現(xiàn)在有一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)，以前購物中心關(guān)注的是銷售，關(guān)注的是流程，所有的企業(yè)軟件ERP等都是關(guān)注固化這個(gè)流程，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)變是更多關(guān)注消費(fèi)者。

       購物中心開始逐漸把工作的重點(diǎn)（或思考的重點(diǎn)）從怎樣在一個(gè)顧客身上賺到更多錢轉(zhuǎn)變?yōu)楦�好地精�?zhǔn)定位客戶、為客戶服務(wù)以從他們身上獲得利潤(rùn)，這是一個(gè)從軟件的設(shè)計(jì)，以及整個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)和流程的改變。這時(shí)候大家都會(huì)關(guān)注到會(huì)員。大一點(diǎn)的希望是顧客成為我的購物中心的會(huì)員，小一點(diǎn)的希望是至少需要了解來我們這個(gè)購物中心消費(fèi)的顧客是什么特點(diǎn)，他們除了在我這里消費(fèi)，在別的地方還做了什么，我們才能更好地服務(wù)他們。
       之前在會(huì)員制度上，購物中心都會(huì)覺得只有在我們這里注冊(cè)的會(huì)員才是我們的會(huì)員，而在大數(shù)據(jù)時(shí)代這個(gè)認(rèn)知就已落后。隨著數(shù)據(jù)采集和智能硬件技術(shù)的發(fā)展，我們現(xiàn)在已可以探知到場(chǎng)逛的每個(gè)消費(fèi)者，還有潛在的有可能到場(chǎng)的消費(fèi)者，所以我們對(duì)會(huì)員的認(rèn)知應(yīng)該提升到全局顧客的層次上來，并將其進(jìn)行差異化個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)有可能到場(chǎng)的消費(fèi)者能到場(chǎng)來消費(fèi)、到場(chǎng)的顧客產(chǎn)生消費(fèi)而且辦會(huì)員卡、會(huì)員卡顧客能產(chǎn)生更多消費(fèi)行為更為忠誠的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)購物中心整體效益可持續(xù)增長(zhǎng)的會(huì)員經(jīng)營(yíng)模式。這種新穎的大會(huì)員體系理念是由消費(fèi)大數(shù)據(jù)公司信柏科技提出的。信柏科技CEO柏林森提到：“從信柏實(shí)踐的多個(gè)實(shí)體零售項(xiàng)目來看，會(huì)員營(yíng)銷做得比較好的購物中心其核心會(huì)員（即辦卡會(huì)員）消費(fèi)能占到整個(gè)業(yè)績(jī)里面的20%，嬰童類的品牌做得好的其業(yè)績(jī)幾乎全來自核心會(huì)員。我們之所以提‘大會(huì)員’，是因?yàn)槌�了關(guān)注核心會(huì)員，我們還以大數(shù)據(jù)和智能硬件之手觸及更多的消費(fèi)者：‘實(shí)際上任何和零售商業(yè)產(chǎn)生過服務(wù)或者是需要零售商業(yè)服務(wù)的都是零售商業(yè)應(yīng)該關(guān)注的對(duì)象’。現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)人往往來購物中心逛來消費(fèi)但并沒有辦購物中心會(huì)員卡，這些顧客我們服務(wù)好了很顯然可為購物中心增加客觀的效益，這部分來過購物中心我們可以感知他們的存在的顧客，我們定義為‘感知會(huì)員’。另外，購物中心具有明顯的區(qū)域性經(jīng)營(yíng)輻射范圍，輻射范圍內(nèi)有消費(fèi)需求的但是還沒來過我們這個(gè)購物中心的消費(fèi)者也是我們購物中心該關(guān)注的客群，我們將其定義為‘潛在會(huì)員’。潛在會(huì)員、感知會(huì)員、核心會(huì)員一起構(gòu)成零售大會(huì)員體系，通過個(gè)性化營(yíng)銷和服務(wù)實(shí)現(xiàn)低級(jí)別會(huì)員向高級(jí)別會(huì)員發(fā)展，這個(gè)過程由信柏零售大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)。
       舉個(gè)實(shí)際的例子。零售業(yè)態(tài)都有區(qū)域性的特征，所以確定目標(biāo)客群就根據(jù)零售業(yè)態(tài)所處的位置決定。例如某購物中心，第一步我們需要分析周邊10公里（或者5公里）符合什么特征的人可能會(huì)成為我們的顧客。第二步確定哪些人之后我們就需要分析哪里可以找到他們。第三步如何策劃營(yíng)銷事件才能把他們吸引到我們實(shí)體店和我們發(fā)生交易。分析潛在消費(fèi)者、營(yíng)銷策劃引導(dǎo)潛在消費(fèi)者的這幾步都可以借助信柏消費(fèi)大數(shù)據(jù)平臺(tái)輔助實(shí)現(xiàn)。
       當(dāng)潛在消費(fèi)者到購物中心會(huì)和我們發(fā)生第一次交易，我們通過場(chǎng)內(nèi)WiFi服務(wù)感知消費(fèi)者，然后匹配到消費(fèi)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，便可以知道這個(gè)消費(fèi)者是什么樣的一個(gè)人，他的長(zhǎng)期偏好和短期需求是怎么樣的，然后我們就可以為他做精準(zhǔn)的服務(wù)。
       當(dāng)我們把這些消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成我們的會(huì)員之后，我們需要和他有某種程度的合作，那他就是深度的會(huì)員。
       系統(tǒng)化構(gòu)建大會(huì)員體系，涉及從基礎(chǔ)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理、觸點(diǎn)服務(wù)三個(gè)方面。我們可以分階段分析推進(jìn)。

       第一階段：選擇試點(diǎn)店試點(diǎn)大會(huì)員方案的核心部分。基礎(chǔ)搭建大會(huì)員管理，大會(huì)員分析持續(xù)跟蹤效果，大會(huì)員營(yíng)銷對(duì)接現(xiàn)有渠道，Wi-Fi布設(shè)線下采集消費(fèi)者信息，導(dǎo)購PAD支持現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。
       第二階段：根據(jù)試點(diǎn)擴(kuò)大范圍試點(diǎn)大會(huì)員體系。根據(jù)第一階段效果總結(jié)調(diào)整方案，增加智能POS方案，增加大屏互勱方案，根據(jù)情況推銷售體系，配合銷售移動(dòng)應(yīng)用。
       第三階段：分批門店實(shí)施大會(huì)員體系。首先推廣直屬門店，逐步推廣分公司所轄門店以點(diǎn)帶面。
       大會(huì)員體系所有的管理都是以客戶群（可以精準(zhǔn)到個(gè)體）為中心管理的，囊蓋各個(gè)客群人口屬性和消費(fèi)特性分析、場(chǎng)內(nèi)分析（動(dòng)線分析、樓層分析、熱力分布、門店分析等）、商圈分析，支撐購物中心運(yùn)營(yíng)和決策。當(dāng)我們調(diào)整動(dòng)向的時(shí)候不是考慮這些店鋪怎么排就可以把消費(fèi)者引進(jìn)去，我們是針對(duì)某一個(gè)客戶群我這個(gè)店鋪怎么排才能讓他們更加覺得快樂，完全是角度的扭轉(zhuǎn)。

       大會(huì)員營(yíng)銷不但根據(jù)消費(fèi)者個(gè)體的特征，還會(huì)結(jié)合場(chǎng)景的特征。當(dāng)我們做營(yíng)銷的時(shí)候，我們關(guān)注的是目標(biāo)客戶群有什么需求，時(shí)間和地點(diǎn)結(jié)合起來才做這種成功的市場(chǎng)營(yíng)銷。

       信柏科技CEO柏林森透露，信柏大會(huì)員體系系統(tǒng)產(chǎn)品已準(zhǔn)備上市，不久將全面推廣到零售行業(yè)，屆時(shí)購物中心、商業(yè)街、百貨商場(chǎng)等都可以體驗(yàn)這種以消費(fèi)者大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的大會(huì)員體系帶來的效益。