隨著020終端競爭日益加劇，導購在銷售過程中扮演著愈加重要的角色。導購的角色，已經(jīng)從商業(yè)化的導購人員擴展到商品推銷者、銷售專家、公益色彩更強的服務(wù)員等，服務(wù)功能逐淅強于銷售功能。因為顧客的需求已經(jīng)從有形的商品，轉(zhuǎn)變到個性化的解決方案和無形的服務(wù)上。因此，導購必須先從理解導購的角色定位開始，只有明確自身定位，才能更加投人地工作并享受工作中的樂趣。

　　一名優(yōu)秀的導購人員應給自己定位為：商品推銷者、形象代言人、快樂使者、心理專家甚至是情報員、表演家等。可見，在整個銷售過程中，導購具有多重的角色。

　　【商品推銷者】

　　導購員最基本的身份是推銷者，要將商品、品牌、企業(yè)以及自己推銷給顧客并讓顧客接受。讓他們通過與你的接觸，充分了解你，接受你，認可你。

　　不過，在介紹商品時，一定要讓顧客感覺這些知識能夠幫助他們獲得利益，給他們帶來好處。所以，導購員應當在閑暇時問多了解這方面的知識，懂得越多，越容易使顧客信服。

　　【形象代言人】

　　導購面對面與顧客溝通時，他們的一舉一動、一言一行除了代表個人的自身修養(yǎng)、素質(zhì)外，還代表著店鋪的服務(wù)風格與精神面貌。導購們必須認識到自己是店鋪形象和品牌商品的代表，要知道，顧客在選中商品的同時，更看中其品牌帶來的利益和價值。

　　導購是和顧客直接接觸的媒介，不能為了銷售，采取欺編、隱睛、夸大商品或品牌價值的錯誤方法。優(yōu)秀的導購員不僅能為自己建立品牌，更能為店鋪形象宣傳打下良好的基礎(chǔ)。因此，導購要時時到刻注意自己的言行舉止，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在信任的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。

　　【快樂使者】

　　導購員不要因為顧客的責難而遷怒顧客，對顧客不禮貌。顧客喜歡和快樂的人打交道，因此，導購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。

　　導購員要把枯燥的銷售工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的、快樂的銷售行為，懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營顧客。要記住，好心情也可以為自己帶來意想不到的收獲。

　　【心理專家】

　　商品、品牌都很重要，但揣摩到顧客的心理更加重要。如果不能和顧客進行很好的溝通，再好的商品和品牌也是白費。

　　作為導購，必須揣測顧客的心理活動，從具體動作、穿著、舉止、表情、眼神等，感知顧客的消費習慣與需求層次。

　　有的導購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、商品系列、商品功能從頭到尾全盤托出，使顧客聽著都累，最后一走了之。

　　其實，顧客會有潛意識傾向去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌還是服務(wù)。導購要試探性地發(fā)覺或詢問出顧客的心理活動，知道他購買商品的目的。

　　不管忽么祥，學會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為店鋪品牌帶來好的影響。

　　【生活顧問】

　　一位優(yōu)秀的導購，不僅要在服務(wù)上、業(yè)績上有最好的表現(xiàn)，同時還應該是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給予最多的商品咨詢和建議。

　　只有事先充分了解自己所情售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每件商品將臺給顧客帶來的益處，導購才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。

　　【服務(wù)大使】

　　在現(xiàn)今激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，因此。一系列微小的細節(jié)都能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，每一位導購必須牢牢記住：導購是為顧客服務(wù)的。

　　導購只有在充分了解所銷售商品的特征、使用方法、服務(wù)、品牌價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的建議、服務(wù)和幫助，以優(yōu)艮的專業(yè)素質(zhì)來征服顧客，贏得銷售業(yè)績。

　　【情報員】

　　導購員是店鋪工作的一線人員，直接和店鋪管理者、顧客、競爭商品打交道。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是店鋪掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。

　　【表演家】

　　導購員每天要和顧客、店鋪人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天分，想賣好商品會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能隨機應變，使困難迎刃而解。人們都喜歡和積極主動、熱情大方的人打交道，導購的熱情總能感染著周國的人群，尤其是顧客，這將會得到意想不到的收獲。

　　在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)，導購千言萬語的促銷還不如旁觀者只言片語的殺傷力，所以，和店鋪的其他人員、不同品牌之間的導購搞好關(guān)系，有益無害。

　　導購是引導顧客促成購買的人，是終端市場竟爭戰(zhàn)場的第一線士兵，導購工作的質(zhì)量決定了商品的銷售量，決定了導購自身的銷售業(yè)績及店鋪的發(fā)展。

　　顧客進入店內(nèi)往往是尋找自己需要的商品，但是無論是質(zhì)量、價格或是其他因索，都可能影響購買的最終實現(xiàn)。而這一切，都要靠導購去幫助顧客消除種種疑慮，最終使顧客實現(xiàn)購買。

　　一名優(yōu)秀的導購應能向顧客提供有價值的信息，專業(yè)化的建議，并著助顧客選擇最適合的商品。而要做好這一切工作，成為一名優(yōu)秀的終端導購，必須先從理解導購的角色定位開始。

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