阿里巴巴上市，瞬間讓人們對電子商務造富的神話多了一些憧憬。短短十五年時間，阿里巴巴從B2B到C2C再到B2C，并通過建立一個完善的涵括支付、物流、團購、O2O、地圖甚至微博媒體設社交媒體等服務于一體的龐大的平臺。超過2000億美元的市值，讓人們看到了中國互聯網市場龐大基數的價值。同樣快速實現造富神話的還有京東商城，專注于B2C甚至3C模式的傳統電商，上市后也已達到300億美元市值規模。阿里巴巴以平臺型巨大體量，得益于中國巨大的互聯網用戶，其商業模式從B2B逐步轉移到B2C的模式，商業模式創新的價值值得全球互聯網企業深挖。

阿里上市的當天，有個做電商的朋友咨詢我一個新的電商模式：所謂的電商購物免費模式。具體形式是，有一家叫星企組合的電商網站，推出了一個搖號免單的模式。即每周五通過兩次經過公證處監督的搖號程序，先搖紅色球，從7個電商網站中對應搖出一個，然后再搖藍色球，從周一到周日的天數中搖出一個。比如搖到紅色3+藍色4號球。則周四在3號網站平臺上購買東西的用戶，則當天所有購買的東西全部免單。免費。但有個前提是，累計消費超過5000塊的話只免5000元（有限額）。比如那天恰好有1000萬的銷售額，則這1000萬就白送給用戶了。

第一個問題來了：世上真有掉餡餅的事情？免單的可行性如何。

如果說電商購物免單這個事情成立，相信很多人不會相信的。何故世界上有免費買東西的好事情？但如果深入想想，這實際上是一個數學游戲，也是一次營銷活動。離真正的商業模式還有一段距離。你想一下，一周抽獎一次，每次只抽一個網站，7天內只抽一天，那機率等于49分之一。相當于49個網站的所有營收，拿出一個來免單。合下來只有2%的幾率是免單。當然，受制于每個網站或每天的銷售量有差別，這種差別導致的免單成本也不會超過10%。那么，這個商業模式成立的第一個條件是，商品銷售的利潤率必須超過10%。超過10%利潤率的東西其實很多。目前電商行業中，唯品會做特賣，市值超過100億美元，針對三四線城市用戶的吸引力遠大于追求奢侈品牌的一線城市用戶。上面提到的免單網站星企組合里，我看了一下，大多數入駐的品牌，都具有較高的利潤。想一想美麗說這樣的導購網站都有利潤可言，專注于直接B2C的網站，拿出不到5%的銷售額直接回饋給用戶，應該不是難事情。因此第一個問題回答不難，可得出第一個結論，免單的商業模式可行。

第二個問題，免單購物的前景如何？或者換一個說法，以免單作為噱頭，作為營銷手段的做法，能否持續，能否帶來一個更好的前景？

周鴻祎是國內最早推廣免費模式的鼻祖。他的360最后也證明了免費模式的可行。但在電商領域，將利潤放棄的很常見，比如聚劃算，各種團購網站，早期的發展，也有賴于良好的營銷手段：免費抽獎。美團網是團購網站，現在意欲做O2O的電商新銳。它早期的營銷，最狠的就是根據彩票來決定某一單產品的免費。它的平臺尚采取的是一單免費抽獎的形式，往往能吸引到數十萬用戶的參與。如果一個平臺真敢用一天全免費的形式來做，相信用戶的需求會調動起來。前面說了，形式可行，能否堅持，就看平臺上售賣東西的價格是否具有競爭優勢，產品是否是必須品，產品的品質和服務保障等是否誠信。如果解決了這幾個問題，不管是營銷噱頭，還是返利模式，都很容易吸引到用戶。自然，上述星企組合網站，也必須走誠信經營的O2O模式。否則模式可行，無法建立品牌壁壘，別人可以很快復制，就很難吸引到真正固定的客戶。看介紹，星企組合創業團隊中多人有團購網站經驗。這一點上看，團購網站在O2O轉型過程中，借助某種可以計算出利潤的商業模式的讓利，可以很快復制出類似模式的平臺。因此，此種免單購物前景，主要取決于入駐品牌的品質、服務和返利執行，對入駐品牌企業的技術支撐等。

第三個問題：即使模式可行，產品也尚可，用戶的信心何來？

用戶撿便宜幾乎成為一種互聯網消費的通病。無法完全免費獲得，能最大程度讓利也可以。這個心態催生了團購網站，聚劃算的模式，以及各種電商常年累月的促銷打折活動。以京東和淘寶天貓以及當當亞馬遜等網站的促銷規模，不促銷不賣貨幾乎成為制約電商網站良性發展的最大障礙。甚至因為促銷形式導致低利潤率純求銷售額現象的發生，一些電商平臺不得不強迫入駐其中的商家，自己消費自己的產品，以做大銷售量。平臺銷售上去了，但活力下來了，用戶學會了比價，導致電商網站普遍賠錢賺吆喝。

上述挑一天完全免單的掉餡餅模式，最大障礙來自用戶的信心。如何用一個合理的模式，一些合理有用必須的產品，一個合理的價格，一個群體的服務保障，來收獲用戶下單購買的信心很重要。用戶明明知道自己抽中免單的概率只有49分之一，但因為產品好，服務好，產品必需性好，還是愿意到一個新平臺上買單。這才是重點所在。（付鵬鵬）