直銷化整為零介入美容市場

    以前許多顧客購買美容用品都會直接到熟悉的美容院去，經(jīng)由自己信任的美容師介紹，選購適合自己膚質(zhì)、發(fā)質(zhì)的美容美發(fā)用品。但最近幾年，我國吹起了一股直銷風(fēng)，尤以電視直銷為甚，許多直銷公司開始介入各種消費市場，美容業(yè)也不例外。上百家的直銷公司采取化整為零的方式，推出各種美容用品，顧客只需打個電話，直銷公司就會把產(chǎn)品直接送貨上門或者郵寄給顧客。這對美容院而言，無疑是重重的一擊。美容院應(yīng)適時改變經(jīng)營方式，以減少直銷給自己帶來的沖擊。

    專業(yè)性的市場細分讓專門店初具規(guī)模

    美容的概念現(xiàn)已產(chǎn)生豐富的外延，美體、美甲等項目紛至沓來，各種配套設(shè)施層出不窮，這給提供各類服務(wù)的專門店創(chuàng)造了市場與空間。美甲店和美體中心從臉部護理中剝離出來已不足為奇。同樣，市場的細分也不能忽視消費對象的細分，專為男性和老年人設(shè)計的美容產(chǎn)品開始在市場上顯山露水。

    經(jīng)營專門店除了按特色服務(wù)和對象細分，還應(yīng)力求硬件設(shè)施的專業(yè)性。從這種意義上講，專門店已初具連鎖式經(jīng)營的規(guī)模與條件。

    整合服務(wù)極為細微引領(lǐng)潮流

    現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時間疲于奔走于各美容院、美發(fā)店、美甲店，怎不讓人泄氣。因此，一種大而全的集休閑娛樂和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營場所成為必要。這種類型的美容中心規(guī)模很大，裝潢講究，服務(wù)周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養(yǎng)發(fā)紋刺等諸多方面的個性化服務(wù)項目。此類經(jīng)營方式的美容院，管理要求極為細微，最好實行會員制。

    在美容連鎖經(jīng)營的過程中，我們還是需要注意很多問題的。

    一戒店大欺客

    這種現(xiàn)象的出現(xiàn)有兩方面的因素：一是新客人上門時，并不想消費，于是接待的美容師便會態(tài)度極差，以鄙視的眼光看待顧客，讓顧客有“一入院門深似海”的“顫栗”，從而讓更多的人望而卻步;二是與客人發(fā)生糾紛或遇到顧客投訴時，連鎖店要么百般狡辯，要么蠻橫無禮，要么不理不睬，讓顧客有苦無處訴，結(jié)果只能是向管理部門投訴或讓媒體曝光，甚至與美容連鎖店對簿公堂。

    作為一個服務(wù)機構(gòu)，美容連鎖店應(yīng)該讓顧客在店中美容時“如沐春風(fēng)”，對美容店產(chǎn)生一種家的感覺。如果遇上不協(xié)調(diào)的問題，也應(yīng)該是靈活、有效地處理，真正把顧客當(dāng)作上帝。

    二戒有“法”不依

    連鎖店由于依托連鎖總部，往往擁有一套較完善的管理制度，例如前臺管理制度、衛(wèi)生管理制度、美容師管理制度、工作制度、獎懲制度等。美容連鎖店若切實按照這套制度執(zhí)行，都能夠應(yīng)對經(jīng)營當(dāng)中出現(xiàn)的各種問題。但有些美容連鎖店由于店長的管理水平不高，或是人事關(guān)系比較復(fù)雜，常將各項制度當(dāng)作“擺設(shè)”，有“法”不依，造成管理松散、人心浮動、違紀現(xiàn)象不斷的局面。

    有“法”不依還體現(xiàn)在美容項目的選擇上：“醫(yī)療美容”和“生活美容”現(xiàn)在已有了嚴格的區(qū)分，要進行“醫(yī)療美容”必須要有專業(yè)的人才。有很多美容連鎖店在不具備相關(guān)手續(xù)的條件下，存著僥幸心理，以為在連鎖總部的“蔭庇”下，能夠從事“醫(yī)療美容”項目，以賺取較高的利潤。一旦出現(xiàn)事故引起顧客的投訴和索賠，只得面對顧客與管理部門的雙重壓力，甚至被勒令停業(yè)整頓，結(jié)果是得不償失。

    三戒墨守陳規(guī)

    連鎖店依靠“連鎖系統(tǒng)”經(jīng)營，把期望寄托在連鎖總部身上，無論是管理，還是市場開發(fā)等工作都極端被動。而連鎖總部是“遠水解不了近渴”，不能深入了解當(dāng)?shù)氐南�費環(huán)境和消費水平，出臺的營銷政策和促銷計劃也都是針對全面的市場，美容連鎖店得不到什么實質(zhì)性的指導(dǎo)和幫助，經(jīng)營活動如一盤散沙。

    也有些連鎖店能夠?qū)⒖偛康恼�策與本店的實際相結(jié)合，但也僅止于此，不能就消費環(huán)境的改變和競爭對手的情況適時做出反應(yīng)，以“不變”應(yīng)“萬變”，結(jié)果是貽誤戰(zhàn)機，耽擱了市場，落后于競爭對手。

    四戒誠信喪失

    美容師在推薦產(chǎn)品時“舌燦蓮花”，吹噓產(chǎn)品的功效神乎其神，顧客事后感到上當(dāng)受騙;美容院沒有明確的護理收費標準，收費因人而異;以免費試做招攬顧客，然后派美容師硬性推銷，顧客不掏錢就要收回“手工費”或“材料費”;鼓勵顧客購買療程(多以半年或一年為期)，中途停業(yè)整頓，再開業(yè)時就已另換“門臉”，顧客的利益無法得到保障;甚至抬高產(chǎn)品的價格，再打折賣給顧客。美容院加盟連鎖在經(jīng)營當(dāng)中，應(yīng)本著開源節(jié)流的思想，不妄自尊大，以穩(wěn)健、節(jié)約的良好形象呈現(xiàn)在顧客的面前，做到“有理、有利、有節(jié)”。