樂城超市王衛(wèi)總經(jīng)理在2014中國(guó)連鎖超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)方式研討會(huì)提到，“美國(guó)有一個(gè)很厲害的超市叫塔吉特，我們進(jìn)去一看，真做的很好，商品豐富，干凈整潔，但就是沒有人，但另外一邊，全食、HEB，非常火。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者來說，塔吉特已經(jīng)非常好了，所以他沒有人我們也很疑惑。經(jīng)過我們調(diào)查，發(fā)現(xiàn)食品超市是非常受歡迎的，生鮮是重要的集客品類。”

　　塔吉特在美國(guó)市場(chǎng)是非常強(qiáng)的，在傳統(tǒng)典型大賣場(chǎng)領(lǐng)域，是唯一和沃爾瑪有競(jìng)爭(zhēng)資格的，王衛(wèi)總提到的HEB是一家德州的區(qū)域型超市，占據(jù)當(dāng)?shù)?0%的市場(chǎng)份額，主打業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)生鮮食品超市，這個(gè)業(yè)態(tài)占企業(yè)總營(yíng)收的60%左右，同時(shí)還有大賣場(chǎng)、高端生鮮食品超市、廉價(jià)店等，HEB作為一個(gè)區(qū)域型超市想把區(qū)域內(nèi)顧客一網(wǎng)打盡。例一家提到的國(guó)內(nèi)同行都有耳聞的超市“全食”這兩年實(shí)質(zhì)在美國(guó)市場(chǎng)門店銷售是下滑的，經(jīng)營(yíng)是遇到很大壓力的，目前來看，就區(qū)域型零售企業(yè)來說，根據(jù)當(dāng)下面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、顧客消費(fèi)水平等來說，HEB更有借鑒價(jià)值，沃爾瑪在美國(guó)銷售額大約18000億，HEB不過區(qū)區(qū)幾百億，但是在德州這個(gè)市場(chǎng)，沃爾瑪是完全打不過HEB，據(jù)HEB自己的人講，HEB早已不把沃爾瑪當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，在美國(guó)只把costco和aldi當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Costco和aldi的經(jīng)營(yíng)模式和山姆會(huì)員店是非常像的，山姆會(huì)員店就是學(xué)costco的，深圳山姆會(huì)員店單店年?duì)I收可以達(dá)到15億元，Costco也是目前美國(guó)零售市場(chǎng)上，少有的幾家能保持同店持續(xù)增長(zhǎng)的，它定位在中高端市場(chǎng)，aldi定位在中低端市場(chǎng)。

　　那HEB到底采取了哪些競(jìng)爭(zhēng)策略來應(yīng)對(duì)這個(gè)沃爾瑪這個(gè)龐然大物，并進(jìn)而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)壓制沃爾瑪，不把沃爾瑪放在眼里的呢?

　　HEB的生鮮做得很強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)樗�一直是做傳統(tǒng)超市，這個(gè)業(yè)態(tài)也貢獻(xiàn)了它60%的銷售，傳統(tǒng)超市一般定義是：生鮮食品占80%，剩下洗化，其它非食占20%，直到沃爾瑪進(jìn)入，它才開始做大賣場(chǎng)。

　　在生鮮，它針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，開發(fā)了很多有特色的東西，在熟食有白蝦、特色烤牛肉等;設(shè)立了德克薩斯州本地食品區(qū)等;為了打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，直接建牛奶加工廠、面包廠(這和大潤(rùn)發(fā)在華東承包豬肉屠宰場(chǎng)、建碾米廠等如出一轍);推進(jìn)源頭采購(gòu)，生鮮中的銷量大的單品，如竹筍等都全球源頭采購(gòu)。

　　通過以上來看，HEB注重生鮮價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及生鮮本地化特色開發(fā)。

　　站在市場(chǎng)份額的角度來說，HEB的總經(jīng)理會(huì)持續(xù)關(guān)注每個(gè)類別的市場(chǎng)份額，如果哪個(gè)類別市場(chǎng)份額低于沃爾瑪了，那么他會(huì)直接找到管這個(gè)類別的采購(gòu)經(jīng)理，說明就目前這個(gè)情況趕緊想辦法，然后采購(gòu)要去行動(dòng)，是轉(zhuǎn)換采購(gòu)渠道找到更低價(jià)貨源，還是擴(kuò)充產(chǎn)品品項(xiàng)，后續(xù)總經(jīng)理會(huì)持續(xù)關(guān)注這件事情，直至超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額。

　　從整個(gè)采購(gòu)層面來說，HEB叫做品類經(jīng)理，公司非常注重這些人員，發(fā)放更高的工資，按照目前中國(guó)理貨員工資水平去衡量，按他們的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)采購(gòu)是要拿到12000元以上的工資，但是考核非常嚴(yán)格，每個(gè)月，會(huì)把這些采購(gòu)負(fù)責(zé)的品類的銷售、毛利、滯銷品、周轉(zhuǎn)天數(shù)等一系列指標(biāo)拿出來做分析對(duì)比，如果有3次排在后面，覺得你沒有做這個(gè)的潛力，直接走人。

　　綜合以上兩點(diǎn)，HEB對(duì)采購(gòu)的要求是非常高的，很多營(yíng)運(yùn)指標(biāo)被采購(gòu)背了過去。

　　假如有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，在進(jìn)來之前，每個(gè)品類經(jīng)理會(huì)去把那家超市離本區(qū)域最近的1家店的所有單品買過來，然后總經(jīng)理會(huì)倒逼品類經(jīng)理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的，得弄進(jìn)來，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低的，得想辦法降低價(jià)格，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

　　假如要開發(fā)一個(gè)新業(yè)態(tài)，同樣去周邊離本區(qū)域最近的同類型業(yè)態(tài)，再考慮到周邊消費(fèi)人群相似性，同樣把那些店賣的好的商品全部買過來進(jìn)行研究開發(fā)。

　　綜合以上兩點(diǎn)，HEB對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究是非常透徹細(xì)致的。

　　美國(guó)20年前的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈情況和目前中國(guó)比較像，HEB在那時(shí)候開始大力推進(jìn)自有品牌和源頭采購(gòu)，目前自有品牌銷售能占到總體銷售30%左右，毛利率可以達(dá)到50%，HEB做自有品牌，目標(biāo)就是瞄準(zhǔn)同類商品里賣的最好的，或者毛利率高的，賣的也好的，然后同樣倒逼機(jī)制，品質(zhì)要和賣的最好的做到一模一樣，價(jià)格比賣的最好的那些低，做可樂就是瞄準(zhǔn)可口可樂，然后先嘗試做4個(gè)單品，再慢慢擴(kuò)大到幾十個(gè)單品，洗衣液等也是這樣。在擴(kuò)大的過程中，還可以根據(jù)顧客需求擴(kuò)充原來市場(chǎng)上沒有的單品，比如根據(jù)美國(guó)人特性研發(fā)愛喝的燕麥片、寵物肉塊多品種開發(fā)、紅酒高中低端開發(fā)等等。

　　源頭采購(gòu)主要做的是生鮮和非食品兩塊，已經(jīng)擴(kuò)充到全球，因?yàn)榉鞘称芬话懔啃。�所以HEB也是聯(lián)合3家區(qū)域型零售商一塊采購(gòu)的，比如WEGMANS(大潤(rùn)發(fā)超市的生鮮就是學(xué)習(xí)這家的，同樣的區(qū)域型超市，生鮮食品做得很強(qiáng))。

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)超市也是在提差異化，針對(duì)快消品這塊，就經(jīng)營(yíng)品牌來說，其實(shí)差異化是不強(qiáng)的，美國(guó)現(xiàn)在的零售的整體差異化，主要表現(xiàn)在生鮮、非食上，但是對(duì)于快消品，可以在類別經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量上、高中低搭配上，特色品來上，以及后續(xù)自有品牌開發(fā)商做文章的。特色品類上比如安徽樂城超市的散稱休閑食品，區(qū)區(qū)200平面積，1天銷售額1.5萬(wàn)-2萬(wàn)，毛利率40%。

　　其次差異化還可以體現(xiàn)在購(gòu)物環(huán)境上，與當(dāng)?shù)鼐用耜P(guān)系等等，不然老是聽到這樣的聲音，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做那幾個(gè)品牌，我們也做那幾個(gè)品牌，沒法做差異化。

　　HEB能在區(qū)域市場(chǎng)上做得好的原因，不止是上述的一些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，還在于它公司的企業(yè)文化，首先老板一切的決策是建立在想把企業(yè)做成百年老店，其二認(rèn)識(shí)到員工是公司發(fā)展的根基，HEB的員工流動(dòng)性，只有3%左右，很多是家里三代都在HEB工作，目前它保持一年開店數(shù)量在十幾家。

　　HEB在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額，做得非常強(qiáng)勢(shì)。上海尚益咨詢今年服務(wù)的客戶——甘肅最大超市“張掖新樂超市“在張掖市也占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額，華潤(rùn)萬(wàn)家雖然在當(dāng)?shù)亻_了1家大賣場(chǎng)，但是照樣做得沒什么起色，張掖新樂超市企業(yè)凝聚力非常強(qiáng)，執(zhí)行力也很強(qiáng)，同時(shí)有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，華潤(rùn)萬(wàn)家搞了一個(gè)夜場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在他們也這么搞，3天2夜的促銷，從市場(chǎng)采購(gòu)20多款驚爆價(jià)促銷民生商品，整個(gè)這幾天銷售提升5倍以上。

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