核心提示：目前商業地產銷售運營中大體上有自購自營、純租賃、返租、帶租約銷售、回購五種方式，下面逐一展開分析。

　　一、自購自營

　　在這種模式中，購房者即是業主又是商戶，同時擁有此店鋪產權，并利用手中資源在本商鋪進行經營活動，開發商負責提供相應物業管理，并收取一定物業費用。

　　優點：開發商可迅速回籠資金，并勿需設立營運部門進行后期管理工作，節省大量人力支出;

　　缺點：非常不利于銷售及招商工作的開展，難度最大，另外，由于產權出售及自購自營，商場對業態的規劃及業種的選擇不易貫徹，極有可能造成食品店與服裝店并排經營的尷尬局面，不利于整體業主的利益。

　　注意：此類方法適合于整體商業街或樓盤底商的銷售，不適用主題商場及購物中心。

　　二、純租賃

　　商業地產的傳統方式，在這種模式中，開發商為大業主，商戶用支付貨幣的形式擁有商鋪的使用權，產權仍為開發商所有，開發商不但要收取商鋪之租金，同時亦要收取物業費用，并提供相應物業服務、推廣服務及運營服務。

　　優點：開發商可收取長期經濟收益，開發商與商戶真正實現雙贏的關系，共同經營該商業項目，雙方共同對此項目負責。同時，由于不出售產權，開發商對商業項目有足夠的把握能力，便于按照商業規劃思路對項目進行運營管理。

　　缺點：回收資金的速度最慢，并需要組建營運部、客服部、貨管部等商業部門對項目進行管理，有一定的人力支出，比較耗費精力。

　　注意：此方法可采用統一收銀方式，租金在貨款中扣除，在降低工作難度的同時，也提升了項目的整體商業形象。

　　三、返租

　　在其商鋪的銷售中，采取了所有權、經營權、使用權三權分離的模式：為提高市場接納力，將商場產權劃整為零，劃分為小產權進行銷售回收大量資金。然后通過回報租金的方法從購房者手中取回商業鋪面的經營權，并每對購房者有一定比率的年回報(高于銀行貸款利率才有吸引力)。

　　優點：所有權屬于投資者、經營權由專業商業管理公司掌控、入場經營商家擁有物業使用權，實現了三權分離。在統一經營的背景下，最大程度實現商業物業的整體經營價值，同時使建筑單體獲得最大的價值與租金增長空間。這是一種高收益高風險的運作模式，適用于大型封閉式商場。從該項目開盤以來的運作來看，通過拆零產權、銷售旺鋪回收了巨額資金，大大緩解了困擾開發商已久的資金緊張問題。經營商進場以后經營狀況也比較理想，進一步增強了中小投資者的信心，促進了商鋪的銷售。

　　缺點：在這種高風險高利潤模式的運作當中，涉及大型商業項目的規劃、設計、招商、銷售、工程等所有環節，對開發商的綜合運營能力要求極高。而且，回籠資金(即產權分散銷售)與商業經營(即統一規劃經營)兩者總是一對深刻的矛盾，而且商業物業的經營對開發商名譽、品牌的影響也將有很強的廣泛性和延續性。試想，一個銷售不暢，入住率低的住宅小區是很容易被市民遺忘的。而對于一個位于市中心，經營不善冷冷清清，返租回報承諾無法兌現、投資者云集討債的大型購物廣場，即使當年開發商銷售良好，早已賺得盆滿缽滿，其長期的負面社會影響也會使開發商的品牌形象大打折扣。

　　注意(如何規避風險)：從前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足帶來了較高的風險，在這場信息不對稱的博弈當中，中小投資者明顯處于劣勢。在小業主投資買房時，開發商便已經為自己設定好了金蟬脫殼的步驟。簽訂購房合同時，小業主必須簽署委托經營協議和租金回報協議，而返租方當然不會是精明的開發商，通常是一個與開發商無任何關聯的空頭公司。一旦經營不善，向經營商收取的租金不足以抵償向小業主的返租，假如開發商也無力或無心承擔每年高達總銷售額X%的巨額返租(這種可能性極大)，小業主的厄運也就開始了，這一切與開發商沒有任何法律關系，而承諾返租的空頭公司自然人去樓空。更何況返租協議長達15年-20年，開發商是否存在難以預測。對于一個有社會責任感，立志于長期發展的開發商來講，應該明白如果經營管理不成功，返租中斷，往往會對開發商的品牌、信譽造成致命性的打擊。如何減少整個模式的風險，保護博弈各方的長遠利益，可以從以下幾個方面入手：

　　A.開發商保留部分主力商鋪，臨街、主入口商鋪控制在手中，避免商場“臉面”受制于人。

　　B.核心主力零售店應引進已發展成熟，具有相當知名度并獲得消費者良好口碑的品牌經營商作為領頭羊(如萬達購物廣場引進沃爾瑪 成都商業大世界引進家樂福，廣州天河城引進日本吉之島，成都羅馬假日廣場引進好又多旗艦店)，增強購產權者信心，并有利于商場 經營的成功。

　　C.在可能的前提下，開發商應與核心主力零售店合資或合作經營，甚至盡量自營一部分。這樣既可以增強開發商對購物中心的整體控制力度，有利于整個商業物業的長期經營，又可增強其他經營商家與之合作的信心。

　　D.為了促進產權的零售，返租利率一般高于銀行同期貸款利率，但不一定固定化，在合同中應約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動。

　　E.商場經營一般有3-5年的培養期，基本無盈利。而且由于價格競爭的加劇，大型百貨零售企業的經營效益下滑。據中華全國商業信息中心對全國重點大型百貨零售集團、股份有限公司和百貨單體店的統計，2002年商品銷售利潤率分別為0.97%(2001年為1.34%)、1.02%(2001年為1.2%)、2.4%(2001年為2.8%)，因此商業租金收益極可能不足以沖抵返租收益。具備社會責任感的開發商應將回收資金投入新項目，形成整個企業資金的良性循環。

　　F.重視商業管理公司扮演的角色，以專業商業管理公司為橋梁，構建起合理的委托經營機制，走中介專業化、規模化的道路，允許開發商逐漸退出，改由商業管理公司承擔起物 業保值、增值、正常返租的責任。

　　G.租賃返租協議到期以后的“返租后遺癥”仿佛一顆定時炸彈，威力如何有待時間的驗證。是否能弱化或者解決該問題，有待于商鋪業主委員會(或商鋪投資基金)以及商業經營公司的成熟方能得到有效、徹底的解決。此外，國外流行的“認購面積、共有產權”的辦法也能很好地解決“返租后遺癥”，其操作方法是，開發商將商業物業或寫字樓，劃成幾大區域，每個區域再劃成等面積的若干份，每個購房者可購買其中的一份或幾份，所有購房者共同擁有這個區域的產權，每個人可執有共有產權證，這實際上是產權證券化的前奏，類似于“基金”的形式。當然，這種辦法在國內尚未突破法律和相關管理規定的禁區。對于國內商業地產的投資者來講，無論是開發商還是中小投資者，都不得不暫時面對融資渠道匱乏，資本市場發展不充分、房地產證券化發展緩慢的現實。

　　四、帶租約銷售

　　商鋪采取帶租約銷售模式，向投資人承諾前N年每年X%的租金回報。而且，這一模式是由開發商先和租賃方簽署租賃協議，然后再進行銷售，從而減少商鋪銷售以后的不確定因素，降低投資人風險。

　　優點：統一招租可以避免零散出租造成的互相壓價，也可以控制租賃的節奏，另外，由于經濟合同為三方合同，即商戶是與業主簽署，開發商只起到中介作用，這樣做可有效地轉移矛盾，節省解決客訴等煩惱。

　　缺點：同上所述，此方法對開發商的整體商業要求非常高，如果因為商業經營不善冷冷清清，返租回報承諾無法兌現、投資者云集討債的現象出現，那么對于本開發商在本區域內的另外投資項目將造成嚴重影響。

　　注意：典型案例參考萬達商業廣場。

　　五、回購(地產類信托)

　　最新的銷售方式，同樣采取統一經營管理，以出售方式銷售商鋪的北京某科貿電子城，推出了"地產類信托"產品。即是把6層1萬平方米的賣場分割成每5平方米為一個單位進行銷售，單位售價7萬元，并且在四年合同到期后必須由開發商回購。

　　對于這一創新的銷售手段，該項目總經理表示，目前運行還算比較順利，現在的工作重點是改變投資者傳統的投資觀念，擴大該類產品的認知程度。對于是否會與銀行進行合作，加入銀行的理財計劃，通過金融機構的介入為類信托產品增信，其透露，目前與銀行的合作還處在初級討論階段，預計需要投入大量的細節設計工作。

　　優點：比較快速回籠資金，利于管理，并能采用借海跑船的方式，利用投資者的資金將項目炒熱，將地段升值;

　　缺點：無形中增加了開發商的壓力，需要開發商準備二次招商及銷售，但彼時開發商的銷售難度就會大減，因本身已較第一次銷售時成熟許多。
　　（來源：商業地產學院）