大潤發(fā)門店近兩年來客數(shù)整體下滑了15%，為什么它的客單價、毛利率卻在持續(xù)提升?致使它的門店銷售持續(xù)增長，最關(guān)鍵的一點是，大潤發(fā)目前對商品及會員的管控已經(jīng)非常細化，發(fā)生異常之后會馬上根據(jù)異常去做相應調(diào)整。
對商品管控，先從一封大潤發(fā)某大區(qū)雜貨專員發(fā)給各大區(qū)經(jīng)理和課長的一封信說起。
TO: xx區(qū)各店雜貨經(jīng)副理、各課課長
CC: xx區(qū)各店店總
FM: 雜貨專員組
SUB:關(guān)于HML客層分類異常的回復要求
親愛的兄弟姐妹：
大家好!關(guān)于HML(高、中、低)客層中異常分類的各店回復，個別門店回復過于籠統(tǒng)，沒有細化的分析問題�，F(xiàn)將回復要求重點說明，請各店按以下要求回復!
填寫要求
1、請先分析異常原因，
�、� 先寫該客層銷售偏高與偏低的原因
�、� 再寫SKU與銷售是否相符合，SKU數(shù)是否偏高或者偏低
2、填寫改善措施，先寫店內(nèi)將如何改善，再寫需要采購做哪些改善。
請?zhí)顚懢唧w，如“建議采購多支持多做些試吃，買贈活動，吸引顧客類的”太籠統(tǒng)，應填寫為建議：
⑶ 某客層增加品項：請寫明建議增加之SKU數(shù)、品牌或廠商
�、� 某客層減少品項：請寫明建議減少之SKU數(shù)、貨號
�、� 某客層擬汰換品項：請寫明建議淘汰品項的SKU數(shù)、貨號，建議增加SKU數(shù)、品牌或廠商
�、� 加強促銷：請寫明建議安排的單店促銷的貨號，促銷期數(shù)，具體促銷措施
⑺ 試吃、買贈：希望哪些商品試銷、買贈，希望如何試銷、買贈
3、如果H、M客層銷售偏高是正常的，符合本店客層情況的，原則上應增加SKU數(shù)。針對H客層銷售高、SKU低，請避免出現(xiàn)這樣的回復：“H客層當?shù)仡櫩洼^認可，故H客層銷售占比偏高”。應針對這種情況列舉原因或提出改善建議(是異常增高要列舉原因，是正常增高需提出增加品項數(shù)的品牌或廠商)
4、請仔細查看異常的大中小分類再回復，避免出現(xiàn)回復的分類、客層與異常的分類、客層不符�；蛘呓ㄗh的貨號分類與異常的分類、客層不符等。
5、表單上能直接看出的數(shù)據(jù)請不要再用文字敘述一遍啦，比如本店此分類有幾個品項，H/M/L各幾個之類的，除非回復時數(shù)據(jù)有變動的。
另外再次提醒各店，在收到HML客層郵件后，要查看分區(qū)內(nèi)各個文件，以免漏回復�；貜蜁r要結(jié)合本區(qū)該客層的平均值進行回復!
下面再從一封某大區(qū)的培訓PPT，來說明大潤發(fā)是如何對會員和商品細化管理，從而發(fā)現(xiàn)異常并進行改善的。(下圖主要是圍繞S306報表來講解，對其中重點提到的例外一個報表H108,在本文最后有詳細介紹)
H108 報表：
報表說明：
本報名分成以課別、部門和全店三種計算本店本月業(yè)績，貨幣計量單位為百、仟元。
1 .課別/部門:
每個分店都有生鮮、雜貨、百貨部門，每個部門又分成很多課。
2.日：
指本月進行過銷售的日期，前面有“W”“S”分別代表星期三換檔及星期日(比較業(yè)績的好壞)。
3.銷售額：
每日部門的業(yè)績最后會做一次加總，然后算出平均值列在總TOTAL的下面，銷售額以“售價”表示。(不含稅、含專柜業(yè)績)
4.占比：
是指部門與部門間或各課與各部門的業(yè)績占比，總TOTAL為100%
*平均占比是部門的業(yè)績/店的總業(yè)績之占比，而不是占比的加總平均值。
5.毛利%(正常、促銷、印花):
指平均各部門所產(chǎn)生的毛利，分為：①正常商品、②促銷商品、③印花商品。
毛利的平均占比為(毛利率*營業(yè)額=毛利額)/總業(yè)績，所有的百分比不能相加起來再除。
(總銷售額—總銷售成本)/總銷售額
6.業(yè)績占比%(正常、促銷、印花):
指今日正常商品所創(chuàng)造出的業(yè)績/各部門的業(yè)績就是正常商品的業(yè)績占比，包含①正常商品②促銷商品③印花商品，而三者加起來的業(yè)績占比為100%。
7.收貨金額：(為去稅成本)
當日各部門進貨的金額(含退貨給廠商的金額)，進貨金額每日累計不作平均。
8.庫存金額：(為去稅成本，不含專柜)
是指各部門現(xiàn)有庫存量的總金額(不做累計)，其目的是要看每日的業(yè)績變化，庫存金額通常以“進價”表示。
*如26日庫存金額=25日期末+26日收貨金額-26日銷售額(含專柜)*(1-毛利%)。
9.庫存調(diào)整：(為去稅成本)
最主要是幫助部門主管了解部門內(nèi)庫存金額的差異，其庫存金額差異大且為負數(shù)時需做庫存調(diào)整，發(fā)生原因：0→盤點，1→生鮮盤點，2→改包裝，3→庫存差異，4→破損出清，5→小偷，6→收貨更正，7→報廢，8→搭贈。
10.折扣損失：(不顯示負數(shù))
是指各分店使用折扣標簽和原售價之間所產(chǎn)生的損失(報表出現(xiàn)0表示在這段時間內(nèi)并沒有使用折扣標簽;也可能是課別金額不足50元，部門金額不足500元)。
11.顧客退貨：
顧客退換貨中心的退換貨，其列出的數(shù)字是顧客每日退貨的金額，且金額為負數(shù)。
12.商品個數(shù)：ID1：滯銷1品項數(shù)，IS1：滯銷2品項數(shù)
13.客數(shù)：
指顧客當日消費的發(fā)票數(shù)而不是進來的人數(shù)(指本店，不含專柜)，且累計平均。
14.客單：指顧客每日平均(在該課、該部門或該店)消費的金額(元)。
15.IG1：
服飾商品狀態(tài)12357，庫存不為0，640-659分類，且滯銷天數(shù)大于7天的品項數(shù)。
16.IGW：
服飾商品狀態(tài)12357，庫存不為0，640-659分類，且滯銷天數(shù)大于21天的品項數(shù)。
17.IH1:
鞋課商品狀態(tài)12357，庫存不為0，620-625分類，且滯銷天數(shù)大于7天的品項數(shù)。
18 . IHW:
鞋課商品狀態(tài)12357，庫存不為0，620-625分類，且滯銷天數(shù)大于21天的品項數(shù)。
19.OS - NF：百貨缺貨的品項數(shù)。OS – GR：雜貨缺貨品項數(shù)。
20.SKU：
狀態(tài)12357，不含圖書音像制品，不含原物料和包材，，且為標準商品或稱重商品。如果商品的庫存為零，DMS為零，且無收貨日期(即為新品)則也不算SKU。
FR：生鮮的SKU數(shù), NF: 百貨的SKU數(shù), GR:雜貨的SKU數(shù).
21.S2：狀態(tài)2的品項數(shù)， S3、S5、S6、S7、S8同上。
22.SL：1-缺貨(OS)品項數(shù)/SKU(狀態(tài)1、2、3、5、7)
23.FR-SN：當日有銷售的狀態(tài)12357的品項數(shù)(生鮮)。
24.FR-SL：SN/SKU狀態(tài)12357。
25.M—T—D、Y—T—D業(yè)績：
分別指Month ToDate每月業(yè)績和Year To Date每年業(yè)績。
26.預算：總公司每月\每年預定之預算業(yè)績。
27.至今達成率：
M-T-D中：指業(yè)績÷(預算÷當月天數(shù)*目前銷售天數(shù))*100%
Y-T-D中：指業(yè)績÷(預算÷當年天數(shù)*目前銷售天數(shù))*100%
28.調(diào)整前毛利%、毛利$：
是指上述所知的業(yè)績之毛利%、毛利$ 毛利%=(總的銷售額-總的銷售成本)÷總的銷售額
毛利$=毛利%*業(yè)績
*銷售成本分店課員在本報表無從知曉，這只有總公司采購才有權(quán)限。
29.庫存調(diào)整：
最主要的是幫助部門主管了解部門內(nèi)庫存金額的差異，其庫存金額差異大且為負數(shù)時需做庫存調(diào)整(以仟元計算)。發(fā)生原因參照第9條。
30.調(diào)整后毛利%、毛利$ :
調(diào)整后的毛利$：總的銷售額-總的銷售成本+庫存調(diào)整+成本調(diào)整、
即：調(diào)整前的毛利$+發(fā)票差異+庫存調(diào)整+成本調(diào)整、
調(diào)整后的毛利%：調(diào)整后的毛利$/總的銷售額*100%。
31.預算毛利%、毛利$：
預算毛利%是由總公司采購制訂的毛利率，是指本月的預算;毛利$分成月預算和年預算毛利。
32. P進步率：
(今年年至今或月至今毛利額-去年年至今或月至今調(diào)整前毛利額)/去年年至今或月至今毛利額
33.庫存天數(shù)：
現(xiàn)庫存金額÷(總的銷售成本÷銷售天數(shù))，即庫存金額÷日平均銷售成本[業(yè)績*(1-毛利%)]
34.庫存調(diào)整%：庫存調(diào)整的金額占總銷售業(yè)績的比例。
35.退貨占比%：
月至今：即總的退貨金額÷總銷售業(yè)績的比例。
年至今：即總的退貨金額÷總銷售業(yè)績的比例。
36.損耗占比%：(庫調(diào)原因不為2和6的庫存調(diào)整的累加÷總的銷售業(yè)績)*100%
損耗占比%：(庫存原因不為2、6和8的庫存調(diào)整的累加÷總的銷售業(yè)績)*100%
37.S進步率：
(本年月至今或本年年至今的業(yè)績-去年月至今或去年年至今的業(yè)績)/去年同期月至今或去年同期年至今的業(yè)績
Q：此課別，部門或全店的平均購買件數(shù)
P：此課別，部門或全店的平均售價
P*Q：此課別，部門或全店的平均客單，精確到小數(shù)一位，而非簡單的P*Q
C-M：此課別，部門或全店的平均來客數(shù)
Q%：此課別，部門或全店的平均購買件數(shù) / 去年同月此課別，部門或全店的平均購買件數(shù) * 100%
P%：此課別，部門或全店的平均售價 / 去年同月此課別，部門或全店的平均售價 * 100%
P*Q%：此課別，部門或全店的平均客單 / 去年同月此課別，部門或全店的平均客單 * 100%
C-M%：此課別，部門或全店的平均來客數(shù) / 去年同月此課別，部門或全店的平均來客數(shù) * 100%
C-L：指此課別，處別或全店昨日(報表日期)的一天來客數(shù)(含內(nèi)場之所有POS，不止中控)。
宣傳：尚益咨詢?yōu)榘不諛烦浅写蛟斓牡觊L業(yè)績提升訓練營，在去年第一期結(jié)束后，第二期已經(jīng)開始了，您想實地和樂城店長一起來聽我們的課嗎?我們熱烈歡迎您的到來!(15026605492、18817463956)
- 該帖于 2014-12-3 13:31:00 被修改過
