一、直面挑戰(zhàn)：

你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？

二、培訓(xùn)收益：

1、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

2、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

3、學(xué)習(xí)激勵(lì)經(jīng)銷商的各種方法，讓經(jīng)銷商用十分的力氣來推廣自己品牌。

4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

5、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共13小時(shí)）

第一單元：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析

一、經(jīng)銷商管理的意義

1、正確理解廠商之間的關(guān)系

2、經(jīng)銷商管理的目的

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整

（本講亮點(diǎn)：讓學(xué)員對(duì)經(jīng)銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點(diǎn)

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

二、經(jīng)銷商選擇評(píng)估工具

三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

（本講亮點(diǎn)：選對(duì)經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。本講通過案例深入剖析經(jīng)銷商選擇的成敗，并提供具體的經(jīng)銷商選擇的方法與工具。）

第三單元：經(jīng)銷商的培育

一、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段　②快速成長(zhǎng)階段　③成熟階段

二、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃

三、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問？

四、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

1、員工招聘一原則　

2、員工培育二方法

3、員工激勵(lì)三策略

4、員工考核四指標(biāo)

五、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

（本講亮點(diǎn)：通過深入分析經(jīng)銷商企業(yè)的現(xiàn)狀，了解經(jīng)銷商在不同成長(zhǎng)階段的不同需求，構(gòu)建培育經(jīng)銷商的全方面系統(tǒng)。）

第四單元：激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

一、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與附帶，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界

二、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

三、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略

四、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

五、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

六、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)

（本講亮點(diǎn)：系統(tǒng)發(fā)力強(qiáng)過單點(diǎn)發(fā)力，學(xué)習(xí)打造經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)的方法。）

第五單元：渠道沖突協(xié)調(diào)

一、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊

二、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略

三、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

五、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

六、客大欺主的平衡方法

七、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)掌握渠道沖突的預(yù)防與處理手段，達(dá)到在沖突中平衡，在平衡中發(fā)展。）

第六單元：做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)有效評(píng)估經(jīng)銷商的方法與工具，把經(jīng)銷商評(píng)估表發(fā)揮效益。）

第七單元：如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)調(diào)整經(jīng)銷商的方法，有步驟的推進(jìn)經(jīng)銷商調(diào)整，做到市場(chǎng)平穩(wěn)過渡。）

八、講師介紹：                                                              

馬堅(jiān)行 老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家

終端運(yùn)營(yíng)管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類：賽萊默（中國(guó)）、天能集團(tuán)、開易控股、圖特斯、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、華珊食品、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂多飲料、恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等