性的電話回訪。

　　十四、店鋪級別評價(jià)指引和參考要素：

　　1、城市及商圈、百貨商場分類結(jié)構(gòu)表：

　　2、店鋪級別評價(jià)參考要素：