單品和人是零售渠道中最重要的兩個(gè)要素，但是現(xiàn)在大多數(shù)零售企業(yè)并不重視單品，因?yàn)檫^多的SKU已經(jīng)讓企業(yè)不能保證每一款產(chǎn)品都盡善盡美;大多企業(yè)也不重視一線店員，而更關(guān)注高層的戰(zhàn)略決策。但是在銷售的一線，往往真正促成銷售的恰是單品和店員。
孩子選擇的單品
小孩子的世界最單純，對于穿著的選擇，更不會(huì)受到廣告的影響，最注重舒適。有次家庭聚會(huì)，三個(gè)十來歲的孩子聚在一起，每個(gè)小孩子都穿了一雙耐克的毛毛蟲鞋，三個(gè)孩子的媽媽聊起來，發(fā)現(xiàn)都是小孩子自從穿了耐克的毛毛蟲鞋以后，再也不要穿其他的鞋子了，所以毛毛蟲鞋成為了這些媽媽最好的選擇，一年會(huì)為孩子購買兩到三雙。
據(jù)說小孩子選擇這款鞋子，原因無他，只是單純的舒適，用孩子最本能的反應(yīng)做出了最簡單的選擇。耐克這款毛毛蟲鞋的群體覆蓋了0歲到12歲的兒童，許多孩子對于這款鞋子已經(jīng)穿了多年，是非常忠實(shí)的消費(fèi)者，媽媽們的重復(fù)購買率極高。
其實(shí)，不僅是孩子的世界，在成人的世界也是如此。許多成人的購買會(huì)受到廣告、流行因素等方面的影響，但最后重復(fù)購買的單品一定是舒適度與性價(jià)比兼具的單品。
店員促成的銷售
曾經(jīng)，綾致時(shí)裝(Bestseller)旗下的品牌如ONLY、VERY MOOD等都是各大商場最熱門的幾大品牌，也是年輕消費(fèi)者最青睞的幾大品牌，但是因?yàn)楦鞣N各樣的原因，這些品牌風(fēng)光已不再。幾年前，我曾經(jīng)喜歡VERY MOOD的風(fēng)格，后來該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量逐漸變差，品牌辨識(shí)度越來越低，我還買過一件ONLY的單品，但被許多人認(rèn)為是“淘寶貨”……由此種種，我慢慢對這幾個(gè)品牌敬而遠(yuǎn)之了。
最近的一次購物，一個(gè)店員卻喚醒了我對VERY MOOD的重新喜歡。原本去VERY MOOD只是想購買一件內(nèi)搭，但是一個(gè)熱情的店員，幫我挑了四套衣服，讓我不停地試穿，并且?guī)臀掖钆涑隽烁鞣N不同的風(fēng)格，不同面料的外套，不同顏色的內(nèi)搭，圍巾的運(yùn)用，竟然把每一種風(fēng)格都搭出了一線大牌的風(fēng)味。當(dāng)時(shí)恨不得把每件單品都買了，一下子覺得VERY MOOD又容光煥發(fā)了。
對于這樣的店員，不禁一起多聊了幾句。對于衣服的搭配，她不僅接受公司的培訓(xùn)，自己更是有空就會(huì)去逛逛商場，看看時(shí)尚的衣服如何搭配，還會(huì)看看時(shí)尚雜志上一些大牌的搭配方式，再加上在店里實(shí)地幫不同的顧客搭配衣服，久而久之就形成了自己的審美，能夠迅速幫顧客挑選出適合他們的衣服。我都不需多問，她的客單成交額肯定是很高的，因?yàn)樗嬲龅搅藶轭櫩吞暨x適合的東西，并且把品牌的優(yōu)點(diǎn)通過她自己的搭配方式呈現(xiàn)出來。
零售家語：雖然文中前后兩個(gè)案例并不是直接相關(guān)聯(lián)，但是這兩個(gè)要素卻是零售最重要的，如果能把這兩個(gè)要素能做到前后連貫一致，那么這一定是一家受歡迎的企業(yè)。
首先要有一個(gè)好的產(chǎn)品，因?yàn)榧词故且粺o所知的小孩，都懂得選擇最舒適的產(chǎn)品，更何況有判斷力的成人!所以不要在產(chǎn)品上投機(jī)取巧，不管處于哪個(gè)階段的企業(yè)，都不要忽略對于品質(zhì)的把控。
當(dāng)擁有一個(gè)好的產(chǎn)品以后，就是如何把好的產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者那里去，雖然現(xiàn)在營銷已經(jīng)到了極度發(fā)達(dá)的階段，但是最直接、感受最深的還是面對面的營銷——對于消費(fèi)者來說，這樣才有最直接的感知以及體驗(yàn)。所以，在銷售這個(gè)階段，一線店員就顯得尤其重要，他們是企業(yè)和消費(fèi)者之間的橋梁。店員要了解企業(yè)的文化，產(chǎn)品的特性，以及如何用自己的方式去表現(xiàn);他們要幫助消費(fèi)者挑選最適合他們的產(chǎn)品，要幫助消費(fèi)者了解品牌的文化。橋梁搭建好了，企業(yè)和消費(fèi)者之間就可以自由地溝通，橋梁搭不好，兩方只能隔岸相望。
(聯(lián)商專欄作者 胡柯柯/文 轉(zhuǎn)載請注明出處!)
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