2015，歡迎登陸蘇寧超市號(hào)。

4月2日，金陵南京，蘇寧超市號(hào)的“列車長”——蘇寧超市公司總經(jīng)理萬明治盛邀現(xiàn)場(chǎng)的500供應(yīng)商“一起出發(fā)”。

“一起出發(fā)”去向哪兒?

列車長報(bào)稱，首站的2015要抵達(dá)銷售實(shí)現(xiàn)十倍增長的站點(diǎn)。

對(duì)比2014年整個(gè)線下超市行業(yè)已放緩為7.8%的增速，B2C線上超市也僅為100%左右的行業(yè)平均增速，萬明治樂于將蘇寧超市比作一趟時(shí)速“瘋狂”的高鐵。

但是，這還不夠，若僅僅就超市談超市，或許看輕了蘇寧在2013年初就毅然改名換姓、棄“電器”兩字的格局。

直譯蘇寧云商COO侯恩龍的話，蘇寧超市是蘇寧要從一個(gè)1萬億規(guī)模的家電零售市場(chǎng)的老大到成為整個(gè)中國30萬億全品類大零售消費(fèi)市場(chǎng)老大的探路先鋒。

和大佬一起奔跑、做朋友，誰能拒絕?

引流器：蘇寧全品類“新嫁衣”

傳統(tǒng)家電零售老大蘇寧2009年開始“二次轉(zhuǎn)型”，2015時(shí)尚第六年。由于發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)點(diǎn)落于阿里、京東等之后，蘇寧即使舉全集團(tuán)公司之力奮發(fā)追趕，依然在線上業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于二者之后。

按各家2014年財(cái)報(bào)，蘇寧線上業(yè)務(wù)(自營銷售加開放平臺(tái))總計(jì)257.91億元，相比京東的2602億元、阿里巴巴平臺(tái)的2.3萬億元的交易規(guī)模是從百到千到萬的不同量級(jí)上的鴻溝。

蘇寧轉(zhuǎn)型成敗唯視線上業(yè)務(wù)的增長空間，這已是無需贅述的業(yè)界共識(shí)。而按京東2014年全年1150億元的凈收入中日用百貨及其他非3C業(yè)務(wù)超過50%的占比可看出蘇寧線上業(yè)務(wù)的想象空間同樣在于日用百貨超市等非家電3C品類。

由此，在今年初，當(dāng)蘇寧超市團(tuán)隊(duì)手舉“不排隊(duì)”、“送到家”、“更劃算”、“送紅包”的牌子在沃爾瑪超市門前玩起“快閃”等營銷造勢(shì)時(shí)，外界并不奇怪。由家電品類拓向超市、百貨等全品類，對(duì)于蘇寧而言，是擴(kuò)大線上業(yè)務(wù)銷售的必走路徑。

侯恩龍也介紹，超市品類的兩大天然特征也決定蘇寧必須做超市。“一是超市業(yè)務(wù)能引流、聚客;二是超市商品黏性強(qiáng)、復(fù)購率高。”

據(jù)蘇寧方面提供的數(shù)據(jù)，蘇寧超市業(yè)務(wù)上線至今僅一年零一個(gè)月，短期內(nèi)已為蘇寧易購平臺(tái)新增用戶100萬以上，蘇寧易購平臺(tái)復(fù)購率提升近5倍。

早在2013年，蘇寧意識(shí)到自身傳統(tǒng)家電零售商身份轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)遭遇的線上流量的瓶頸，當(dāng)年蘇寧提出“經(jīng)營全品類、服務(wù)全客群、拓展全渠道”的全零售發(fā)展戰(zhàn)略。

2014年，蘇寧全品類SKU增長至800萬，在母嬰、超市等品類開疆拓土。到2015年，侯恩龍直言，蘇寧超市將成為蘇寧易購的引流器、增長點(diǎn)。

也正如此，萬明治透露，蘇寧云商集團(tuán)對(duì)其第一位的考核不是銷售額和利潤率，而是新會(huì)員的數(shù)量和復(fù)購率。

O2O互聯(lián)網(wǎng)超市：蘇寧號(hào)的“誘惑”

開做超市的路子對(duì)于蘇寧而言無疑是做且只能做的必需，但蘇寧能把超市做好嗎?

這是供應(yīng)商們、投資者們決定是否要登上這趟“蘇寧超市號(hào)”前的聚焦點(diǎn)。

“18年前我登上家樂福這艘現(xiàn)代連鎖超市的大船的時(shí)候，我享受了他的福利，但現(xiàn)在傳統(tǒng)線下超市這艘大船正在走向沉沒。”

棄“中國連鎖超市教父”家樂福江蘇區(qū)總的崗位，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”并擔(dān)起蘇寧超市這幅擔(dān)子的萬明治如是回答供應(yīng)商以及媒體對(duì)其工作選擇的疑問。

但萬明治稱實(shí)體超市的突破口也不在單純的線上電商身上。“單純的網(wǎng)上超市物流成本居高不下，行業(yè)平均物流成本高達(dá)15%左右，引流成本更是節(jié)節(jié)攀升，因此單純的網(wǎng)上超市都有無法實(shí)現(xiàn)盈利的窘迫。”

“O2O互聯(lián)網(wǎng)超市才是超市的未來。”萬明治說，蘇寧超市就是要做互聯(lián)網(wǎng)超市。

蘇寧所謂的互聯(lián)網(wǎng)超市，就是線上有蘇寧易購的虛擬超市平臺(tái)，線下有實(shí)體門店的蘇寧超市，“雙渠道”依靠互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)貨、人、錢的線上線下貫通。

顯然，蘇寧超市的O2O模式并未另辟蹊徑，眼下無論是線下超市王大潤發(fā)還是區(qū)域零售王步步高走的都是“線下門店、線上電商”的O2O模式，后兩者無論是在超市供應(yīng)鏈基礎(chǔ)、超市類經(jīng)營能力還是O2O電商布局時(shí)機(jī)上都有先入者的優(yōu)勢(shì)。

就在4月2日，步步高上線云猴全球購移動(dòng)端，云猴生鮮也將在4月份推出;而大潤發(fā)飛牛網(wǎng)則在今年初已跨出華東市場(chǎng)正式全國擴(kuò)張，其搶點(diǎn)攻勢(shì)都已越發(fā)凌厲。

而對(duì)標(biāo)網(wǎng)上超市，天貓平臺(tái)和京東平臺(tái)的超市業(yè)務(wù)早已憑借平臺(tái)流量在線上領(lǐng)跑，兩者也都在線下招徠實(shí)體商超合作O2O;有網(wǎng)上超市之稱的1號(hào)店也和美特好超市等開始O2O合作。

但，O2O攸關(guān)線上線下閉環(huán)的融合就猶如田忌賽馬，以我之長攻彼之短，蘇寧超市便有了自身的優(yōu)勢(shì)。

即使與大潤發(fā)這家擁有超過400家實(shí)體門店、擁有線上飛牛網(wǎng)的傳統(tǒng)零售商超王相比，如萬明治的介紹，蘇寧O2O互聯(lián)網(wǎng)超市的優(yōu)勢(shì)在于其線上蘇寧易購的平臺(tái)排名電商前三，超過大潤發(fā)的飛牛網(wǎng)，網(wǎng)上流量及品牌度更是甩開一大批傳統(tǒng)零售商超的自辦官網(wǎng);而在線下，蘇寧擁有的1600多家家電賣場(chǎng)、近500萬平方米的自建物流倉儲(chǔ)規(guī)模、三五年內(nèi)要興建的200座蘇寧廣場(chǎng)、蘇寧易購服務(wù)站等都是蘇寧超市線下網(wǎng)點(diǎn)能迅速“逆襲”傳統(tǒng)實(shí)體超市的優(yōu)勢(shì)。

而相比已在線上超市流量和份額上領(lǐng)先的1號(hào)店、天貓超市、京東超市等純電商平臺(tái)，蘇寧超市的長處亦在于其提供自營的線下的體驗(yàn)渠道，這是蘇寧超市能打動(dòng)供應(yīng)商的利益點(diǎn)。

搶跑的“大殺器”：線上線下結(jié)合

不過，理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感。即使背倚現(xiàn)有1.87億會(huì)員、上千億銷售的蘇寧云商這顆“大樹”，蘇寧超市實(shí)實(shí)在在還只是一個(gè)站在起跑線上的后發(fā)競(jìng)技者。而對(duì)手們或先或早已搶跑在前。

被視為蘇寧“拿下”整個(gè)大零售消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵的“引流器”的蘇寧超市如何后來居上?能否后來居上?

萬明治說，蘇寧超市的商業(yè)邏輯在于不靠單純的買和賣來賺取利潤，而是諸如份額擴(kuò)大后的物流代配承接、互聯(lián)網(wǎng)金融等“羊毛出在豬身上”的互聯(lián)網(wǎng)思維。這意味著蘇寧超市本身可以不計(jì)代價(jià)地追求市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。當(dāng)然包括“燒錢”的搶份額的價(jià)格戰(zhàn)。

但，對(duì)于全新業(yè)務(wù)出發(fā)的蘇寧超市，有錢還不是一切，還得有貨——決定蘇寧超市成敗的關(guān)鍵還在于有多少供應(yīng)商愿意登上“蘇寧超市號(hào)”，愿意拿出多少資源來陪玩這場(chǎng)“極速”的游戲。

萬明治向到場(chǎng)的寶潔、聯(lián)合利華、益海嘉里、可口可樂、好想你等到會(huì)的500供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)，蘇寧超市與供應(yīng)商的合作不是“簡單的買賣”，而是從商品規(guī)劃、品牌推廣、數(shù)據(jù)共享、資源共享的全方位合作。簡言之，我們有最迎合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)思維的新玩法。萬明治甚至表示，蘇寧超市對(duì)入駐商戶不增加傭金，如果達(dá)到一定量級(jí)甚至有傭金返還。

萬明治透露，目前蘇寧超市已簽訂14家億元級(jí)的供應(yīng)商合作商戶。

但即使“恩威并施”，按目前整個(gè)線上零售只占社消總額的10%，90%的蛋糕仍歸屬線下實(shí)體零售的比重來看，供應(yīng)商們對(duì)線上線下渠道資源分配的輕重拿捏實(shí)則仍主次有別，喊幾句口號(hào)、說幾個(gè)數(shù)字就讓供應(yīng)商們不顧利益分配傾力盲從幾無可能。

但若有可能讓供應(yīng)商傾斜更多資源給蘇寧超市這個(gè)“新生兒”的是什么?——O2O。打動(dòng)寶潔、聯(lián)合利華等一干供應(yīng)商的還是線下線上結(jié)合的模式。O2O將全面引發(fā)零售業(yè)的行業(yè)嬗變已成共識(shí)。

蘇寧超市也十分懂得在O2O的故事上濃墨重彩。萬明治在接受中國商報(bào)記者專訪時(shí)透露，蘇寧超市線下將開拓三種實(shí)體店模式：一是改造現(xiàn)有的1600家蘇寧電器門店，植入1000平米左右的蘇寧超市，植入餐飲、咖啡、面包等輕食銷售，并配以“虛擬貨架”豐富商品種類;二是在蘇寧廣場(chǎng)開設(shè)2000-4000平米左右的蘇寧超市主力店;三是在蘇寧易購服務(wù)站開設(shè)虛擬貨架為主的虛擬超市，同時(shí)也鼓勵(lì)蘇寧員工開微店，通過社交圈等方式吸引潛在消費(fèi)者。

而值得一提的差異點(diǎn)在于，蘇寧O2O模式中線下超市的客群定位鎖定的并非外界所認(rèn)為的“中國大媽們”的傳統(tǒng)生意，而是當(dāng)前線上電商擁躉主力的80后、90后、00后的年輕顧客群，首個(gè)實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)零售業(yè)線上線下顧客群的重合統(tǒng)一，此前被認(rèn)為是行業(yè)偽命題的O2O線上線下的相互導(dǎo)流也就有了人、貨、錢統(tǒng)歸“一盤棋”后走通的可能。相比線下超市永遠(yuǎn)無法舍棄支撐其生意的“中國大媽們”帶來的拼搶線上蛋糕的掣肘，核心在線上顧客的蘇寧超市沒有歷史包袱。

在蘇寧總部大樓，中國商報(bào)記者體驗(yàn)到的700多平米的蘇寧超市首家樣板門店在裝潢、陳列上看上去與國內(nèi)的精品超市無二，但植入的COCO咖啡飲料區(qū)、快餐區(qū)、O2O體驗(yàn)區(qū)、休息區(qū)乃至休閑食品為主的選品都充分表明其年輕時(shí)尚的客群定位。店長告訴中國商報(bào)記者，這還不是蘇寧超市的理想版本，蘇寧超市O2O互聯(lián)網(wǎng)超市雛形模式將是今年5月開出的云店，但包括生鮮、綠植等都是主打年輕顧客群。

　　（蘇寧超市店內(nèi)的蘇寧易購體驗(yàn)區(qū)）

　　（生鮮進(jìn)口食品陳列）

　　
　　（部分商品實(shí)現(xiàn)O2O特供價(jià)）

　　（柜臺(tái)設(shè)自助收銀）

今年內(nèi)蘇寧將開出1500家蘇寧易購服務(wù)站，而未來五年這一數(shù)字將達(dá)到10000家。所有蘇寧易購服務(wù)站都將植入蘇寧超市的虛擬貨架。

萬明治表示，到今年5月份，蘇寧超市將開出第一家云店;到9月份，在清江蘇寧廣場(chǎng)將開出第一家蘇寧超市的蘇寧廣場(chǎng)主力店。

不愿具名的超市業(yè)內(nèi)人士曾告訴中國商報(bào)記者，蘇寧電器賣場(chǎng)普遍標(biāo)配8000多平米左右的面積，且都以聯(lián)營模式為主，這因此將導(dǎo)致賣場(chǎng)作為線下體驗(yàn)店的陳列不足，限制蘇寧線下賣場(chǎng)的品類轉(zhuǎn)型。

但對(duì)此，萬明治表示，當(dāng)前線下超市40%的品類已被諸如電商、品類專業(yè)店等各種渠道切分走，一般大型超市8000-10000平米，而蘇寧互聯(lián)網(wǎng)超市針對(duì)的顧客群是與線上網(wǎng)購顧客重合的年輕顧客，這決定蘇寧超市線下商品也仍以精選年輕、時(shí)尚產(chǎn)品為主，由此4000平米的面積足夠。

萬明治表示，蘇寧超市的目標(biāo)是期望在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡并趕超1號(hào)店。

如何做到?春節(jié)期間，蘇寧超市營銷的“超級(jí)年貨節(jié)”以紙品、牛奶、洗衣液、糧油為主可看出蘇寧超市強(qiáng)勢(shì)切入市場(chǎng)的是超市類需求最大、走單最快的紙品類、洗滌類、糧油類產(chǎn)品，采取的方式則以包銷定制為主，這亦是不足以讓供應(yīng)商們擔(dān)憂線上線下左右手互搏的差異化戰(zhàn)略。而未來，萬明治透露，蘇寧超市將和供應(yīng)商通過包銷定制、眾籌等互聯(lián)網(wǎng)C2B模式，利用大數(shù)據(jù)等開發(fā)很多的休閑品類、進(jìn)口品類、飲料品類、白酒品類等，甚至進(jìn)軍很多電商想做卻不敢放開手腳去做的生鮮品類。“生鮮對(duì)企業(yè)的財(cái)力和供應(yīng)鏈有著更高的要求，而具備實(shí)體零售商物流和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的蘇寧超市在生鮮業(yè)務(wù)成熟后還可以承接全國的生鮮訂單配送。”

但是，對(duì)包銷定制、眾籌、C2B定制等互聯(lián)網(wǎng)模式而言，其真正派生大殺器威力還在于整個(gè)產(chǎn)銷模式的行業(yè)嬗變，萬明治也在回答中國商報(bào)記者提問時(shí)坦言，包銷定制目前還只是方向，具體比重實(shí)則不多，意即路還很長遠(yuǎn)。

“如果不能在兩年時(shí)間內(nèi)吸引千萬級(jí)數(shù)量的忠實(shí)粉絲，就很有可能被市場(chǎng)拋棄。”萬明治這個(gè)蘇寧超市號(hào)的掌舵者也了然于心的是，市場(chǎng)留給蘇寧超市“逆襲”的時(shí)間也并不多。
　　（來源：中國商報(bào)首席記者顏菊陽）