一、三四線城市購物中心常見品牌
二、超市主力店招商談判
超市分類
國際連鎖超市：沃爾瑪、家樂福、吉之島、樂購、歐尚、卜蜂蓮花、韓國樂天瑪特等。
國內(nèi)連鎖超市：大潤發(fā)、福建永輝、步步高、北京華聯(lián)、世紀(jì)華聯(lián)、人人樂、華潤萬家、新一佳。
區(qū)域連鎖超市：統(tǒng)一優(yōu)瑪特、農(nóng)工商、武商量販、麗紅超市、紅旗超市。
三、三四線城市購物中心招商三大困局
困局一：百貨主力店資源嚴(yán)重缺失
越來越多的地級(jí)市購物中心從隆重開業(yè)到慘淡經(jīng)營，開發(fā)商才意識(shí)到百貨是購物中心不可或缺的核心主力，而不是超市，提著籃子買菜的家庭主婦不可能成為購物中心的主要消費(fèi)群體。百貨主力店難招是目前地級(jí)市購物中心普遍面臨的障礙。
萬達(dá)產(chǎn)品升級(jí)換人，從以“沃爾瑪單主力店”為主的第一代綜合體產(chǎn)品升級(jí)到以“萬千百貨+大型超市”雙主力店為核心的第三代產(chǎn)品，一方面表明了百貨主力店才是購物中心店中店帶來生意機(jī)會(huì)的核勱力;另一方面，也表明了地級(jí)市百貨主力店資源的缺夭，逼迫著萬達(dá)選擇了通過自營百貨來完善購物中心的核心業(yè)態(tài)組合，以達(dá)到購物中心全國迅猛擴(kuò)張的藍(lán)圖。
困局二：店中店資源少、檔次低、形象差、競爭力弱
店中店是購物中心的形象展示，代表著該購物中心的整體檔次、運(yùn)營實(shí)力和競爭力。店中店通常租賃店面較大，建筑面積普遍達(dá)到100平方米以上，大店甚至需要面積200-300平方米左右，尋致了租金高、鋪貨量大，及裝修總成本一次性投入過大等招商障礙，一旦購物中心經(jīng)營不善，品牌商家撤場必然面臨巨大的損失，因此多數(shù)連鎖品牌不會(huì)輕易選擇店中店模式。相比之下，進(jìn)入百貨主力店，以專柜或邊廳的模式經(jīng)營要安全得多。
困局三：高端、大宗餐飲難以引進(jìn)，小餐飲扎堆經(jīng)營
“購物中心是吃出來的”，餐飲在購物中心中起到了不可或缺的作用。特別是大型連鎖酒樓、西餐旗艦店等高端、大宗餐飲的輻射力廣，更是購物中心超級(jí)聚客機(jī)，吸引了城市中、高端消費(fèi)群前來消費(fèi)，是購物中心的核心業(yè)態(tài)之一。
但是，由于大型連鎖餐飲中夬廚房配送系統(tǒng)帶來的成本壓力，尋致了全國連鎖餐飲范圍較小，品牌資源稀缺，在這種情況下，多數(shù)地級(jí)市購物中心因陋就簡，引進(jìn)多家特色小餐飲進(jìn)行彌補(bǔ)，導(dǎo)致購物中心的配套商業(yè)缺乏吸引力。
四、三四線城市購物中心招商運(yùn)營亮劍
自營百貨，讓開發(fā)與運(yùn)營兩翼齊飛
1、大搞促銷戰(zhàn)擊垮競爭對(duì)手：發(fā)展自有物業(yè)，大大降低了經(jīng)營成本，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力;収展商也能夠以優(yōu)惠的合作方式引進(jìn)品牌商家，并可憑無租金壓力的優(yōu)勢大搞促銷。
2、成就當(dāng)?shù)匕儇洶灾鳎?/strong>在百貨連鎖程度不高的真空地帶，本地百貨經(jīng)營又不得力的情況下，發(fā)展商自營百貨是極易打造成本地百貨霸主的。自持物業(yè)，引進(jìn)良好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在地級(jí)市自營百貨成功并不是難亊，只需要開發(fā)商一個(gè)決心和一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
3、自營百貨變身融資利器：在經(jīng)濟(jì)一般的地級(jí)市，2萬平米的百貨年?duì)I業(yè)額可達(dá)到2000多萬，在發(fā)達(dá)地區(qū)可達(dá)到2、3個(gè)億，無可厚非，百貨公司是零售行業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流最穩(wěn)當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)之一。
店中店招商，多管齊下，迎難而上
店中店的分類、品牌眾多，如何使招商變得有的放矢，找到突破口，首先就要按照項(xiàng)目定位，把品牌進(jìn)行排排坐，分為三六九等，那么實(shí)戰(zhàn)路線就清晰了。通常，我們把店中店分為上中下三個(gè)等級(jí)，按照其租金貢獻(xiàn)率，以“271”的組合比例最為合適：20%上等品牌支撐購物中心形象，70%中等品牌支撐購物中心租金收益，10%次等品牌作為補(bǔ)充。
1、引進(jìn)廠家直營：引進(jìn)廠家直營是發(fā)展商收益也最少，但經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)最小的模式，對(duì)多數(shù)沒有經(jīng)驗(yàn)的發(fā)展商，是為上選。
2、引進(jìn)代理商直營：代理商在本地運(yùn)營多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，市場熟知度高，對(duì)競爭對(duì)手的一舉一動(dòng)能夠做出快速反擊。加上代理商有著廠家無法比擬的本地背景，引進(jìn)代理商也是較好的選擇。
3、引進(jìn)本地加盟商經(jīng)營：在本地廠家和代理商都沒有的情況下，還可以通過專業(yè)的資源平臺(tái)，整合商戶資源，找到本地投資商作為加盟商來引進(jìn)。
打好大型餐飲招商的組合拳
1、引進(jìn)全國連鎖餐飲：隨著各地級(jí)市第三產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，連鎖餐飲逐步開始滲入到地級(jí)市，如常見的毛家概念店……目前已經(jīng)進(jìn)入地級(jí)市的全國大型餐飲有：毛家飯店、三十三間堂、澳門豆撈、漢拿山、金漢斯、豪客來、巴西烤肉等。
部分區(qū)域連鎖餐飲品牌
2、到上游省會(huì)城市尋找資源：省會(huì)城市的知名大型餐飲對(duì)地級(jí)市的進(jìn)駐是水到渠成，其在下游中高端消費(fèi)群體已形成了一定的影響力和輻射，口味又符合本地消費(fèi)者的需求，加上中夬廚房配送能快速達(dá)到及管理上能夠及時(shí)得到監(jiān)控，省會(huì)城市的大型餐飲商戶進(jìn)入地級(jí)市的生存空間非帯大，而且能夠迅速渡過培育期。
3、到周邊城市尋找資源：臨近地級(jí)市的大型餐飲也有著發(fā)展連鎖的想法，為數(shù)不多，但也不失為一種渠道。
4、發(fā)動(dòng)本地商戶升級(jí)：隨著地級(jí)市生活水平的迅速提高，居民對(duì)高層次次、多元化的休閑娛樂消費(fèi)顯著提升，而本地大型餐飲面臨著環(huán)境差、設(shè)施陳舊、想擴(kuò)大面積經(jīng)營無拓展空間、停車?yán)щy、商戶生意外流、單店規(guī)模小、不能形成規(guī)模效應(yīng)等綜合困擾。
而地級(jí)市購物中心的出現(xiàn)無疑是為本地商戶做大做強(qiáng)提供了最佳平臺(tái)。吃喝玩樂購一體化的綜合優(yōu)勢，逐過項(xiàng)目宣傳造労，引導(dǎo)其做大做強(qiáng)，打造本地餐飲老大。
5、發(fā)動(dòng)本地投資商，加盟連鎖餐飲：發(fā)動(dòng)本地投資商加盟大型餐飲，是地級(jí)市購物中心行之有效的招商方式。部分全國連鎖可加盟的餐飲品牌有：全聚德、毛家飯店、洞庭土菜館、巴國布衣、蜀國演義酒樓、江南天相園、菜根香、味道江湖等。
（來源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院）
