理論知識(shí)告訴我們的概念：商品結(jié)構(gòu)是指符合本公司市場定位及商圈顧客需求的“商品組合”；商品結(jié)構(gòu)是各采購部門的大分類描述、中分類描述、小分類描述、品項(xiàng)數(shù)、品牌數(shù)、規(guī)格包裝、價(jià)格帶等等。

但是在實(shí)際工作中，我們要做好對(duì)常規(guī)商品結(jié)構(gòu)管理，以現(xiàn)有的數(shù)據(jù)做分析和調(diào)整中，需要把握以下四點(diǎn)：

1. 首先做品類的銷售占比分析

舉個(gè)例子，比如說同是洗衣類，有洗衣液/洗衣粉/洗衣皂三個(gè)小分類。首先要根據(jù)三個(gè)小類的銷售占比確定出SKU數(shù)占比和陳列面占比。現(xiàn)在很多店鋪的洗衣皂陳列面相當(dāng)大，但是洗衣皂能出多少銷售呢？我們已經(jīng)明確出洗衣液是一個(gè)增長性的品類，這樣，我們?cè)谫u場調(diào)整的時(shí)候，就要根據(jù)賣場布局，考慮如何去壓縮洗衣皂，擴(kuò)大洗衣液。

2. 在確定了品類整體的調(diào)整策略之后，在品類內(nèi)部，再進(jìn)行分析

增加洗衣液的SKU和陳列面，怎么增加？首先，借助數(shù)據(jù)透視，對(duì)我們已有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出方向。接著，一方面在已有的品牌和單品里，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，將陳列擴(kuò)大；另一方面，要放眼競爭對(duì)手，放眼電商，發(fā)現(xiàn)我們沒做，但是潛力很大的單品，引進(jìn)推廣。對(duì)于要淘汰SKU的洗衣皂，也可以用數(shù)據(jù)透視同樣做分析，保留銷售和毛利比較出色的單品。但要注意，因?yàn)樵谙匆略淼男☆悆?nèi)部，還會(huì)分“內(nèi)衣皂”等不同功能，所以在功能結(jié)構(gòu)方面，也要考慮。不能因?yàn)閮?nèi)衣皂銷售不如普通的透明皂，就直接給淘汰了。這種結(jié)構(gòu)性的商品，因?yàn)橛行枨笏�以也要保留，但SKU不用太多。只要有價(jià)格和檔次高低搭配，顧客有的買，能用就行，不需要留太多的選擇。

3. 高端客群與品牌

大桶的進(jìn)口啤酒5L裝，200多一桶，雖然購買的人不多，但如果有市場需求，我們就可以在部分門店嘗試去做。這可以有效吸引高端消費(fèi)群體。橄欖油銷量較小，如果按滯銷淘汰就不合理，它們表現(xiàn)的是豐富的品種，如果淘汰掉，這個(gè)類別里最后可能只剩下花生油和調(diào)和油等少數(shù)幾個(gè)品種，看似留下的都是暢銷品，但整體小類的銷售反而下降。這也是高端系的結(jié)構(gòu)性商品，它們產(chǎn)生的銷售可以看作是額外增加的，所以，別看銷量小，陳列上反而要給個(gè)好位置。

在個(gè)人洗化護(hù)理方面，由于我們目前店鋪的三線品牌導(dǎo)購多，導(dǎo)致三線品牌的銷售超過一線的寶潔、聯(lián)合利華等，但我們不能因?yàn)檫@樣的原因，就淘汰了一線品牌。一線品牌代表超市的一個(gè)檔次，如果顧客進(jìn)店，發(fā)現(xiàn)潘婷都買不到了，沙宣也看不見，多芬都沒影，有的全是那些叫不上名字的大桶洗發(fā)水，稍微高端點(diǎn)的顧客就覺得咱們?nèi)�是在賣些雜牌子甚至是山寨貨，那我們就是迎合了低端群體老大媽的需求，放棄了我們最需要的主要客群。得不償失。

4. 再談到價(jià)格帶

價(jià)格帶是小類商品的售價(jià)從最低到最高的排列。以坐標(biāo)軸來分析，價(jià)格為橫軸，銷售額為縱軸。處于良好狀態(tài)下的價(jià)格帶圖，應(yīng)該是雙峰狀態(tài)，中低價(jià)格處有一個(gè)銷售高峰，中高價(jià)格處有另一峰。這樣的狀態(tài)既能保證銷售，又能保證毛利。雙峰中的商品就是小類里的主力商品，它是小類銷售的亮點(diǎn)，它們的銷售能帶動(dòng)整個(gè)小類的銷售。如果峰值過多或銷售過于平均，都不利于整體銷售。這是重復(fù)商品過多的原因，即使是對(duì)A類商品來說，商品也是過多了。峰過多，應(yīng)將兩峰間的低谷商品進(jìn)行淘汰，不是全部淘汰，因商品之間替代性強(qiáng)，初步淘汰后，銷售會(huì)向保留下的商品轉(zhuǎn)移，雙峰或三峰慢慢形成。銷售過于平均的圖形，是因?yàn)闆]有突出重點(diǎn)商品的銷售，通過促銷和陳列先進(jìn)行改進(jìn)，然后進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格帶分析也有失效的時(shí)候，比如奶粉，因有促銷員的導(dǎo)購，顧客不是真正的自助購買。

價(jià)格帶對(duì)了解顧客的消費(fèi)行為，消費(fèi)能力，制定銷售方向都有極大的幫助。其實(shí)，每個(gè)超市的A類商品并不多，我們之前做過實(shí)踐，就是給每家店制定出200個(gè)敏感商品，食品類150個(gè)，非食品類50個(gè)。只要抓住這200個(gè)商品的庫存、價(jià)格和陳列相信業(yè)績定會(huì)提升。

5、商品的淘汰與引進(jìn)，我們是用數(shù)據(jù)透視，從功能品牌等維度進(jìn)行分析，找準(zhǔn)方向。但是，真正涉及到具體單品的淘汰時(shí)，一定要單個(gè)去分析。不僅要考慮這個(gè)單品的銷售和毛利，也要考慮它的功能可替代性、規(guī)格可替代性等等。對(duì)于同質(zhì)化嚴(yán)重，且在銷售和毛利方面表現(xiàn)都不夠優(yōu)秀的，反而可以先淘汰掉。因?yàn)殡m然現(xiàn)在這個(gè)單品還能賣，但是顧客并不敏感，很容易被其他銷售和毛利表現(xiàn)更好的單品替代，那它保留的價(jià)值就不大了。

以上僅為一家之言，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)諒解。

各位零售同仁，加油！