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主題:如何開(kāi)發(fā)一個(gè)做爛了的市場(chǎng)?

馬堅(jiān)行營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

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如何開(kāi)發(fā)一個(gè)做爛了的市場(chǎng)?

作者:馬堅(jiān)行

如何開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),大多區(qū)域經(jīng)理心理有數(shù),有自己的“天龍八步”或“九陰真經(jīng)”。但是如何開(kāi)發(fā)一個(gè)做爛了的市場(chǎng),不少區(qū)域經(jīng)理心里就沒(méi)底了。每個(gè)相對(duì)成熟的企業(yè)都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題,有些區(qū)域做成了夾生飯,甚至還有不少歷史遺留問(wèn)題。面對(duì)這樣的市場(chǎng),我們?cè)俅芜M(jìn)入的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng),要花上5-10倍的力氣。

筆者(渠道營(yíng)銷講師馬堅(jiān)行)近期培訓(xùn)某飲料品牌,該品牌區(qū)域經(jīng)理L新到玉林,當(dāng)?shù)匾呀?jīng)幾換經(jīng)銷商,市場(chǎng)越做越糟糕,不少客戶都留有該品牌的過(guò)期產(chǎn)品,品牌在當(dāng)?shù)氐目诒懿睢=?jīng)過(guò)一番努力,L也幾次找到意向客戶。經(jīng)過(guò)多次交談,與客戶制定產(chǎn)品上市計(jì)劃和推廣計(jì)劃,客戶興趣很大。最后一錘定音的時(shí)候,客戶說(shuō)你產(chǎn)品不錯(cuò),不過(guò)我先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),了解了解。結(jié)果就沒(méi)有結(jié)果了。甚至有一個(gè)客戶已經(jīng)跟公司簽下合同,在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以后,就遲遲不向公司打首批款。

對(duì)于類似的市場(chǎng),其實(shí)癥結(jié)就是兩個(gè)字“信心”。經(jīng)銷商不是對(duì)區(qū)域經(jīng)理沒(méi)信心,而是對(duì)品牌已經(jīng)失去了完全的信心。我們要把做爛了的市場(chǎng)操作起來(lái),就要圍繞信心做足文章。

同一品牌的區(qū)域經(jīng)理C在這方面則做得很好,C負(fù)責(zé)的是東莞深圳市場(chǎng),這兩個(gè)市場(chǎng)公司都已經(jīng)是幾進(jìn)幾出了。以東莞為例,公司因?yàn)槎啻蔚膽?zhàn)略調(diào)整,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)九進(jìn)九出,遺留問(wèn)題一大堆,激起極大“民憤”。如何收拾這個(gè)爛攤子,找到新的經(jīng)銷商并發(fā)展起來(lái)?C在東莞市場(chǎng)做了大量的走訪,了解市場(chǎng)。仔細(xì)考慮之后,確定在災(zāi)情較輕的東莞北部一個(gè)鎮(zhèn)開(kāi)始做起。之前公司在東莞主要是做傳統(tǒng)批發(fā)渠道,他在這里找到一個(gè)做商超渠道的經(jīng)銷商。原有老產(chǎn)品暫時(shí)放棄,甚至不再提及公司名稱,把某款新品當(dāng)做品牌作為主推,沿著經(jīng)銷商掌握的商超系統(tǒng)鋪貨,通過(guò)生動(dòng)化陳列、促銷等一系列措施打開(kāi)銷量。再逐步延伸到其他區(qū)鎮(zhèn)、其他渠道,最終在東莞重新站穩(wěn)腳跟。現(xiàn)在已經(jīng)做得不錯(cuò)。

通過(guò)已有的案例,我們分析如何操作一個(gè)做爛了的市場(chǎng):

1、走訪市場(chǎng),了解造成這個(gè)問(wèn)題的根源,避免類似的事情重復(fù)發(fā)生。排查出是公司問(wèn)題、業(yè)務(wù)員問(wèn)題、還是經(jīng)銷商問(wèn)題,能解決的盡量解決,體現(xiàn)廠家誠(chéng)意。

2、了解區(qū)域的受災(zāi)程度,對(duì)于重災(zāi)區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略性撤退。把精力和資源放在有潛力的市場(chǎng),讓時(shí)間沖淡記憶。

3、找到受災(zāi)較輕的局部區(qū)域,通過(guò)政策誘導(dǎo)找到經(jīng)銷商。在局部區(qū)域投入更多資源,做出樣板。并注意開(kāi)發(fā)節(jié)奏,逐步覆蓋到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。如該飲料品牌東莞九進(jìn)九出,最后在東莞北部一鎮(zhèn)小范圍操作,逐步打開(kāi)市場(chǎng)。

4、可以找相近行業(yè)甚至行業(yè)外的經(jīng)銷商。如該飲料品牌可找休閑食品經(jīng)銷商操作市場(chǎng)。

5、可以先做細(xì)分渠道、新渠道、沒(méi)有受重災(zāi)的渠道。如該飲料品牌在東莞避開(kāi)受災(zāi)嚴(yán)重的傳統(tǒng)批發(fā)渠道,找到商超渠道經(jīng)銷商打開(kāi)市場(chǎng)。

6、可以先做新產(chǎn)品。如該飲料品牌在東莞市場(chǎng)推廣新品XXXX,甚至避談公司品牌,以品名推品牌,在一定程度上減輕了市場(chǎng)的負(fù)面影響。

7、公司領(lǐng)導(dǎo)出面表示重視。如可把經(jīng)銷商請(qǐng)到公司來(lái),領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)。在受到高層重視或承諾的情況下,經(jīng)銷商更有信心,推動(dòng)市場(chǎng)前行。

總而言之,還是要回到“信心”這個(gè)關(guān)鍵字。對(duì)于做爛了的市場(chǎng),信心往往不能一蹴而就,需要一點(diǎn)一點(diǎn)重拾。總結(jié)起來(lái),就是要從小到大(區(qū)域),從細(xì)到全(渠道),從新到舊(產(chǎn)品),甚至要由外而內(nèi)(經(jīng)銷商選擇,找不到行業(yè)內(nèi)的可以找行業(yè)外的),由高就低(公司高層重視某區(qū)域市場(chǎng)),逐步打開(kāi)市場(chǎng),建立渠道當(dāng)中各級(jí)客戶的信心。

南麻子

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