直銷(xiāo)化整為零介入美容市場(chǎng)
以前許多顧客購(gòu)買(mǎi)美容用品都會(huì)直接到熟悉的美容院去，經(jīng)由自己信任的美容師介紹，選購(gòu)適合自己膚質(zhì)、發(fā)質(zhì)的美容美發(fā)用品。但最近幾年，我國(guó)吹起了一股直銷(xiāo)風(fēng)，尤以電視直銷(xiāo)為甚，許多直銷(xiāo)公司開(kāi)始介入各種消費(fèi)市場(chǎng)，美容業(yè)也不例外。上百家的直銷(xiāo)公司采取化整為零的方式，推出各種美容用品，顧客只需打個(gè)電話(huà)，直銷(xiāo)公司就會(huì)把產(chǎn)品直接送貨上門(mén)或者郵寄給顧客。這對(duì)美容院而言，無(wú)疑是重重的一擊。美容院應(yīng)適時(shí)改變經(jīng)營(yíng)方式，以減少直銷(xiāo)給自己帶來(lái)的沖擊。
專(zhuān)業(yè)性的市場(chǎng)細(xì)分讓專(zhuān)門(mén)店初具規(guī)模
美容的概念現(xiàn)已產(chǎn)生豐富的外延，美體、美甲等項(xiàng)目紛至沓來(lái)，各種配套設(shè)施層出不窮，這給提供各類(lèi)服務(wù)的專(zhuān)門(mén)店創(chuàng)造了市場(chǎng)與空間。美甲店和美體中心從臉部護(hù)理中剝離出來(lái)已不足為奇。同樣，市場(chǎng)的細(xì)分也不能忽視消費(fèi)對(duì)象的細(xì)分，專(zhuān)為男性和老年人設(shè)計(jì)的美容產(chǎn)品開(kāi)始在市場(chǎng)上顯山露水。
經(jīng)營(yíng)專(zhuān)門(mén)店除了按特色服務(wù)和對(duì)象細(xì)分，還應(yīng)力求硬件設(shè)施的專(zhuān)業(yè)性。從這種意義上講，專(zhuān)門(mén)店已初具連鎖式經(jīng)營(yíng)的規(guī)模與條件。
整合服務(wù)極為細(xì)微引領(lǐng)潮流
現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時(shí)間疲于奔走于各美容院、美發(fā)店、美甲店，怎不讓人泄氣。因此，一種大而全的集休閑娛樂(lè)和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所成為必要。這種類(lèi)型的美容中心規(guī)模很大，裝潢講究，服務(wù)周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養(yǎng)發(fā)紋刺等諸多方面的個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目。此類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式的美容院，管理要求極為細(xì)微，最好實(shí)行會(huì)員制。
在美容連鎖經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，我們還是需要注意很多問(wèn)題的。
一戒店大欺客
這種現(xiàn)象的出現(xiàn)有兩方面的因素：一是新客人上門(mén)時(shí)，并不想消費(fèi)，于是接待的美容師便會(huì)態(tài)度極差，以鄙視的眼光看待顧客，讓顧客有“一入院門(mén)深似海”的“顫栗”，從而讓更多的人望而卻步;二是與客人發(fā)生糾紛或遇到顧客投訴時(shí)，連鎖店要么百般狡辯，要么蠻橫無(wú)禮，要么不理不睬，讓顧客有苦無(wú)處訴，結(jié)果只能是向管理部門(mén)投訴或讓媒體曝光，甚至與美容連鎖店對(duì)簿公堂。
作為一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，美容連鎖店應(yīng)該讓顧客在店中美容時(shí)“如沐春風(fēng)”，對(duì)美容店產(chǎn)生一種家的感覺(jué)。如果遇上不協(xié)調(diào)的問(wèn)題，也應(yīng)該是靈活、有效地處理，真正把顧客當(dāng)作上帝。
二戒有“法”不依
連鎖店由于依托連鎖總部，往往擁有一套較完善的管理制度，例如前臺(tái)管理制度、衛(wèi)生管理制度、美容師管理制度、工作制度、獎(jiǎng)懲制度等。美容連鎖店若切實(shí)按照這套制度執(zhí)行，都能夠應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。但有些美容連鎖店由于店長(zhǎng)的管理水平不高，或是人事關(guān)系比較復(fù)雜，常將各項(xiàng)制度當(dāng)作“擺設(shè)”，有“法”不依，造成管理松散、人心浮動(dòng)、違紀(jì)現(xiàn)象不斷的局面。
有“法”不依還體現(xiàn)在美容項(xiàng)目的選擇上：“醫(yī)療美容”和“生活美容”現(xiàn)在已有了嚴(yán)格的區(qū)分，要進(jìn)行“醫(yī)療美容”必須要有專(zhuān)業(yè)的人才。有很多美容連鎖店在不具備相關(guān)手續(xù)的條件下，存著僥幸心理，以為在連鎖總部的“蔭庇”下，能夠從事“醫(yī)療美容”項(xiàng)目，以賺取較高的利潤(rùn)。一旦出現(xiàn)事故引起顧客的投訴和索賠，只得面對(duì)顧客與管理部門(mén)的雙重壓力，甚至被勒令停業(yè)整頓，結(jié)果是得不償失。
三戒墨守陳規(guī)
連鎖店依靠“連鎖系統(tǒng)”經(jīng)營(yíng)，把期望寄托在連鎖總部身上，無(wú)論是管理，還是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等工作都極端被動(dòng)。而連鎖總部是“遠(yuǎn)水解不了近渴”，不能深入了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境和消費(fèi)水平，出臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)計(jì)劃也都是針對(duì)全面的市場(chǎng)，美容連鎖店得不到什么實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)和幫助，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)如一盤(pán)散沙。
也有些連鎖店能夠?qū)⒖偛康恼吲c本店的實(shí)際相結(jié)合，但也僅止于此，不能就消費(fèi)環(huán)境的改變和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況適時(shí)做出反應(yīng)，以“不變”應(yīng)“萬(wàn)變”，結(jié)果是貽誤戰(zhàn)機(jī)，耽擱了市場(chǎng)，落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
四戒誠(chéng)信喪失
美容師在推薦產(chǎn)品時(shí)“舌燦蓮花”，吹噓產(chǎn)品的功效神乎其神，顧客事后感到上當(dāng)受騙;美容院沒(méi)有明確的護(hù)理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，收費(fèi)因人而異;以免費(fèi)試做招攬顧客，然后派美容師硬性推銷(xiāo)，顧客不掏錢(qián)就要收回“手工費(fèi)”或“材料費(fèi)”;鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)療程(多以半年或一年為期)，中途停業(yè)整頓，再開(kāi)業(yè)時(shí)就已另?yè)Q“門(mén)臉”，顧客的利益無(wú)法得到保障;甚至抬高產(chǎn)品的價(jià)格，再打折賣(mài)給顧客。美容院加盟連鎖在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，應(yīng)本著開(kāi)源節(jié)流的思想，不妄自尊大，以穩(wěn)健、節(jié)約的良好形象呈現(xiàn)在顧客的面前，做到“有理、有利、有節(jié)”。
