隨著各中外大超的全面鋪開(kāi)，標(biāo)超越來(lái)越難在中秋、國(guó)慶、春節(jié)這種大節(jié)日取得好的業(yè)績(jī)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)已被大賣場(chǎng)的氣勢(shì)所抺滅。其實(shí)經(jīng)營(yíng)高手還是高手，就如武林高手一樣，全在氣，在意識(shí)，在輕描淡寫(xiě)的準(zhǔn)備。內(nèi)功高了，樹(shù)葉都是劍，劍劍可讓大賣場(chǎng)受傷， 且受內(nèi)傷。這就是超市經(jīng)營(yíng)高手的六脈神劍，隨手可彈出，讓大超穿著棉衣中招 -----不知不覺(jué)！
第一劍：少商劍 營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境
特點(diǎn)：劍路雄勁，頗有石破天驚，風(fēng)雨大至之勢(shì)
對(duì)于社區(qū)店來(lái)說(shuō)，最難營(yíng)造一個(gè)極具激發(fā)顧客購(gòu)物欲的購(gòu)物環(huán)境。而要做好大節(jié)日的銷售，則要在日常營(yíng)造一個(gè)好的購(gòu)物環(huán)境。要想創(chuàng)造這樣的購(gòu)物氛圍，深印給顧客一個(gè)良好的品牌形象，主要從賣場(chǎng)布局、日常海報(bào)的商品在端架，堆頭的陳列、節(jié)慶日氣氛的布置與商品的配置等幾個(gè)方面著手。
<一>賣場(chǎng)的布局
縱觀很多社區(qū)店其布局嚴(yán)重存在不合理現(xiàn)象，盡管社區(qū)店的形象各異，但如何才能創(chuàng)造一個(gè)最好的布局，做出一個(gè)好的框架呢？根據(jù)商品陳列的各原則及顧客的購(gòu)物習(xí)慣及各店的特點(diǎn)進(jìn)行合理去布置，主要是帶領(lǐng)的各主管出謀劃策，共同努力，哪怕他的一個(gè)小小的想法，都非常有助于店長(zhǎng)的構(gòu)思，同時(shí)也激發(fā)煅煉了各級(jí)管理人員管理思路及改進(jìn)意識(shí)。其次是在于一個(gè)變字，不斷去改善調(diào)整后的一些不足。本店是一個(gè)異常典型極難布置的一家社區(qū)店，但經(jīng)過(guò)大框架確定，小區(qū)域一塊塊的整改后得以現(xiàn)在的一個(gè)大賣場(chǎng)縮小后的精致“大賣場(chǎng)”。
<二>日常海報(bào)商品在端架、堆頭的陳列
對(duì)于社區(qū)小店來(lái)說(shuō)每期海報(bào)商品在端架、堆頭的陳列是最頭痛的，但這又是樹(shù)立店內(nèi)形象，加強(qiáng)顧客印象，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的最佳法寶，每期海報(bào)商品，我店卻突出了一個(gè)亮感、氣勢(shì)，搭配上要求很嚴(yán)格。對(duì)每一端架陳列的效果都要帶領(lǐng)主要營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)進(jìn)行檢查改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)有特別好的，借此對(duì)員工及促銷進(jìn)行指導(dǎo)，從而激發(fā)員工的陳列技巧、審美意識(shí)及相互學(xué)習(xí)上進(jìn)，培養(yǎng)全體員工“端架”、“堆頭”就是臉，是衣服的意識(shí)，借此提高我店的檔次。做出大賣場(chǎng)端架氣勢(shì)。使我店保持有大賣場(chǎng)端架的亮感的商品來(lái)吸引穩(wěn)定顧客。
<三>節(jié)慶日的氣氛的布置與商品的配置、陳列緊密結(jié)合，突出商品展示效果，加大宣傳想法讓人知曉，刺激顧客購(gòu)買欲望。
第二劍 中沖劍。特點(diǎn)：大開(kāi)大闔，氣勢(shì)雄邁。氣氛布置
氣氛布置就相當(dāng)于舞臺(tái)上的布景，商品陳列則是主要演員，只有搭配得當(dāng)，才可演出一部很好的作品。很多店節(jié)慶日都有布置，但效果不佳。要么眼花瞭亂，要么主題不分，要么一邊冷情，一邊繁華。
能不能吸引人流，穩(wěn)住顧客，氣氛就成了重中之重，也是店長(zhǎng)應(yīng)特別注重的。每次我店卻會(huì)充分利用一些舊材料每期海報(bào)材料在節(jié)慶日對(duì)門店進(jìn)行重點(diǎn)布置。
1>首先是對(duì)大門口及戶外創(chuàng)造一個(gè)醒目的宣傳欄進(jìn)行優(yōu)先重點(diǎn)布置宣傳,這是一個(gè)能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就吸引顧客停車,駐腳的最佳手法;
2>對(duì)賣場(chǎng)選一兩個(gè)集中陳列商品的顯眼位置進(jìn)行重點(diǎn)布置搭配;
3>對(duì)賣場(chǎng)每區(qū)域都應(yīng)先較突出的空間進(jìn)行主題性布置來(lái)襯托整個(gè)賣場(chǎng)的節(jié)慶氛圍;
4>檢查看是否有冷場(chǎng)的角落,想辦法補(bǔ)救;
5>不斷去改善去感覺(jué)聽(tīng)取員工及促銷提出的不順眼的地方去加以改進(jìn);
6>去巡視別人的賣場(chǎng)吸取哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn),對(duì)自己賣場(chǎng)加以改進(jìn);
7>特色,一定要讓自己感到很多優(yōu)越于別人的地方,才算大功告成。
第三劍：商陽(yáng)劍 商品的配置 特點(diǎn)：巧妙靈活，難以捉摸
1>備貨：對(duì)于社區(qū)店，備貨則是工作的重中之重。因社區(qū)小店得到相關(guān)人員的重視小，所以我們應(yīng)先靠自己、主動(dòng)，而不是等、靠。應(yīng)根據(jù)自己店內(nèi)的特點(diǎn)及自己的計(jì)劃和措施及歷史數(shù)據(jù)提前主動(dòng)備貨。只有備好貨才可備好后即要陳列到位，充貨時(shí)間及人流狀況合理安排陳列。
2>熟悉庫(kù)存：在春節(jié)期間，店長(zhǎng)帶頭要求所有的員工及促銷熟悉各角落年貨商品，以便大宗及時(shí)給顧客貨。對(duì)倉(cāng)庫(kù)要一整、二調(diào)、三空的原則，對(duì)年貨商品不斷整理，視銷售情況進(jìn)行調(diào)整陳列，盡量把商品陳列在賣場(chǎng)，在春節(jié)期間把商品售空，減小年貨退貨及工作量。我店在備貨庫(kù)存最高達(dá)150多萬(wàn)，而在年初八只有80多萬(wàn)，年貨退貨極少。
3>陳列：當(dāng)氣氛布置好以后，最主要的就靠商品的陳列來(lái)充分展示給顧客看，以氣勢(shì)陳列感來(lái)吸引顧客。分店內(nèi)和店外展示：
店內(nèi)：
除主要對(duì)端架堆頭進(jìn)行有類別陳列外，對(duì)入門的兩個(gè)端架，要陳列美感好，單價(jià)高，又有季節(jié)性強(qiáng)，充分顯示氣氛的商品進(jìn)行陳列
店內(nèi)有些商品應(yīng)緊縮排面，并在某一時(shí)段敢舍棄一些單價(jià)低的商品用以陳列其它暢銷高單價(jià)的商品，而對(duì)收銀區(qū)則到重點(diǎn)的幾天把小商品全線用以陳列，如元朗蛋卷、油、米等重點(diǎn)商品，效果非常大。
店外：
以幾個(gè)油 、米等主力商品在高峰期幾天的大氣勢(shì)感十足的在戶外陳列并配以大的強(qiáng)大有力的POP宣傳及油堆頭由專人拿喇叭站在堆頭叫賣，來(lái)吸引人流及車輛營(yíng)造大賣場(chǎng)購(gòu)物氛圍。
Ｃ．加大造勢(shì)宣傳,推廣自己布置的賣場(chǎng)，讓人知曉當(dāng)賣場(chǎng)氣氛商品都布置好后就應(yīng)想利用活動(dòng)去對(duì)其進(jìn)行大宣傳吸引人流來(lái)知曉我們店的布置的成果。
用商家促銷、文藝演出吸引人流，對(duì)于小社區(qū)店可同公司招商部協(xié)商降低商家成本，同時(shí)店長(zhǎng)撰稿結(jié)合活動(dòng)親自宣傳公司形象。吸引商家在門店做目的對(duì)于社區(qū)店是吸引人流。在中秋節(jié)我店后幾天銷售起到很大的作用。
利用音響在社區(qū)店門口，以音樂(lè)再配有活力的大POP造勢(shì)吸引人流，讓人有感到你店是先進(jìn)的，時(shí)尚的。
第四劍 關(guān)沖劍 力爭(zhēng)人力資源活用 特點(diǎn)：以拙滯古樸取勝。
由于是社區(qū)門店條件限制，人員少，工作忙。但如何去有效的爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)人力資源，活用人力資源成了至關(guān)重要的一環(huán)，主要采取以下措施：
1．在心態(tài)上號(hào)召全體員工動(dòng)起來(lái)，樹(shù)立信心要以小店面積做到大店的業(yè)績(jī)的目標(biāo)使員工士氣高漲。
2．以感情式拴動(dòng)員工，以學(xué)習(xí)式帶員工，以制度管理員工。充分利用現(xiàn)有職員，開(kāi)發(fā)挖掘其潛力，對(duì)待不同的人采取不同誘導(dǎo)方式，如：對(duì)新職員、年輕職員則以學(xué)本領(lǐng)又拿工資這種領(lǐng)工資上大學(xué)的思路開(kāi)發(fā)誘導(dǎo)，可極具成功的調(diào)動(dòng)其積極性，并可育備很好的后備人才，而對(duì)其它同事，可教寫(xiě)字、保健、做菜、陳列、促銷、開(kāi)玩笑、先揚(yáng)后抑等的不同方式，這樣來(lái)帶動(dòng)分店全體職員的積極性，增加店內(nèi)活力及戰(zhàn)斗力。
3．培養(yǎng)值班經(jīng)理全功能的能力和以身作責(zé)的精神。培養(yǎng)我店所有值班經(jīng)理都能收銀、電腦員基本操作知識(shí)、POP書(shū)寫(xiě)、賣場(chǎng)布置與商品陳列搭配及與各部門的協(xié)調(diào)能力。
4．真正站在他人的利益上，煽動(dòng)他人為共同的利益做相關(guān)的工作。以供應(yīng)商及促銷員的利益為基點(diǎn)，充分利用、調(diào)動(dòng)廠家理貨員及長(zhǎng)短期促銷人員的積極性和創(chuàng)造性，協(xié)助賣場(chǎng)做更多的事項(xiàng)。
Ａ．向廠家“掙”促銷員，充分利用跟單員
① 向廠家分析市場(chǎng)，突出社區(qū)店優(yōu)勢(shì)及細(xì)胞空細(xì)論，并用數(shù)據(jù)為說(shuō)服力，站在廠家的利益上說(shuō)話，爭(zhēng)取進(jìn)促銷。采取“一試，二扶，三穩(wěn)”的掙促銷方式。為何說(shuō)是掙就社區(qū)店在進(jìn)促銷方面難度大，要求店長(zhǎng)不耐其煩，誠(chéng)懇為其著想說(shuō)服廠家進(jìn)促銷，掙到促銷員就相當(dāng)于掙到了費(fèi)用。
② 對(duì)于小店有很多商品沒(méi)有促銷員，但有跟單員，我們?nèi)绾斡蒙线@筆資源呢？我店是號(hào)召所有員工重視跟單員，以店長(zhǎng)帶頭，若發(fā)現(xiàn)員工有不理采跟單員的一律嚴(yán)懲，借此請(qǐng)其為門店的斷貨和補(bǔ)貨、拉排面，補(bǔ)標(biāo)價(jià)卡做跟進(jìn)工作。
B．引導(dǎo)要求促銷員為其廠家及其自己努力，從而促進(jìn)店內(nèi)工作
① 當(dāng)促銷員進(jìn)入后，對(duì)于勤奮的努力的促銷員應(yīng)當(dāng)召店內(nèi)管理人員在大單介紹上，給予優(yōu)先照顧，借此激發(fā)促銷努力工作。
② 對(duì)促銷給予各方面知識(shí)的教導(dǎo)，借此誘導(dǎo)要求促銷做店內(nèi)相關(guān)工作，讓其感覺(jué)在商場(chǎng)工作的樂(lè)趣及價(jià)值。在不知不覺(jué)的工作中快樂(lè)渡過(guò)每一天，讓其穩(wěn)定利用好老的促銷相當(dāng)于員工這一資源。
第五劍：少澤劍 培養(yǎng)大學(xué)式工作、生活方式，組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ，創(chuàng)建學(xué)習(xí)內(nèi)容，不斷讓員工有東西可學(xué)，保持激情。特點(diǎn)：忽來(lái)忽去，變化精微
帶領(lǐng)調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)、員工時(shí)常去家各類型知名零售店去參觀學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)其先進(jìn)意識(shí)和陳列、營(yíng)銷活動(dòng)、創(chuàng)意堆頭，氣氛布置。同時(shí)常利用下班時(shí)間帶領(lǐng)組長(zhǎng) 常去研究其他賣場(chǎng)弱點(diǎn)在哪，該如何改進(jìn)，生意會(huì)更好，包括宣傳手段和賣場(chǎng)布局和人力，借此來(lái)無(wú)形提高我店管理人員的綜合能力和自學(xué)意識(shí)，讓其感到自己是在工作的同時(shí)是在深造自己,培養(yǎng)大學(xué)式生活方式，組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。
第六劍：少?zèng)_劍。商品勤變更陳列 特點(diǎn)：輕靈迅速
對(duì)于社區(qū)店來(lái)說(shuō)商品陳列是樹(shù)立門店形象的支柱，也是所謂大賣場(chǎng)動(dòng)作的重要手段，是節(jié)日銷售商品的金鑰匙。
1．每期海報(bào)商品陳列在端架堆頭的勤變更，可以樹(shù)立社區(qū)店在顧客中新鮮品牌社區(qū)大賣場(chǎng)形象。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)海報(bào)期間陳列幾天時(shí)間仍走不動(dòng)商品的及時(shí)調(diào)整工作。因?yàn)樯鐓^(qū)店面積太小容不得端架堆頭浪費(fèi)。
2．門口促銷商品的勤變更，可以滿足顧客所需，同時(shí)加快一些暢銷和滯銷商品的流動(dòng)。
3．收銀臺(tái)前及入口幾個(gè)當(dāng)眼位置商品在春節(jié)當(dāng)緊要關(guān)頭的變更是社區(qū)店致勝的金鑰匙，可以充分提高客單價(jià)及顧客在某一時(shí)段某類商品銷售，同時(shí)也是清除社區(qū)店一些庫(kù)存大或平常很難走動(dòng)的商品的清貨。在春節(jié)期間調(diào)整工作，關(guān)鍵在于及時(shí)，所以分店應(yīng)及時(shí)按時(shí)完成調(diào)整工作。
>社區(qū)店的年貨陳列是應(yīng)逐步調(diào)整，注重時(shí)效性。調(diào)整是逐步完成的決不可一次到位，應(yīng)充分全面考慮調(diào)整后的效益性及不良影響，所以小店要到倉(cāng)庫(kù)清理量大的商品和其它區(qū)域陳列品走不動(dòng)的商品的調(diào)整及銷量大的商品的補(bǔ)貨工作。
2>充分利用所有的貨架頂陳列大包、顯眼，好走的年貨，如旺旺雪餅、仙貝系列。既可美化賣場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)績(jī)及可省出很大陳列位。
3>在春節(jié)前第6天晚收銀臺(tái)前的日常銷售的口香糖之類的商品應(yīng)全線打包撤轉(zhuǎn)，陳列,99長(zhǎng)城干紅、元朗蛋卷、油及大米，這些商品在這幾天會(huì)走得飛快，不亞于銷售洋酒的快感。
4>在春節(jié)前第3、4天，則把油米全線轉(zhuǎn)到戶外以大氣勢(shì)陳列大的堆頭陳列，然后收銀區(qū)前全部轉(zhuǎn)換貴的罐裝開(kāi)心果、核桃及糖果等高價(jià)商品。同時(shí)可挑一些非特價(jià)的商品以便提高毛利，且根本不影響銷售。
5>在年三十晚則應(yīng)全部陳列白酒等于顯眼的位置或收銀區(qū)及現(xiàn)金采購(gòu)商品的突出陳列.
6>在年初一期間則把全部玩具陳列在收銀區(qū)及顯眼位置;
7>對(duì)堆頭年貨商品及端架賣空或缺貨后應(yīng)在當(dāng)晚即全部調(diào)整成豐滿的商品及時(shí)清理庫(kù)存。
8>向主要年貨商品追貨替換缺貨嚴(yán)重的暢銷商品
在正月初一到初六應(yīng)加緊對(duì)藍(lán)冠曲奇、元朗、嘉頓等暢銷缺貨商品，向年貨供應(yīng)商訂其他曲奇、糖果更換陳列。其它節(jié)日按春節(jié)類推。
如零售這管理六脈神劍用好了，周邊的顧客也會(huì)在大節(jié)假日中享受這份有節(jié)日氛圍的安寧，因?yàn)楝F(xiàn)在逛大超，趕人流搶節(jié)貨的勁頭已過(guò)，就如智能手機(jī)時(shí)代一樣，不再只圍著蘋(píng)果轉(zhuǎn)悠，同時(shí)讓大超去感受是因招電商的沖擊，殊不知六脈神劍的飄飄殺力！
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