前幾天去參加兒子的家長(zhǎng)會(huì)，兒子的數(shù)學(xué)老師發(fā)言的時(shí)候，由衷的感嘆了一番，現(xiàn)在的小孩子的數(shù)學(xué)作業(yè)實(shí)在是不簡(jiǎn)單，很多孩子的作業(yè)老師們也需要討論好長(zhǎng)時(shí)間，才知道標(biāo)準(zhǔn)答案是什么。

我不禁想起了一件事情，是一件很久以前的事情，就是一件啟發(fā)我把事情看“easy”的事情。

畢業(yè)以后在企業(yè)里實(shí)習(xí)了一年多，得到了管理日配和散裝的機(jī)會(huì)，那時(shí)正是公司開始涉足生鮮經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，工作組到店里面畫畫改改，過了幾天裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，敲敲打打裝裝，然后生鮮部的員工進(jìn)場(chǎng)，由于所屬部門不同，最早的我是以旁觀者的身份看這一切的。

一想到這些商品弄不好就會(huì)爛掉，我不禁擔(dān)心了起來，實(shí)際上一開始我和很多同事一樣都不贊成弄這些不好保管的東西，無時(shí)不刻在變質(zhì)，多操心啊。

實(shí)際上剛開始的時(shí)候銷售也不咋地，除了剛開業(yè)的時(shí)候比較火爆，水果的銷售很快就一路向下，每天只有五百左右，光景好了也不到一千。

后來生鮮部的人到別的店里去開業(yè)了，本店人手不夠，我就被安排去了水果組接管，老員工臨走不免交代一番，這些東西平常要多注意翻臺(tái)，把次品挑出來，當(dāng)然，還有重要的一點(diǎn)，就是訂貨的時(shí)候要根據(jù)銷量訂貨，以免訂太多，“賣不掉”！

一開始的幾天我是嚴(yán)格遵守這一點(diǎn)的，可是看著自己的店里每天水果只賣個(gè)三四百塊，而我第一家實(shí)習(xí)的門店水果每天都能賣到兩三千塊，未免不服氣，但是百思不得其解。還好當(dāng)時(shí)管采購(gòu)的經(jīng)理好溝通，我們每天都聊很多關(guān)于水果的事情，有一天，我非常困惑地問她，她到底有沒有能讓水果的銷售一下子就噌的竄起來的好法子？她有些憤憤地告訴我，她也是剛接手這方面的，也不知道該咋弄，但是她認(rèn)識(shí)一個(gè)外地人在北侖開水果鋪的老板，每天都在市場(chǎng)上進(jìn)貨，她請(qǐng)教過這位老板關(guān)于毛利率定在多少合適，怎么控制庫(kù)存，經(jīng)營(yíng)模式營(yíng)銷策略之類的事情，但對(duì)方根本就不知道她在說什么。我們這位非常有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理就奇怪地問他是怎么做生意的，“反正錢每天會(huì)多出來”！

好直接的答案。

采購(gòu)經(jīng)理告訴我，這個(gè)老板也沒上過什么學(xué)，基本是全靠自己在管著采購(gòu)運(yùn)輸和銷售一大攤子事情，我們這邊有那么多受過多年教育的同事，這么大的組織，采購(gòu)運(yùn)輸銷售各有人專門負(fù)責(zé)，怎么就還不如人家呢？

我聽了這些不禁覺得有些好笑，也許真是我們自己把事情弄復(fù)雜了。

于是我換個(gè)腦子，假設(shè)我是顧客，進(jìn)到店里，根據(jù)什么買東西，我需要看對(duì)方的教育程度嗎，需要看對(duì)方的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)嗎，需要看對(duì)方是不是采用了某種先進(jìn)的理念，或者經(jīng)濟(jì)學(xué)里提倡的經(jīng)營(yíng)模式？

答案是不需要。那根據(jù)什么買東西呢，就是根據(jù)看到的買。

于是我就回到以前實(shí)習(xí)的那家店里去（當(dāng)時(shí)公司是自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)結(jié)合，那家店是聯(lián)營(yíng)），就從最純粹的看到的東西來仔細(xì)分別我們和它的不一樣。

最大的感覺就是人家比我們陳列的要飽滿整潔，當(dāng)然售價(jià)也高一些。

我就惴惴不安的把所有的排面都補(bǔ)滿，有些不敢訂貨的也都做到了豐滿，售價(jià)也提高了一些。（我們的以前的定價(jià)方式是先定一個(gè)“合理”的毛利率，在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上，乘以毛利率。打個(gè)比方，假設(shè)15%毛利率是水果“合理”的毛利率，那么進(jìn)價(jià)1元的商品，售價(jià)就是1.15元，按公式來）做完了這些就開始觀察銷售的變化，但是很快就發(fā)現(xiàn)問題來了，我們的排面很快就完蛋。于是就不再理會(huì)老員工的“交代”，總是超過銷量訂貨，同事們總會(huì)擔(dān)心怕“多要”，我就堅(jiān)持一個(gè)原則，我們的排面要和人家聯(lián)營(yíng)商的排面一樣，什么時(shí)候看都是最好看的。就這樣水果的銷售慢慢有起色起來，高峰的時(shí)候一天可以做到一萬以上，平時(shí)也在四千上下。最后一盤點(diǎn)，看似很高的毛利率實(shí)際最后只有不到10%。

過了一段時(shí)間，我被調(diào)到了另外一個(gè)店里。這個(gè)店采購(gòu)經(jīng)理跟我聊過，說他們店特別好的蘋果都0毛利銷售了，每天還是只能賣一點(diǎn)點(diǎn)。去之前壓力也真是大極了。

事情有時(shí)候是這樣的，如果你拿著一個(gè)很好的蘋果，去跟一位顧客這樣調(diào)查：我就擺四五個(gè)在臺(tái)面上，也不大管衛(wèi)生，但是只賣2塊，或者我擺很多在臺(tái)面上，特別整齊，衛(wèi)生很好，但要賣3塊，你選哪個(gè)。正常智力的人不會(huì)選則賣3塊的方案。但是現(xiàn)實(shí)是，如果選擇2元的方案，基本就是沒有銷售的方案，而3元的方案則是有可能經(jīng)營(yíng)成功的方案。我在學(xué)生時(shí)代就知道的薄利多銷之類的“經(jīng)營(yíng)策略”有時(shí)在現(xiàn)實(shí)中是行不通的(薄利多銷往往被簡(jiǎn)單化的理解為便宜就行，就能大賣了）。當(dāng)然也別以為賣3元能賺很多，看似很高的定價(jià)實(shí)際最后毛利率也只有10%左右（我另外一篇文章里寫過各種各樣的損耗發(fā)生，很嚴(yán)重），做生意絕對(duì)不是在紙上用一個(gè)數(shù)字除以另外一個(gè)數(shù)字之后就能“計(jì)算”出來的。

我的第二次水果主管之旅就這樣完成了，店小，幾百平方，水果每天兩千多，好的時(shí)候能到四千。應(yīng)當(dāng)算成功了。那家店我就干了一個(gè)來月，就被調(diào)走到一家市外店去籌備生鮮開業(yè)，一家大店，三層的，開業(yè)幾年了，由于各種各樣的原因，每天只有兩三萬的銷售。公司希望以生鮮為增長(zhǎng)點(diǎn)帶動(dòng)這個(gè)店的銷售。

我到了以后，就跟店領(lǐng)導(dǎo)聊了我的想法，這個(gè)店我覺得沒必要自營(yíng)水果，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南�費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣完全和公司所在地不同（我們的國(guó)家是非常非常有節(jié)約美德的，普通消費(fèi)者更是如此。很多人都是靠“省吃儉用”來應(yīng)對(duì)生活中可能出現(xiàn)的種種問題，房子車子孩子養(yǎng)老，等等等等。總之，超市人是面對(duì)顧客無論遇到什么問題，都最優(yōu)先削減的那部分預(yù)算。我們的生命力在此，而受限也在此。我覺得沒有人會(huì)比超市人更加渴望人民生活幸福起來，大膽的消費(fèi)）。而我在過去的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中很多成績(jī)都來自一些高價(jià)值水果，無論我擺得多么出花，如果是面對(duì)生活消費(fèi)預(yù)算緊張的顧客，是毫無用處的。我對(duì)此有切身體會(huì)。一個(gè)收入不高，也沒什么特殊能力的消費(fèi)者，會(huì)不會(huì)因?yàn)槟銛[得太好了，太棒了，太花了，就把自己不舍得花的錢來買你個(gè)水果？不會(huì)。

但是發(fā)現(xiàn)了以前同樣出現(xiàn)過的問題，店里補(bǔ)貨的主管們根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的“過去”的銷量來訂貨，另外一方面呢，排面就是稀里嘩啦的。當(dāng)然了，貨區(qū)主管們面臨著一個(gè)周轉(zhuǎn)率的指標(biāo)考核，這個(gè)考核本身就是鼓勵(lì)大家盡可能少訂貨，最好賣一個(gè)進(jìn)一個(gè)，排面上只留一個(gè)。我就琢磨，能不能把在水果區(qū)的經(jīng)驗(yàn)搬進(jìn)來。后來有了個(gè)機(jī)會(huì)，我負(fù)責(zé)全店所有商品的補(bǔ)貨，于是就大補(bǔ)特補(bǔ)，當(dāng)然也沒少挨批評(píng)，這個(gè)貨賣不了那么多，你周轉(zhuǎn)率上去了之類的提醒，但是銷售額卻實(shí)實(shí)在在在往上走。于是我心里就繃了根弦——對(duì)周轉(zhuǎn)率極度的追求對(duì)經(jīng)營(yíng)有負(fù)作用。

可能很多時(shí)候我們是按照“產(chǎn)量”的思維方式來理解“銷量”的，銷量是被某種特定的抽象或具體的“姿勢(shì)”生產(chǎn)出來的，但是實(shí)際上工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，銷售額和太多太多的事情相關(guān)了。

盡管我是文科生畢業(yè)，但是不謙虛地講，我所受的數(shù)學(xué)教育在幫助我理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的數(shù)據(jù)是綽綽有余的。我并非沒有過想通過管理數(shù)據(jù)指標(biāo)來經(jīng)營(yíng)企業(yè)的想法，甚至有段時(shí)間還想是不是能找到某個(gè)“數(shù)學(xué)模型”來經(jīng)營(yíng)企業(yè)？只是隨著自己動(dòng)手工作時(shí)間的增加，生活經(jīng)驗(yàn)的增加，不再往這方面思考。

在兒子的家長(zhǎng)會(huì)上，數(shù)學(xué)老師感嘆現(xiàn)在的小孩子不容易的時(shí)候，又啟發(fā)了我的聯(lián)想。我們從小在學(xué)校里受的教育就是鼓勵(lì)我們掌握更為復(fù)雜的東西，更為困難的東西，高中時(shí)老師說過，考試如果只考一加一二加二是考不出結(jié)果的，于是我們就一路照著這個(gè)目標(biāo)奮斗了十幾年，有的是幾十年。可能只有少數(shù)人最后可以從事這些工作。對(duì)于我們大多數(shù)人來說，尤其是進(jìn)入了社會(huì)各個(gè)普通領(lǐng)域的人來說，放下自己拼了心血到手的東西太困難了，有的時(shí)候我也覺得自己高中時(shí)就學(xué)會(huì)的各種函數(shù)各種圖象沒能用到工作當(dāng)中實(shí)在是太可惜了。工作的過程中用到的東西竟然都是工作以后才學(xué)會(huì)的。不過也是，初中數(shù)學(xué)的根號(hào)的概念生活中也用不著，你買東西說我要根號(hào)2斤，估計(jì)也沒人愿意跟你費(fèi)這個(gè)腦子。

有一次我的主管跟我分析一家店的時(shí)候說，這家店沒有自動(dòng)扶梯，可能老年人不大愿意去。我深不以為然。多年之后和家人聊天時(shí)家人說了句，某某家小超市，我每次路過都想進(jìn)去，可就是門前的臺(tái)階讓我覺得這腿抬不起來，我不禁想起了主管當(dāng)初的指點(diǎn)，看似不咋高檔，可是的的確確在頑強(qiáng)地起著作用。和岳母一起腌蘿卜干，岳母說這種穿心紅只有我們這里有，有的蘿卜脆是澆水澆得好，這些東西也不知道哪個(gè)高明的數(shù)學(xué)模型能算出來。西方的哲學(xué)中“生活”這個(gè)詞有著紛繁蕪雜雜亂無章的意思，消費(fèi)者可以按照井然有序的方式工作，但卻是五花八門地在生活。關(guān)注生活服務(wù)生活就是我們的工作。

家樂福的“easy”開業(yè)了這個(gè)名字讓我覺得有趣。對(duì)于一個(gè)剛開始的事業(yè)，我們不妨去預(yù)祝它能興旺。也不必在意某種“業(yè)態(tài)”可不可為的議論。一個(gè)事業(yè)能不能做好并不完全在這個(gè)事業(yè)本身是什么樣子，還和其中運(yùn)作的人有很大的關(guān)系。消費(fèi)者買東西不是先看業(yè)態(tài)，再看模式，等等我們業(yè)內(nèi)人常用的角度。想想自己今天的中午飯是怎么買的，完全和我們工作中用了很大力氣去做的事情半毛錢關(guān)系也沒有。

我喜歡一個(gè)故事是這樣的，老鼠叼著火進(jìn)了軍火庫(kù)該怎么辦？答案是讓貓含著水去追。如果你在想：這行嗎？好吧，你一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有了。

無論是對(duì)家樂福的“easy”，還是對(duì)所有的超市人，我都想說一句，Take it easy，別緊張，放平心，把自己的注意力盡可能集中到顧客身上，盡可能多做一點(diǎn)。至于結(jié)果，“錢多出來了”，就接著做下去。也可能由于種種原因失敗了，那就總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再找別的機(jī)會(huì)。對(duì)于我們的生意，沒有那種是本身就是能行的或者本身就是不行的，事在人為而已。

Take it easy!