18、如何 “掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客” 　　原因： 　�。�1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么？ 　　　　 　�。�2）流行商品/時(shí)髦商品并不一定是暢銷(xiāo)商品 　　措施： 　�。�1）在交易會(huì)上/同行商場(chǎng)/各種信息窗口渠道搜索信息 　　　　 　�。�2）供應(yīng)商提供新信息 　　　　 　�。�3）各種促銷(xiāo)展 　　19、如何做到“淡季不淡” 　　原因：　　（1）一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡 　　措施： 　�。�1）加強(qiáng)休閑購(gòu)物的樂(lè)趣 　　　　 　�。�2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍 　　　　 　�。�3）舉辦主題活動(dòng) 　　20、如何應(yīng)對(duì)“銷(xiāo)售額大幅度下降” 　　　　營(yíng)業(yè)額 = 來(lái)客數(shù) x 客單價(jià) 對(duì)于一個(gè)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果營(yíng)業(yè)額起不來(lái)，要不就是來(lái)客數(shù)出了問(wèn)題，要不就是客單價(jià)出了問(wèn)題，或則兩者都出了問(wèn)題； 　　原因： 　�。�1）未及時(shí)換季原因可能造成銷(xiāo)售額直線(xiàn)下降 　　　　 　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)加頻可能造成銷(xiāo)售額直線(xiàn)下降 　　　　 　　（3）商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整 　　措施： 　�。�1）采購(gòu)應(yīng)加強(qiáng)369計(jì)劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃 　　　　 　�。�2）驚爆價(jià)商品吸客計(jì)劃 　　　　 　�。�3）推出中高價(jià)位商品優(yōu)惠活動(dòng) 　　　　 　�。�4）調(diào)整商品布局 　　21、如何針對(duì)“商品特色”進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)以吸引客流 　　原因： 　　（1）商場(chǎng)特色主要體現(xiàn)在“商品特色” 　　　　 　�。�2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色 　　　　 　　（3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色” 　　措施： 　　（1）舉行“地方特色購(gòu)物節(jié)” 如：枇杷購(gòu)物節(jié) 　　　　 　　（2）特色商品制作介紹，試吃活動(dòng) 　　　　 　　（3）特色商品展銷(xiāo) 　　22 、如何針對(duì)“新商品”進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) 　　原因：　　�。�1）剛上市的商品乃“新商品” 　　　　　 　　(2) 換季商品乃“新商品” 　　措施：　 (1)媒體宣傳 (2)員工促銷(xiāo) (3)POP牌/買(mǎi)贈(zèng)　　23、如何針對(duì)”快過(guò)期的商品”進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng) 　　原因：　　　(1) 說(shuō)明此商品不能索賠退還貨 　　　　 　　（2）說(shuō)明此商品處理不好公司就會(huì)造成損失 　　措施： 　　（1）降價(jià)/折價(jià)/清倉(cāng) 　　　　 　　（2）堆頭/端架陳列/試吃/賣(mài)贈(zèng)/搭贈(zèng) 　　24、如何針對(duì)“旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng) 　　原因： 　　（1）旅游者消費(fèi)心里與需求 　　　　 　　（2）旅游者來(lái)源 　　　　 　�。�3）旅游者銷(xiāo)費(fèi)水平 　　措施： 　　（1）開(kāi)發(fā)針對(duì)旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門(mén)票購(gòu)物9折 　　　　 　�。�2）引進(jìn)旅行社做專(zhuān)柜 　　25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷(xiāo)活動(dòng) 　　原因： 　�。�1）不知顧客需求點(diǎn)，就無(wú)法找準(zhǔn)促銷(xiāo)點(diǎn) 　　　　 　　（2）不同的顧客群體，不同的時(shí)期，其需求意向不同 　　措施：　�。�1）分析那些商品好銷(xiāo)銷(xiāo)給了誰(shuí) 　　（2）分析那些顧客沒(méi)有買(mǎi)到想買(mǎi)的商品 　�。�3）建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話(huà)會(huì)活動(dòng) 　　26、如何應(yīng)對(duì)并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的作用”的現(xiàn)象 　　原因： 　　（1）市調(diào)表過(guò)于膚淺/形式 　　　　　　�。�2）忽視經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告 　　　　　　　（3）未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為 　　　　　�。�4）超市顧客購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查分析的主要在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，而不僅在賣(mài)場(chǎng)外 　　　　措施： 　�。�1）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對(duì)性要把場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告與場(chǎng)外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析 　　　　（2）調(diào)查顧客賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)行為的5W1H 　�。�3）如品類(lèi)ABC客層構(gòu)成、品類(lèi)顧客支持率、客流動(dòng)線(xiàn)問(wèn)題、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤法、出入口問(wèn)卷調(diào)查法、影像跟蹤法。 　　27、如何理解“以品類(lèi)為核心的5W1H購(gòu)買(mǎi)行為法則” 　�。�1）WHO:目標(biāo)顧客定位是誰(shuí)—上班族、家庭婦女、職業(yè)女性等？誰(shuí)能影響其購(gòu)物決策？誰(shuí)來(lái)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？他們消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？誰(shuí)來(lái)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？ “ 　　（2）WHAT：消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類(lèi)商品—便利品、選購(gòu)品、特殊品、折扣品？　�。�3）WHY：本店消費(fèi)購(gòu)物核心魅力是什么？---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？買(mǎi)特定商品與不買(mǎi)特定商品理由為何？ 　�。�4）WHEN：時(shí)段性購(gòu)物（小量多次購(gòu)買(mǎi)）為主？周段性購(gòu)物（一次買(mǎi)足一周消費(fèi)品）為主？ 　�。�5）WHERE：本店能吸引多遠(yuǎn)商圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)動(dòng)線(xiàn)情況如何？　�。�6）HOW：沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)性，目的性購(gòu)買(mǎi)該品類(lèi)商品居多？以消費(fèi)者是如何購(gòu)買(mǎi)該品類(lèi)商品的？購(gòu)買(mǎi)量有多大？購(gòu)物的SKU品種構(gòu)成情況怎么樣？ 　　如何提升顧客的購(gòu)買(mǎi)率： 　　1）商品對(duì)A級(jí)顧客USP（核心賣(mài)點(diǎn)）出了問(wèn)題： ---比如商品堆頭很漂亮，顧客會(huì)停下來(lái)看，但顧客真正關(guān)心的是東西便不便宜、對(duì)我有沒(méi)有用？ 　　　　 　　2）敏感商品價(jià)格偏高---顧客發(fā)現(xiàn)他熟悉的敏感商品價(jià)格偏高，而推斷他所要買(mǎi)的商品價(jià)格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買(mǎi)吧； 　　30、如何在賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用這個(gè)調(diào)查結(jié)果？ 　　賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，導(dǎo)致該類(lèi)商品在目標(biāo)顧客的動(dòng)線(xiàn)之外圍：例如常見(jiàn)　的把家居類(lèi)商品往角落擺的問(wèn)題　　促銷(xiāo)商品選擇失誤，或力度對(duì)顧客缺乏吸引力（RT-MART大潤(rùn)發(fā)200個(gè)2元單品促銷(xiāo)，各品類(lèi)配置） 　　（1）顧客有目的性購(gòu)買(mǎi)不是我們的目的 　�。�2）提升客單價(jià)、毛利，在于如何消化目的性購(gòu)買(mǎi)帶到賣(mài)場(chǎng)的人氣我們要，在于如何激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)否則“目的性購(gòu)買(mǎi)人流就成了無(wú)效人流” 　�。�3）在我們賣(mài)場(chǎng)，我們?nèi)绾沃笇?dǎo)哪些是目的性購(gòu)買(mǎi)商品 　�。�4）哪些單品是最有價(jià)值的目的性購(gòu)買(mǎi)商品？（暢銷(xiāo)品、促銷(xiāo)品、銷(xiāo)量ABC排行、購(gòu)買(mǎi)頻率ABC排行　�。�5）如何找出這些目的性購(gòu)買(mǎi)品的購(gòu)物籃，發(fā)掘其關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)品 　　（6）有沒(méi)有融進(jìn)目標(biāo)顧客的生活軌跡中？你了解其生活軌跡變化嗎？ 　�。�7）以自我為中心的“叫賣(mài)式思維”問(wèn)題 　　32、如何“激發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望” 　　一是產(chǎn)生“真便宜”省錢(qián)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)； 　　二是讓其產(chǎn)生“我想要、、、”的欲望，通過(guò)什么？通過(guò)對(duì)其五官的刺激，“接觸點(diǎn)”刺激，如仿真布局