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主題:讓死角“起死回生”?購物中心做到這幾點(diǎn)就行了!

西湖六月

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近幾年來,空間管理和品類管理引起了越來越多的零售商的重視,通過合理利用賣場空間、優(yōu)化品類結(jié)構(gòu),并根據(jù)所在商圈顧客的購物特點(diǎn),將商品按品類、品牌、數(shù)量、陳列位等進(jìn)行最佳組合,以達(dá)到吸引客流、提高銷售、提升利潤的目的。同時,空間管理和品類管理還有其他方面的重要意義,比如減少庫存、最大程度減少商品在倉庫和頂倉的數(shù)量等。

但是每一個賣場,都會存在著一些顧客幾乎看不見的死角,比如傳統(tǒng)的冷凍柜,顧客視線容易集中在俯瞰落眼點(diǎn)最佳的最下一層位置,反而和視線平視的層面則往往成為購物的死角。當(dāng)然還有一些位于賣場的各個區(qū)域,這些死角的空間往往很難讓消費(fèi)者到達(dá),消費(fèi)者每當(dāng)至此便掉頭而去,許多商品一旦進(jìn)入這些區(qū)域,就似乎被打入冷宮!

商場內(nèi)的每寸空間對零售商來講都是稀缺資源。不論對于何種零售業(yè)態(tài),合理利用空間可以使更多商品得到陳列,從而拉動銷售,提高坪效。

空間管理和品類管理解決商場內(nèi)死角的一個好方法。然而,系統(tǒng)的空間管理和品類管理是一項(xiàng)復(fù)雜而繁瑣的工程,需要信息、技術(shù)、管理等方面的相互配合才能達(dá)到 比較好的效果,實(shí)施起來需要一定的人力和費(fèi)用投入,這對于解決多個賣場的統(tǒng)一性和普遍性問題有明顯的作用,但并不能解決某個商場個性化的需求來解決存在的死角問題。

一、合理設(shè)計(jì)

每個商場所在的建筑物在結(jié)構(gòu)上或多或少存在差別,而且再方正的建筑結(jié)構(gòu)都難免存在死角。所以,在賣場設(shè)計(jì)階段就應(yīng)充分考慮如何減少商場的死角,這可以減少 商場在未來因?yàn)樗澜菃栴}而進(jìn)行再次調(diào)改。對于賣場來講,每次的調(diào)改都是一次痛苦的經(jīng)歷,除去繁雜的工作之外,更會造成客流的減少和銷售的下降。

根據(jù)品類優(yōu)先的原則進(jìn)行賣場結(jié)構(gòu)和陳列設(shè)計(jì),而非設(shè)計(jì)完成后再確定商品品類,這是個不錯的主意。這樣可以最大程度站在顧客的角度考慮商品的陳列。再比如, 盡可能將墻角設(shè)計(jì)成弧形,貨架也做同樣的設(shè)計(jì),使賣場貨架和品類之間的過渡更自然。合理處理柱子也有相當(dāng)?shù)募记桑驗(yàn)橹邮琴u場死角形成的重要原因之一。將柱子埋入貨架或進(jìn)行包柱處理,或圍繞柱子陳列量身定做的商品或貨架,在視覺上淡化柱子造成的空間隔斷。

二、營運(yùn)參與設(shè)計(jì)規(guī)劃

對于多數(shù)零售企業(yè)來講,設(shè)計(jì)部門和營運(yùn)部門在職責(zé)上是完全分開的。設(shè)計(jì)部門通常從建筑物的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和節(jié)省費(fèi)用的特點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì),這無疑是對的。而營運(yùn)部 門是站在顧客的角度來考慮問題,顧客才是商場存在的基礎(chǔ)。所以在設(shè)計(jì)圖的初稿完成之后,設(shè)計(jì)部門應(yīng)該征求營運(yùn)部門的意見,從營運(yùn)的角度看看是否整體的動線設(shè)計(jì)、陳列布局等方面能否最大限度地減少死角的存在。這可以減少賣場開業(yè)之后,因設(shè)計(jì)不合理而再次大興土木。

三、增加死角處的通透性

顧客在賣場購物,約20%的所購商品屬于沖動性購買。所以增加顧客對商品的可視性,對提高銷售有直接的幫助。所以讓顧客更容易地看到死角處陳列的商品是一項(xiàng)重要工作。

增加通透性的方法,可以是在貨架的選擇上采取前低后高或全部采用矮貨架的方法,提高通透性,讓顧客從較遠(yuǎn)的地方就看到角落最深處的商品。

也可以在死角的前方采用地堆、堆頭或陳列網(wǎng)籃的方式,這種陳列工具高度較低,增加了視覺上和空間上的通透性,而且這種陳列工具易于移動,可以留出足夠?qū)挼耐ǖ溃岊櫩椭边_(dá)死角。

四、陳列顧客必選商品

可以將每個品類中顧客的必選商品陳列在死角處,比如米面油等民生用品,寵物用品或家居清潔用品等。這些目的性很強(qiáng)的商品是顧客必先商品,即使處于偏僻角落,也不會影響顧客對此類商品的選擇。

五、陳列大件等特殊商品

將大件商品陳列在死角以增加直觀性。大件商品不需特別的標(biāo)識或說明就可以讓顧客直觀地看到,比如自行車、大件家居用品,或者家電類的電視機(jī)等具有聲光功能的商品吸引顧客。

六、做為促銷區(qū)或出租區(qū)

促銷區(qū)常會舉行一些促銷活動,不論是路演、試吃、特價(jià)促銷還是顧客參與的活動,都可以帶動死角的人氣。

將較偏的位置用于出租區(qū),可以充分利用租戶的資源帶動死角,達(dá)到“店中店”的效果。因?yàn)樽鈶粝鄬碇v更擅長于特殊商品或服務(wù)的經(jīng)營,更專業(yè),更專注。

七、吆喝一下也無妨

死角,不僅是在賣場最偏的地方,其實(shí),一進(jìn)場的最先位置也有可能是死角存在的地方。這個位置常常是攬不住人流的,因?yàn)槿藗円坏竭@里,注意力就會被賣場內(nèi)眾 多的商品而吸引,造成了進(jìn)口位置最火爆也是銷售最冷清的地方。“好產(chǎn)品也要會吆喝”,例如家樂福的工作人員就曾在在賣場門口拿著麥克風(fēng)大聲叫喊:“上廣 電,超薄鏡面時尚雙解碼,只賣799元!”能在人群中大喊叫出來,證明“我最優(yōu)秀”,你能有這一份勇氣,根本就不必愁在賣場死角里的貨不賣火爆,甚至可以占盡賣場所有“風(fēng)光”!

八、布置形象專柜

越來越多的供應(yīng)商希望在商場陳列自己的形象專柜、帶了品牌標(biāo)識的貨架以提升品牌的曝光率,而這些專柜、貨架一般制作精美,很是吸引眼球,替換死角的原有貨架也是吸引顧客的不錯方法。

九、強(qiáng)制動線

在顧客動線的設(shè)計(jì)上,讓顧客的行走線路通過死角。或者考慮減少長貨架的使用,長貨架在視覺上有“深”的感覺,顧客不愿進(jìn)入,如改用短貨架會有較好的效果。

十、特殊布置

在死角處設(shè)計(jì)一些特別的裝飾、醒目的標(biāo)識、明亮或彩色的燈光,可以吸引顧客注意。或者在死角的附近采用地標(biāo)標(biāo)識、吊牌等指引工具引導(dǎo)到死角處。

十一、作為餐飲區(qū)或兒童游樂區(qū)

餐飲會帶動較大客流,將偏僻的位置設(shè)置為餐飲區(qū)可以充分利用死角。而餐飲業(yè)的廚房、后廚等加工間對位置并無特殊要求。

將死角處設(shè)置為兒童游樂區(qū),無論是收費(fèi)還是免費(fèi)的,對于人氣的提升都是有益的。

十二、作為休息區(qū)

將較偏的位置設(shè)置為休息區(qū)或者賣書籍的區(qū)域,放幾張凳子,方便顧客休息,同時也增加了死角處的人氣。

總之,解決死角的方法有很多種,重要的是需要站在顧客的角度,讓顧客真正感到去賣場的任何一個角落都能買到喜歡的商品。這樣才可以提升顧客的購物體驗(yàn),提升顧客滿意度。

(來源:招商與拓展)

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