直銷化整為零介入美容市場

    以前許多顧客購買美容用品都會直接到熟悉的美容院去，經由自己信任的美容師介紹，選購適合自己膚質、發質的美容美發用品。但最近幾年，我國吹起了一股直銷風，尤以電視直銷為甚，許多直銷公司開始介入各種消費市場，美容業也不例外。上百家的直銷公司采取化整為零的方式，推出各種美容用品，顧客只需打個電話，直銷公司就會把產品直接送貨上門或者郵寄給顧客。這對美容院而言，無疑是重重的一擊。美容院應適時改變經營方式，以減少直銷給自己帶來的沖擊。

    專業性的市場細分讓專門店初具規模

    美容的概念現已產生豐富的外延，美體、美甲等項目紛至沓來，各種配套設施層出不窮，這給提供各類服務的專門店創造了市場與空間。美甲店和美體中心從臉部護理中剝離出來已不足為奇。同樣，市場的細分也不能忽視消費對象的細分，專為男性和老年人設計的美容產品開始在市場上顯山露水。

    經營專門店除了按特色服務和對象細分，還應力求硬件設施的專業性。從這種意義上講，專門店已初具連鎖式經營的規模與條件。

    整合服務極為細微引領潮流

    現代都市人的快節奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時間疲于奔走于各美容院、美發店、美甲店，怎不讓人泄氣。因此，一種大而全的集休閑娛樂和多種美容服務為一體的經營場所成為必要。這種類型的美容中心規模很大，裝潢講究，服務周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養發紋刺等諸多方面的個性化服務項目。此類經營方式的美容院，管理要求極為細微，最好實行會員制。

    在美容連鎖經營的過程中，我們還是需要注意很多問題的。

    一戒店大欺客

    這種現象的出現有兩方面的因素：一是新客人上門時，并不想消費，于是接待的美容師便會態度極差，以鄙視的眼光看待顧客，讓顧客有“一入院門深似海”的“顫栗”，從而讓更多的人望而卻步;二是與客人發生糾紛或遇到顧客投訴時，連鎖店要么百般狡辯，要么蠻橫無禮，要么不理不睬，讓顧客有苦無處訴，結果只能是向管理部門投訴或讓媒體曝光，甚至與美容連鎖店對簿公堂。

    作為一個服務機構，美容連鎖店應該讓顧客在店中美容時“如沐春風”，對美容店產生一種家的感覺。如果遇上不協調的問題，也應該是靈活、有效地處理，真正把顧客當作上帝。

    二戒有“法”不依

    連鎖店由于依托連鎖總部，往往擁有一套較完善的管理制度，例如前臺管理制度、衛生管理制度、美容師管理制度、工作制度、獎懲制度等。美容連鎖店若切實按照這套制度執行，都能夠應對經營當中出現的各種問題。但有些美容連鎖店由于店長的管理水平不高，或是人事關系比較復雜，常將各項制度當作“擺設”，有“法”不依，造成管理松散、人心浮動、違紀現象不斷的局面。

    有“法”不依還體現在美容項目的選擇上：“醫療美容”和“生活美容”現在已有了嚴格的區分，要進行“醫療美容”必須要有專業的人才。有很多美容連鎖店在不具備相關手續的條件下，存著僥幸心理，以為在連鎖總部的“蔭庇”下，能夠從事“醫療美容”項目，以賺取較高的利潤。一旦出現事故引起顧客的投訴和索賠，只得面對顧客與管理部門的雙重壓力，甚至被勒令停業整頓，結果是得不償失。

    三戒墨守陳規

    連鎖店依靠“連鎖系統”經營，把期望寄托在連鎖總部身上，無論是管理，還是市場開發等工作都極端被動。而連鎖總部是“遠水解不了近渴”，不能深入了解當地的消費環境和消費水平，出臺的營銷政策和促銷計劃也都是針對全面的市場，美容連鎖店得不到什么實質性的指導和幫助，經營活動如一盤散沙。

    也有些連鎖店能夠將總部的政策與本店的實際相結合，但也僅止于此，不能就消費環境的改變和競爭對手的情況適時做出反應，以“不變”應“萬變”，結果是貽誤戰機，耽擱了市場，落后于競爭對手。

    四戒誠信喪失

    美容師在推薦產品時“舌燦蓮花”，吹噓產品的功效神乎其神，顧客事后感到上當受騙;美容院沒有明確的護理收費標準，收費因人而異;以免費試做招攬顧客，然后派美容師硬性推銷，顧客不掏錢就要收回“手工費”或“材料費”;鼓勵顧客購買療程(多以半年或一年為期)，中途停業整頓，再開業時就已另換“門臉”，顧客的利益無法得到保障;甚至抬高產品的價格，再打折賣給顧客。美容院加盟連鎖在經營當中，應本著開源節流的思想，不妄自尊大，以穩健、節約的良好形象呈現在顧客的面前，做到“有理、有利、有節”。