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主題:談市區連鎖超市的下鄉之困

小店當自強

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含谷鎮的宏泰超市位于含谷鎮農貿市場,面積約200平米,日銷售寒天1萬左右,趕場2萬左右,月均銷售在50萬左右,毛利按最低20%計算(鄉鎮的現采小超市沒有20%的毛利是不會做的),一月的毛利額在10萬左右,房租是5000塊,一家人住在店里沒有請人�?梢韵胂笏娜兆邮嵌嗝吹淖虧櫋�

 

和我們這種主城來的連鎖超市的商品相比,只有不到40%是一致的,而這40%的一二線單品種,現采超市的價格競爭力占據了相當大的優勢,吸引力來客數、塑造了口碑形象。像紅蜻蜓油、康師傅方便面、整件的純牛奶等等這些顧客極其敏感的商品,其價格有絕對的優勢。另外60%的不一致正是高毛利的來源,和連鎖超市之困。因為以連鎖超市的實力跟小店拼那40%的商品也不是什么問題,但是剩余的60%商品能創造多少的銷售和毛利?

 

這60%不一致的商品,主要是快消品的三四線商品和針織百貨電器類。一方面有些商品本身就不會出現連鎖超市,比如說:像燃氣灶、熱水器在市區的連鎖超市即便是上千平米的都沒有銷售,而在鄉鎮市場,特別是工業園區的200平米的店都會出現的。另一方面很多暢銷的三四線商品不會出現在費用型的連鎖超市,不但費用門檻高,而且加了高額費用成本后的定價三線往往超過沒有什么費用的一線,銷售自然就是個問題。

 

還有一個制約連鎖超市的就是商品的管理難度,市區的超市可復制性是比較強的,一般80%以上的商品結構是可以復制的。而在鄉鎮市場就完全不是這樣了,不同地方的需求和喜好差別很大,這個一天都是說不完的。

 

因此那些鄉鎮的超市與我們一致的40%的單品是幾乎可以復制到每個環境類型的門店。與我們不同的60%中,只有一部分可以復制到全部門店,但多數需要降低費用門檻或自采;有一部份可以復制到相類似的門店;有一部分則是特定市場不能復制。

 

像宏泰超市這樣的個體超市就像天上的星星一樣遍布于鄉鎮村落,不起眼的他們因為自身的因地制宜,過著令很多連鎖超市羨慕的生活。這也是目前困擾著我們這些主城下鄉來的,缺乏準確的目標市場劃分定位的連鎖中小型超市所遇到的共同困惑。

- 該帖于 2014-11-23 11:02:00 被修改過
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