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主題:馬云的玩法做不好社區(qū)電商

張一夫

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電商訂單都從哪來?


四成靠搜索

現(xiàn)在大平臺(tái)零售業(yè)電商的訂單,有接近四成是來自搜索,也許通過類目去尋找,還有通過關(guān)鍵詞去尋找等輸入式的搜索。


三成靠發(fā)現(xiàn)

有大概三成的訂單的來自“發(fā)現(xiàn)”,比如美麗說和磨菇街這樣的發(fā)現(xiàn)式網(wǎng)站的崛起,是因?yàn)樗鼘?duì)商品的組織方式、發(fā)現(xiàn)方式,更適合以往人們“特地去買一樣?xùn)|西”的那種消費(fèi)習(xí)慣。


它的商品的組織方式是功能、款式、特色,如:顯高、顯瘦、格子、流蘇這樣的一些功能性、情感性等感性的關(guān)鍵詞,更符合人們選一個(gè)東西的習(xí)慣和訴求。


未來所有的垂直類網(wǎng)站,都可能會(huì)變成一種發(fā)現(xiàn)式的購物網(wǎng)站,所有垂直型的社區(qū),都需要跟商業(yè)沾邊,他們都會(huì)是發(fā)現(xiàn)式購物的一個(gè)起點(diǎn)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)購物的出發(fā)點(diǎn),變成發(fā)現(xiàn)式的購物網(wǎng)站、社區(qū)。而購物的目的地,會(huì)變成那些交易平臺(tái)。這個(gè)是一個(gè)不可阻擋的趨勢(shì)。


未來,超五成來自推薦

而在未來,更大的空間,會(huì)有一大半的訂單來自“朋友推薦”。大平臺(tái)的自然搜索量會(huì)縮減到二成左右。


以后大部分的人可能不會(huì)專門為買一個(gè)東西而去買東西。人們的消費(fèi)會(huì)因?yàn)椋何覀冊(cè)谏钪邪l(fā)現(xiàn)了它;我們的朋友介紹了它;我們聽微博、微信朋友圈有人說起過它;于是我們買了。這就是現(xiàn)在70后、80后、90后的消費(fèi)者正在發(fā)生的消費(fèi)習(xí)慣的變化。


而母嬰行業(yè),接下來很有可能會(huì)有一個(gè)垂直類的平臺(tái)出現(xiàn)的。做母嬰最核心的就是信任,非常適合做社區(qū)營銷、成交。


傳統(tǒng)電商的玩法做不好母嬰

但是事實(shí)上,母嬰電商到現(xiàn)在都沒有發(fā)現(xiàn)哪一家能夠成為類似于京東、聚美這樣的垂直類平臺(tái)品牌的趨勢(shì)。


原因是用過去的電商模式做母嬰很難——第一年是賠錢,第二不賺錢,到第三年剛剛開始賺錢時(shí)老顧客卻不買了。為什么?因?yàn)橥ǔD笅氲哪繕?biāo)群體,要么是0~3歲的嬰兒,要么是3~6歲幼兒,三年一個(gè)年齡層。


其實(shí)今天每一個(gè)做母嬰的人,都基本上具備了做0~6歲跨度母嬰產(chǎn)品的能力了,而且整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)體系已經(jīng)相對(duì)比較完整。母嬰行業(yè)的核心其實(shí)是,顧客用過這個(gè)產(chǎn)品,覺得好,只要顧客信你了,什么都好說,哪怕你是賣再大的牌子,口碑也比品牌更重要。


所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,有了“分享”“朋友推薦”等的消費(fèi)習(xí)慣,即使這個(gè)人不買你的東西,她也會(huì)通過她的社交推薦、帖子分享等行為,給你帶來源源不斷新的客戶。


過去一個(gè)人的傳播力是有限的,在早期的論壇時(shí)代,平均一個(gè)人可能傳播十個(gè)人,但是在今天微信、微博這樣的時(shí)代,其實(shí)一個(gè)人可能傳播幾十個(gè)人,上百個(gè)人,甚至上千個(gè)人。母嬰在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加社區(qū)的時(shí)代,其消費(fèi)者的傳播能力是非常非常強(qiáng)的,老的顧客是很容易變成新顧客的銷售員的。


所以我非常非常期待母嬰將來會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大的基于移動(dòng)電商上的類似于聚美或者京東品牌的出現(xiàn),很可惜,我們現(xiàn)在根本沒有看到,因?yàn)楝F(xiàn)在大部分做母嬰的商家還是原來傾向往集中入口買流量,還沒關(guān)注垂直社區(qū)和去中心化。來源: 第一營銷網(wǎng)

- 該帖于 2014-11-29 9:56:00 被修改過
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張一夫:零售業(yè)、房地產(chǎn)、企業(yè)管理資深咨詢策劃專家。中國注冊(cè)高級(jí)策劃師,中華全國策劃師協(xié)會(huì)會(huì)員。入選《中國策劃名人錄》。美國認(rèn)證國際注冊(cè)高級(jí)策劃師。多次獲國家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。qq:876325944
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