33、如何理解和實施“賣場活性化”政策 所謂賣場活性化，就是針對顧客消費心理，通過有效的賣場環境規劃、氣氛營造、商品陳列等手段，使超市的商品在賣場更加能夠吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最近促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升；

　　原因：

　�。�1）超市75%以上的消費屬于隨機性、沖動性的事實，賣場活性化的主要目的在于左右顧客購買決定，以提升客單價；

　　2）根據顧客的消費心理學觀念，一般顧客的消費心理可以分為下列7個階段：

　　第一階段：看見---注意 第二階段：產生興趣 第三階段：聯想  第四階段：產生欲望 第五階段：作比較 第六階段：有確實的信心

　　措施：

　�。�1） 以顧客五官（視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內外可用媒介，有效激發顧客購物需求；

　�。�2） 結合目標客層習性、商品屬性、廠商年度促銷方案、門店促銷建議，作出年度促銷計劃 　　

　　（3） 動態生活提案化+商品群組合+目標性品項、DM塊訊安排、堆頭/TG安排等 　　　　　

　�。�4） 促銷方案活性化提案，根據商品促銷周期而變動 靜態賣場活性化 --店內各主要區域的活性化布置方案：店頭、主/輔通道、排面街區、促銷區的POP設計，促銷牌、掛旗、吊旗、生活背景彩噴POP、特價POP等 動態賣場活性化 --配合促銷主題需要，提交目標顧客參與性/活動性組織方案及預算，以配合商品進一步提升賣場人氣（例母親節親子游戲大賽、中秋節吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎、購物抽獎等）

　�。�5）賣場活性化的要義--文字表述重要，但更重要的是強調視覺化，如為傳遞無公害蔬菜理念，可選擇在農家菜地現場拍攝，甚至可請當地老農民手捧蔬菜為背景；/或選擇在農藥測試實驗室，拍攝化驗員對蔬菜進行農藥殘留測試的動作和背景；” 為傳遞放心肉經營理念，可選擇在現代化屠宰現場拍攝背景 

　　34、如何應對“門店樓面抱怨好賣的商品不進、不好賣的商品一大堆“，采購對此常無言以對而造成摩擦。

　　原因：

　�。�1）共同語言的問題—量化標準的制定

　　措施：　

　　（1）暢銷、滯銷（好賣不好賣）的量化標準制定以中分類/小分類平均周轉天數為核心

　�。�2）商品該進不該進的標準以一段時期（一般以季度為基礎）內商品品類規劃總表的要求為核心 　　　　

　　（3）采購巡店制度/巡店計劃/巡店表 　　　　　

　�。�4）采購/門店溝通會議

　　35、如何強化“超市價格低廉印象”

　　（1）DM海報商品l

　�。�2）店頭量化視覺化POP促銷

　�。�3）端頭/主題性/時段性量化POP促銷

　�。�4）First Price 排面POP

　　（5）顧客熟悉的、敏感單品的價格（如飲料 /牛奶 /大米 /油 /蔬果生鮮等

　　（6）排面促銷價格

　�。�7）價格帶與價格線的整體設置

　　（8）一般一顧客來店兩次作為促銷滾動的周期

　�。�9）集體降價促銷不如推出一個重點價格形象促銷，促銷價格一般降原價10%以上，但不超過50%，避免誤解

　　36、如何理解“價格帶和價格線”關系 例：在商品技術性定價方面，我們許多超市管理人員常�；�于商品的采購成本，死板地按成本加毛利作為定價基礎，常常造成同樣是一類商品，售價居然出現100元、105元、113元、118元、、、、、、等零零碎碎差距不大的價格使顧客在選購上左右為難；更糟的是當顧客問起這件與那件大衣價格差的原因時，我們零售行業從業人員根本不可能對相差幾塊錢的商品說出令人信服的理由，常常以質地、原料不同等籠統理由來搪塞，白白浪費了許多銷售機會

　　措施： 在本例中，我們其實可根據商品市場調查資料（如市場上該類大衣目標客層最低消費為90元左右，最高200元左右），預先設定一個從80元至200元的針對性價格 帶，然后再從這個價格帶中設定一條80元、148元、198元為基礎的價格線，再根據銷售情況分析找出暢銷區價格帶（如130---168），這樣便可在該暢銷區價格帶中進行充實，從而充分吻合目標消費客層的心理承受力，特別是有意識的準備個別超低價格區段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價廉”的消費形象，又可帶動整體商品銷售的提高。

　　在成本控制上，據預設售價-預定毛利=采購成本的原則預設價格帶與價格線便可嚴格把握商品進貨成本

　　37、如何開發“PB超市自有品牌”商品 概念：“超市自有品牌”是指超市企業通過搜集、整理、分析消費者對某類商品的需求特性的信息，提出新產品功能、價格、造型等方面的開發設計要求，進一步選擇合適的生產企 業進行開發生產，最終由超市企業使用自己獨有的商標對新產品注冊并在本企業內銷售的商品。

　　定位：

　　以超市對目標客層購買行為的透徹分析為前提；

　　以超低價格作為吸引顧客消費的首要因素；

　　以賣場營銷為核心吸引顧客沖動性消費為營銷模式；

　　以超市商譽或第三方質檢機構為品質保證塑造低價效應：通過PB商品拉低該類商品平均單價，提升顧客生活質量塑造低價應；

　　競爭力：集中表現在它的低價上 縮短流通環節，費用更節省 廣告及通路費用低，基本不做傳統廣告 包裝費用低廉，多用簡易包裝； 實行薄利多銷；

　　提升毛利空間表現在：商業毛利+加工毛利

　　特點：

　　A、品牌偏好性不強、以價格為核心考慮因素的商品

　　此類商品的特點是功能賣點單一，消費者在選擇這些商品時除了價格因素外沒有太多的其他考慮卷紙等周轉快的日化品大米等周轉快的基本食品毛巾、內衣等基本服飾；

　　B、技術含量低的商品 技術含量不高的大眾消費品，無需特別的專業知識，消費者易識別其真假好壞，如食雜品；

　　C、單價偏低的商品

　　對于單價低的商品，消費者可在第一次購買后，通過使用來決定是否再次購買，其風險較��；而對于單價高的商品，消費者的購買決策是比較慎重的，不可能在購買后感覺不滿意就簡單地再購買一個。

　　D、購買頻率高的商品

　　對于購買頻率高的商品，一方面通過量化銷售量化采購，降低生產成本，達到PB商品低價銷售的目標；對消費者而言，他們對此類商品忠誠度較低，通過賣場營銷的開展，容易背叛原有的品牌

　　E、PB商品價格策略 　　　　

　　PB商品選擇該小分類商品的中低檔價格線，以突出超市PB商品以“更低價格滿足顧客基本生活需求的原則”；

　　　　　　　PB商品定價：一般須低于該小分類同質同包裝品牌商品的20-30%以上 F 由協同第三方完成質控工作 目標客層需求調研及分析 – 超市采購部PB專員 商品小分類確定、廠商尋找 - 超市采購部PB專員 潛在PB商品的整體設計、包裝 – 專業工業設計機構 廠商硬件軟件評估 – 專業第三方機構（如質檢局） 商品的生產流程、質量評估 -專業第三方機構（如質檢局）

  說到這里基本可以告一段落了，但是具體問題具體對待，不可一世同論。怎么做還是要靠自己做！

^_^謝謝光臨啊，以后經常交流，互相學習