據說，在溫州民間，曾流傳著這樣一個說法：在對越自衛還擊戰中，我軍的聯絡方式總被敵方破譯，因此帶來了不小的損失。緊急之中，部隊首長讓部隊里的溫州兵充當通訊兵進行聯絡，來傳達作戰命令，結果由于溫州話太難“翻譯”而保全了機密。
在日常生活交往中，很多時候，我們會說：“和某某人不在一個頻道上，無法溝通。”或者說：“和某某人特別對脾氣，不用我說他就知道我在想什么�！逼鋵�，我們在和顧客溝通的過程中，亦是如此。如果和顧客的溝通順暢了，就好比兩個人在同一個頻道上，說話都要省力許多。而如果溝通不順暢，就好比在戰爭時期的溝通密碼一樣，哪怕全部聽到也是四顧茫然。
最高境界的銷售人員，應該是如水一般。所謂，水，沒有顏色，沒有形狀，遇方則方，遇圓則圓。而優秀的銷售人員，也應該是能順應不同類型的顧客，讓自己化身為不同顧客類型的同頻知音。而不是只顧說自己想說的，而不要考慮到顧客想聽的。很慶幸我一直和企業有親密接觸，在一次又一次與企業的培訓過程中，耳聞目睹學員反映給我的一個個問題，屢屢和溝通頻道有關。
現場銷售場景：
一對土豪來到了店鋪。還沒走進店門，已經先聲奪人�！拔覀內ヱR爾代夫要準備些什么呀?”“小芳要結婚了，我們也要給她送些禮物吧?送什么好呢?”高調的這對土豪一來到店鋪，洪亮的嗓門就響徹全店，大大咧咧的就兀自開始挑挑揀揀�！斑@個好，這個不錯，這個也不錯�！睂з弳T小A和小H瞬間因這對顧客而忙碌�！昂玫�，好的�！薄拔規湍谩！薄澳缘��！薄鄬τ谶@對土豪顧客的高調和張揚，小A和小H的聲音和氣勢則低落了許多，完全處于被動的狀態，被一對土豪顧客支使得團團轉。在顧客選擇的過程中，小H曾低聲試圖給顧客推薦另一個款的產品，結果因底氣不足，前期溝通中的信任缺乏，直接被顧客否定：“不要，我從來不喜歡這種類型的，把剛才那些都給為打包了�！卑雮�小時過后，兩個土豪顧客如風卷殘云般走了，當然，隨之而來的，留下了數件產品的銷售額。
表面上看，這筆銷售成功了，因為有成交，而且成交的金額也不低，總算沒有白忙碌。但是，如果從更高的層面去看待這筆銷售，這是徹頭徹尾的失敗的銷售案例。
為什么呢?
1、
這兩個顧客明明是非常有潛力的顧客，不管說購物實力還是購物需求，都極其強大，今天的成交金額已經把顧客的購物需求完全滿足了嗎?
2、
雖然今天這兩個顧客購買了，成交了，但他們記住這個店鋪，記住這個牌子，記住這個導購了嗎?答案是否定的。因為整個購物過程中，導購僅僅占據極其次要的位置，完全是配合拿取貨品而已，和顧客沒有深層次的溝通，顧客也對品牌和導購沒有任何印象，甚至完全不知道自己買的是什么品牌都有可能。
3、
因為這個顧客今天完全是隨機購物，兩個導購也沒有做好客戶的深層次溝通和顧客檔案管理，這兩個顧客下次還會再來嗎?還會有重復購買嗎?答案仍然是渺茫的。
所以，綜上所述，我們會發現，這兩個導購僅僅是成交了本次極其有限的購買金額，而損失了和顧客深層次溝通的機會，更損失了接下來有可能數年或十數年的銷售機會!
而所有這一切的原因歸根結底很簡單，沒有站在顧客的角度上，沒有走入顧客的頻道，始終只是最原始的“買”與“賣”的關系，沒有多余的交流，更沒有同頻的碰撞，所以，自然是這個結果。
那么如何和這樣的顧客同頻呢?我們來回顧一下這對顧客的需求。
首先：不差錢。
其次：反復強調并彰顯自己不差錢。
最后，高調的不差錢，背后想得到的是什么呢?——認同?尊重?艷羨?賣力吹捧?熱烈贊美?特殊對待?……
而我們的導購給與顧客的回應是什么?沒有贊美，沒有艷羨，沒有高調配合，只有視而不見的平淡，只有公事公辦的流程……
顧客更需要的是：
當顧客炫耀要去馬爾代夫旅游時，導購高調回應：“哇，好幸福，馬爾代夫，好漂亮的地方，人間天堂�！�
當顧客說要給朋友送結婚禮物時，導購及時贊美：“您對朋友真熱心，考慮很周到，有您這樣的朋友真是好福氣……”
當顧客高調說要買很多東西時，導購高調配合：“小A，麻煩幫我把先生需要的全拿過來!您隨便挑!”“我是小H，是這里的店長，您叫我小H就成，今兒個全程為您特別服務，有啥需要您盡管吩咐�！�
當要給顧客推薦其他產品時，高調強調：“我給您介紹一款，絕對是專門為您這樣的高端人士量身定制，一般人兒我們還不拿出來呢，是我們的鎮店之寶，您稍等……”
……
如此這般，這兩位高調的土豪顧客會否更加找到上帝的感覺呢?而導購的機智和應變也會因此讓顧客留下深刻的印象，甚至成為顧客指定服務的導購或成為朋友都有可能。那么，接下來，聊會兒天，留留資料，沒事的時候溝通聯絡一下感情，顧客的再次購買幾率就高多來，本次的成交金額也也有可能大大超過原有的數字。如此而來，顧客滿意了，而你也是最大的贏家!
以高調對高調，以低調對低調。用熱烈回應熱烈，以平實應對冷漠。我們有急性子的顧客，也有慢性子的顧客;同樣，有高調的顧客，也有低調的顧客;用快節奏應對急性子，以拉家常面對慢性子。銷售如水，如果你想贏得更多的顧客的心，如果你想讓顧客記住你，甚至認準你，那你必須要讓自己如水一般。無色無味，遇方則方，遇圓則圓。找對頻道，業績自爆!
- 該帖于 2014-10-8 10:01:00 被修改過