聯(lián)商網(wǎng)前言：巡店，可以全面地了解店面陳列、賣場設(shè)計、促銷活動的執(zhí)行等，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機會。聯(lián)商網(wǎng)推出“聯(lián)商巡店”這個欄目，挖掘中國好門店，通過推薦一些有特色、有增長潛力的門店，希望大家能從中學(xué)習(xí)其優(yōu)質(zhì)的陳列、設(shè)計與管理理念，帶動整個零售行業(yè)一起進(jìn)步。
新街口，歷來是商家必爭之地，被稱為“中華第一商圈”。用“烽煙四起”來形容新街口之于南京目前的商業(yè)競爭毫不為過。新街口商圈核心區(qū)面積不到0.3平方千米，集中了近700家商店，1萬平方米以上的大中型商業(yè)企業(yè)有30余家，1600余戶大小商鋪星羅棋布。
蘇寧新街口從1999年開業(yè)，通過15年的精耕細(xì)作，在這種激烈的市場競爭中脫穎而出，成為新街口家電零售的一個標(biāo)桿。新街口店是蘇寧快速發(fā)展的縮影，引導(dǎo)了蘇寧每一次轉(zhuǎn)型變革，是蘇寧創(chuàng)新戰(zhàn)略實踐的發(fā)源點和試金石，更開創(chuàng)了歷次中國3C、家電零售業(yè)態(tài)模式的先河。
作為新街口EXPO店的整體業(yè)態(tài)模式——蘇寧生活廣場，在2012年年底開業(yè)以來，涵蓋精品零售、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)。定位時尚、年輕的家庭型生活購物廣場，引領(lǐng)著以蘇寧EXPO超級店在全國的發(fā)展。
新街口蘇寧生活廣場店
“現(xiàn)在的商業(yè)競爭已經(jīng)日趨白熱化，但是通過十幾年的打拼，我們已經(jīng)成為一個能打硬仗、惡仗、險仗的團(tuán)隊，這支團(tuán)隊將使蘇寧在未來的發(fā)展中無往而不勝!”。近日，這個參與負(fù)責(zé)籌建蘇寧生活廣場新街口店店長李俊告訴筆者。
“在中國零售業(yè)的發(fā)展中，我們正站在歷史的潮頭，機遇大于挑戰(zhàn)”。面對當(dāng)前急劇變化零售環(huán)境，這個外表看起來文弱而且內(nèi)斂的蘇寧生活廣場店的一店之長，顯得自信滿滿，去年他帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊完成了10多億的業(yè)績，并且獲得了總裁特別獎，集團(tuán)獎勵他一輛汽車。
為了挑戰(zhàn)，他辭去公職進(jìn)入蘇寧
李俊說，自己的十二年都放在了蘇寧，是跟著蘇寧一起成長。“十二年來，我也是看著蘇寧的變化，自己也在這些年里不斷成長。”
1999年，蘇寧在新街口開第一家店的時候，李俊那時還在銀行系統(tǒng)。在眾人看來，這是一份“金飯碗”，在那時也是很體面的工作。這也是開始筆者初次跟李俊接觸時的第一印象，沉穩(wěn)、認(rèn)真、務(wù)實，感覺他很適合謀一份公職，安安穩(wěn)穩(wěn)的。
“其實，我也是該內(nèi)向的時候內(nèi)向，該外向的時候，也可以很外向的”。李俊說，在那時自己年紀(jì)輕輕的，每天過著朝九晚五的工作，感覺沒有什么挑戰(zhàn)。
做了三年后，2002年那時蘇寧在報紙上打出招聘廣告。自己偶然中看到，于是就毅然決然辭去了鐵飯碗的工作，干起了零售的工作。“當(dāng)時，家里的父母，對我自己的舉動也是不理解。”李俊說，他稱自己是一個想做事的人，感覺在銀行系統(tǒng)并不能發(fā)揮和展現(xiàn)自己，自己做出決定后，也是那種一定就會做好的人。
“開始，我也很迷茫。”李俊坦言，畢竟國企和私企的考核和工作節(jié)奏等還是有很大的不同，當(dāng)時一直鼓勵我的只有一個想法：我喜歡零售，我相信自己在這個行業(yè)里一定可以“學(xué)得進(jìn)去”“做得出來”，憑借自己的勤奮與努力，很快地融入到了蘇寧的發(fā)展中。
了解市場，他用雙腳丈量出消費半徑
“我更多地參與去開拓一個市場。”李俊說，從2002年進(jìn)入蘇寧，一直在南京以外的江蘇戰(zhàn)場，也去過省外的杭州、上海等地開旗艦店。
“主要自己認(rèn)真對待，你可以把事情做好。”李俊想起自己在上海開店的情況，自己記憶很深刻，那也是自己在外待的最長一段時間。
當(dāng)時，蘇寧要進(jìn)軍上海市場。第一家旗艦店就開在上海閔行區(qū)。上海是一個快節(jié)奏的城市，競爭壓力很大。蘇寧開始在上海的時候，沒有在南京那么好的群眾基礎(chǔ)和影響力。
“但是人們對消費的需求以及對服務(wù)的極致體驗是不會變的。”李俊說，要想站穩(wěn)上海市場，就得把蘇寧的服務(wù)感受帶給上海的消費者。
上海市民不會輕易相信你，你要讓上海消費者了解你、信任你，你就一定要成為一個上海精。語言不通是主要的障礙，當(dāng)你用普通話交流時，他們就不會跟你說很多，你得到的有效信息就很少。所以你得去學(xué)本地的方言，這樣就可以跟本地人交流起來。
李俊笑稱，自己的上海話是自己學(xué)的最好的一門“外語”，為了了解周邊的環(huán)境，他選擇的是做幾站公交，通過走兩個小時左右的方式，了解清楚周邊的商圈、交通和社區(qū)情況。
“我腦子中就記住周邊的5公里內(nèi)的平面圖。”李俊說，我就知道到我們的門店有哪幾路公交車可以到，這些公交路線又可以到哪些社區(qū)，通過你的雙腳，你就可以丈量出你的消費群體在哪里。
為了營銷，他“遠(yuǎn)交近攻”
自己在蘇寧的十二年經(jīng)歷中，他說自己最難忘的就是現(xiàn)在的蘇寧生活廣場新街口店的籌建工程。
當(dāng)時，他在負(fù)責(zé)蘇寧另一個門店的銷售，也要開始籌建蘇寧生活廣場新街口店。當(dāng)時集團(tuán)給的任務(wù)是三個：一個就是老店的銷售不能下滑，同時要籌建新店以及新店的宣傳不能打折扣。
他把做市場比作捕魚，要想捕到更多的魚，就要走到更遠(yuǎn)的地方撒網(wǎng)。那時他們就讓他們的銷售人員老早就出去了，而且是自己坐車出去，目的是讓更廣、更大范圍內(nèi)的人知道蘇寧生活廣場店開業(yè)情況。
“當(dāng)時，我們那段時間很苦的。”李俊說，那時門店都沒有建立起來，只是一個概念的新街口店。但是宣傳要先行，那時宣傳到了常州、無錫等地。雖然一天下來你可能沒有幾個預(yù)定的消費者。
但是通過把這些團(tuán)隊送到艱苦的地方去做宣傳，因為讓他們經(jīng)歷過艱苦的環(huán)境以后，然后再慢慢回縮到南京周邊做宣傳時，預(yù)定的訂單一下子就井噴。在生活廣場試營業(yè)的當(dāng)天做出了2000多萬的營業(yè)額。當(dāng)12月29日正式開業(yè)迎客那天天空正在下雪，但是排隊的人依然排得很長。
“其實，市場都是自己用腳做出來的。”李俊說，你在家等著訂單砸在你的頭上是不現(xiàn)實的，你只要出去，離消費者近一點，你的收獲會跟多。
蘇寧生活廣場新街口店在去年的銷售完成十幾個億，但對于今年上半年的具體的消費額，李俊呵呵笑說不方便透露，不過可以肯定的是已經(jīng)完成了總部的目標(biāo)，跟去年相比有所增長。他正在向著下一個目標(biāo)邁進(jìn)，就是集團(tuán)的在開業(yè)初的3年內(nèi)達(dá)到20億元的目標(biāo)。
蘇寧生活廣場新街口店，打造不一樣的體驗環(huán)境
作為傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型標(biāo)桿的蘇寧云商早在去年初就開始了O2O布局，蘇寧Expo超級店作為線下體驗店的新業(yè)態(tài)，是實現(xiàn)傳統(tǒng)零售店鋪轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)。筆者近日去南京新街口生活廣場，做了一番體驗。
據(jù)了解，該購物廣場1—6層是EXPO主力店，經(jīng)營面積達(dá)18000平米，經(jīng)營品類包括家電、3C數(shù)碼、母嬰玩具、日用百貨、金融產(chǎn)品、蘇寧互聯(lián)等國際同步的高精尖產(chǎn)品，幾乎包括生活領(lǐng)域內(nèi)的方方面面。
開放式互聯(lián)網(wǎng)門店標(biāo)桿
對于蘇寧生活廣場新街口店來說，它不僅是一家門店，更承載著集團(tuán)線上線下兩大平臺的融合重任，是虛實平臺融合與全品類拓展的新型零售生態(tài)系統(tǒng)代表。
生活廣場店以EXPO(超級店)為主力店，涵蓋精品零售、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)，定位時尚、年輕的家庭型生活購物廣場。
此外，按照蘇寧集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)云店的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，蘇寧Expo超級店獨辟蘇寧云體驗專區(qū)、蘇寧金融體驗專區(qū)、蘇寧互聯(lián)體驗專區(qū)、蘇寧智能體驗專區(qū)等多個同互聯(lián)網(wǎng)接駁的體驗區(qū)，顧客進(jìn)店可以在專區(qū)內(nèi)體驗到最新式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式和商業(yè)模式。
提供免費WIFI、免費貼膜、免費體驗等諸多服務(wù)，讓顧客感受到真正開放式互聯(lián)網(wǎng)門店。
科技智能的落地體驗
蘇寧生活廣場不同于百貨和一般的購物中心，更注重給消費者提供最有特色的服務(wù)和體驗，可以說，蘇寧生活廣場是一家名副其實的智能科技型門店，這里4K極清弧面電視、谷歌眼睛、無線藍(lán)牙智能手環(huán)等諸多頂尖科技產(chǎn)品都會亮相，3C精品展示區(qū)、3D智能展示區(qū)等展示區(qū)域讓消費者可以近距離接觸，感受無限可能。
蘇寧生活廣場運用了大量科技元素，覆蓋全廣場的免費WIFI，既能滿足手機、筆記本、電子導(dǎo)購系統(tǒng)等智能終端的應(yīng)用，又便于商戶第一時間向消費者推動信息。另外，蘇寧生活廣場推出廣場APP客戶端，提供消費導(dǎo)航、品牌活動、會員服務(wù)等，也為商戶搭建了一個品牌推薦、產(chǎn)品展示的互動平臺。
此外，蘇寧超級店還將集中提供諸多蘇寧云終端產(chǎn)品，為消費者提供優(yōu)質(zhì)手機應(yīng)用軟件的獲取渠道與軟件管理服務(wù)，免費下載手機應(yīng)用軟件。3C手機、相機、平板電腦全線提供免費貼膜。手機蘋果體驗店，為消費者提供從現(xiàn)場試玩、體驗、講解到購買、裝機等全程一站式服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)品牌在實體店落地，增加顧客體驗。
味蕾的誘惑 來自舌尖的美味
蘇寧生活廣場在負(fù)一樓是新加坡美食廣場，來自異域風(fēng)味的簡餐，讓那些逛累的消費者停下來休息，品嘗美食。在7樓，定位80后時尚餐飲的辣啡是現(xiàn)在南京人氣最火的新銳食尚餐廳，針對年輕的男女會員，辣啡還設(shè)置了分別針對男性和女性會員的辣卡和啡卡，在不同時間段享受不同的消費優(yōu)惠和組合。以及拿渡麻辣香鍋和來自韓國的漢拿山烤肉。
店堂布局很大氣
從外觀來看，蘇寧Expo超級店顯得大氣。步入店內(nèi)，寬敞通透的大廳讓人眼前一亮：貨架矮了，視野很寬廣，店面引進(jìn)了更多國際前沿設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和流行元素。據(jù)說，連室內(nèi)的燈光和溫度都是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的。
店內(nèi)陳列、燈光、溫度
店內(nèi)100兆免費WIFI覆蓋
為了讓消費者能夠進(jìn)行線上的自助服務(wù)，店內(nèi)覆蓋了免費的100兆的WIFI網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)速基本能夠滿足線上瀏覽的需求，筆者在巡店的過程，每一層都放置了休息椅子，很多的消費者用手機在體驗免費的WIFI網(wǎng)絡(luò)。
消費者用手機在體驗免費的WIFI網(wǎng)絡(luò)
線上線下比價
線上線下同價是蘇寧云商O2O模式中大力宣傳的口號，店內(nèi)除了一些低價的商品外，基本都在商品價格旁邊配上了打印的二維碼，便于消費者通過手機掃碼來進(jìn)行線上線下的比價。
新品體驗區(qū)很新潮
缺乏實物體驗是線上店鋪最大的缺陷，蘇寧超級店設(shè)置了多個新品體驗區(qū)：可穿戴設(shè)備谷歌眼鏡、單反體驗區(qū)、安卓/Win8/IOS產(chǎn)品體驗中心、索尼SIS體驗店、三星SES全品類體驗店、游戲產(chǎn)品體驗中心。蘇寧超級店匯集了全球上百個大品牌，這些大品牌也將在蘇寧超級店實現(xiàn)新品全球零時差首發(fā)，如iPhone 5S/5C、三星Note3，消費者第一時間就可以到此體驗嘗鮮。
虛擬貨架很強大
虛擬貨架只有圖片和二維碼，沒有實物，這樣就大大減少了賣場空間需求。蘇寧各樓層不同品類都布置了二維碼墻，墻上羅列著各種商品圖片和名稱，手機掃描一下二維碼，就能鏈接到蘇寧易購?fù)钌唐返木W(wǎng)頁，瀏覽海量信息、線上線下比價等，都非常方便。
配送和服務(wù)方面
蘇寧超級店不僅設(shè)立了蘇寧易購的自提點，還在門店庫中單獨開辟了蘇寧易購的網(wǎng)購產(chǎn)品倉庫，增強了網(wǎng)購消費者的自主提貨便利性。超級店設(shè)置的客戶服務(wù)中心和3C服務(wù)中心在增強實體門店的產(chǎn)品安裝檢測、售后維修服務(wù)等功能的同時，也成為網(wǎng)購消費者共享的售后服務(wù)點，更好地服務(wù)線上線下消費者。
（來源：聯(lián)商網(wǎng)《店長》雜志 作者：李春寶）
