我國的零售行業目前正在接受天翻地覆的變化，迎來互聯網時代的零售形式的大洗禮。我喜歡以零售行業發展歷史的階段性的視點來看待這些問題。目前我們的零售行業主要的銷售模式正處在轉型期。所謂的銷售模式說白了就是說你現在的經營模式中，利潤主要來自哪里的問題。

　　以前做賣場的各種費用是大頭，真正在商品上挖掘的利潤反而不是最重要的一個比例。如果把供貨商生廠商作為一個陣營，零售商作為一個陣營，那么目前為止，因為賣場的稀缺性跟地方壟斷性的存在，零售商掌握著賣場資源，是占盡優勢的。因此 有這個資本要求供貨商、生產商分割一部分利益以各種費用的形式交付給零售商。本來這個模式發展到現在這個階段，零供矛盾已經開始升級。所謂的零供矛盾主要還是利益分配的矛盾，雙方在商品本身既定的利潤空間里面展開了激烈的爭奪，因為在這個既定的利潤空間里面，這就是一個零和游戲，你拿的多的正好是他拿的少的。這個爭奪的過程中并沒有創造新的價值，這就是為什么這個矛盾無法得到緩和的原因。在這個游戲中大家忽略了，也是一個最重要的角色，那就是客戶。因為歷史原因延續下來的有人就有消費的思路害了很多人。這個思路本身是沒有問題的，有人自然有需求，有需求就會有消費，對商品的需求是剛性的。零供雙方都整個游戲中的這個“參數”默認成了定值，因此才會忽略這個環節，直接拉開利潤分配的爭奪。

　　現在看來，天要變了。電商的沖擊打破了這個平衡，讓零供雙方都感到意外的是，在電商這個新的游戲規則中，可以直接把傳統的零供兩個角色一起“忽略”掉，直接對接客戶。傳統的客戶也不在是“客戶”的概念，而是“用戶”。這兩個詞的意思是不一樣的，一般地將，買我們的商品或者服務的都是我們的客戶，重在一筆交易的達成，一旦達成，這個關系即形成，同時也會隨著交易的結束，關系結束，這個“客戶”成了過去式�！坝脩簟钡囊馑急容^多，可能并沒有買我們的商品，只是在用我們的一些免費的服務。也可能買過我們的商品，正在享受著我們提供的后續的持續性服務。用戶側重的是這個關系的維持，而非交易本身。電商一個很大的特點就是，“交易”只是賣家跟用戶之間交互的一個環節，當然也是非常重要的一個環節。電商更注重的是長效機制，是這個用戶能否持續性的關注我們，使用我們提供的服務，或者給我們一個好的口碑，帶來更多的潛在用戶。這種模式有點讓一直忽略這個概念的傳統零售企業找不到北。

　　現在回到正題，傳統零售企業如何回歸零售的本質，電商給了我們很大的啟發。所謂的零售本質無非商品跟客戶。零售行業玩的就是這么兩個元素，只不過不同的業態，不同的歷史時期玩法不同而已。但是，從商品制造、出庫、到達賣場一直到消費者手中是一個比較長的鏈條，有很多角色參與其中。對消費者而言，不會關心鏈條的長短跟參與其中的角色，他只關心東西好壞跟價格是否能夠接受。到目前為止很長一段時間，我國的零售鏈條上的爭端都集中在了到達消費者之前的部分上了，包括渠道的建設跟零供關系的疏通。很少花時間在研究消費者身上，在銷售上也不是把大量的商品推到消費者手中為終點，更多的是希望把大批商品推到代理商那里作為營業的終點。這種病態的模式極大地提高了整個零售鏈條的成本，最終羊毛出在羊身上，買單的只有消費者，因此，我們的消費者花著最高的價格，享受著質量一般的商品。這就是因為我國流通行業本身不成熟，環節冗余，效率不高造成的結果，也是為什么出國了看什么都便宜，大包小包往回拎的原因。這件事情上國家政策體制有原因，參與在各個環節上的商家，都應該負有一定的責任。

　　電商給我們狠狠的來了一棒，讓我們覺醒了一下，現在應該回過頭來，好好的考慮應該如何轉變我們的思路，如何在商品跟客戶上下功夫。所謂的回歸零售的本質，實際上是讓我們回歸理性，讓我們把精力放到本來就應該關注的商品跟客戶上來，而不是話這么多的心思去做零供之間的零和游戲。用戶還是那些用戶，基本的需求也沒有本質的變化，但是事實上最終用戶的需求并沒有得到滿足，也可以說，稍稍做一些努力，用戶需求的滿足度就可以大大的提高。誰得到了最終用戶的支持，誰就能夠得到市場，就能夠生存下來，這是很簡單的道理，只是長時間以來，我們生活的太安逸，忘了這個原則而已。電商恰恰就是在這方面來了一個很大的突破。除了性價比的天翻地覆以外，還給你送貨上門。當然這個模式的成功，主要還是IT技術的發展，改變了人們的生活方式，對于沒有接受這個變化，還在維持原來的生活方式的人來說，傳統的零售形式還是他們被動的一個選擇，但是別忘了，即便他們不會網購，他們還是羨慕網購的“真便宜”之余，找年輕人代購。說白了，你要是不抓緊改變思路，過不了多久，市場都沒有了。

　　因為電商沒有地域性的限制，所以很容易的就能夠實現縮短零供鏈條，并且使勁的放大銷量，進一步增強規模效益，有可能一個小的工廠，直接在淘寶上開個店就能夠消化掉自己的產能。淘汰了這么長的冗余環節，價格即便加上運費還是比傳統模式低了很多。凡是要多面的看待，無地域性限制是電商的優勢，同時也是劣勢。這個怎么講呢?一些地域性要求很強的商品對傳統的電商來講是個很頭疼的問題。最明顯的一個例子就是生鮮。電商不是不能做生鮮，但是，傳統電商如果沒有當地商家的支持，很難保證商品的品質跟鮮度的要求，送到顧客手中，可能不是一個很滿意的商品。有一點是不可否認的，電商這種新的銷售形式，有著極高的便利性，已經被一般的顧客所認可。傳統的零售企業如果不能跨過這一步，走上O2O的模式，過幾年，真的會失掉這個市場，慢慢的從這個地區被淘汰也是必然的，因為，你不做，有人做，有人比你更能夠得到顧客的支持。

　　到這里我覺得有必要總結一下了。傳統零售企業回歸零售本質就是要回歸到關注商品跟客戶上來。如何在這兩個要素上結合當下的大環境玩出花樣來，各有各的道行。但不管怎么玩，無非就是便利便利再便利，便宜便宜再便宜。一些高端的也可以走文化路線，但是傳統的也就這兩點。商品方面需要投入個更多，需要的能力也更強。因為，這個必須要突破傳統的零供思考模式，更多的有優勢的商品需要自己去開發，而不是等著供貨商找上門。生鮮是一個必須強化的部門，而且要做到區域性的壁壘，利用得天獨厚的地域優勢，打造一流的服務，擊敗傳統電商的競爭。客戶方面真的無法一概而論，現在五花八門，什么招都有，成功的模式多種多樣。需要強調的一點是，為了吸引90后這樣的客戶成為我們的忠實粉絲，就一定要接受互聯網的思維，用互聯網的方法搞定你的零售模式改革，具體內容可以參照http://zglsr.com/index.php?doc-view-56.html。這里面介紹了一些利用互聯網思維改造傳統零售企業的信息。