當(dāng)年，哈瑞斯博士為了幫助司各特?施納克振興家族連鎖店業(yè)務(wù)的時(shí)候，給出了幾條重要建議，成為日后品類(lèi)管理興盛于全世界的基礎(chǔ)原則與核心理念。

博士在給司各特的建議中，有一條影響了后來(lái)的品類(lèi)管理在美國(guó)全行業(yè)的推廣，乃至在世界范圍內(nèi)的傳播，也是導(dǎo)致品類(lèi)管理的定義出現(xiàn)“政治”傾向的原因。

從零售企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，要想讓自己的產(chǎn)品選擇和組合對(duì)顧客有吸引力，就必須對(duì)消費(fèi)者有著深度的認(rèn)識(shí)，包括人群劃分和不同消費(fèi)習(xí)性的特征，以及影響消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的各種因素等等，只有這樣，零售企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)手段才會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。

對(duì)消費(fèi)者這些深度認(rèn)識(shí)，是很大的一門(mén)學(xué)問(wèn)。從上世紀(jì)五、六十年代的消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查開(kāi)始，到今天的大數(shù)據(jù)分析，都集中在一個(gè)被稱(chēng)為消費(fèi)者洞察（Consumer Insight）的領(lǐng)域。這個(gè)領(lǐng)域?qū)嶋H上是由寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅等全球主要消費(fèi)品企業(yè)推動(dòng)形成的。伴隨著家庭電視機(jī)在歐美國(guó)家的普及，這些企業(yè)基于自己對(duì)消費(fèi)者的深度了解，通過(guò)各種融入生活因素的、亦夢(mèng)亦幻的廣告短片，把簡(jiǎn)單的居家生活用品變成了有很高品牌附加值的時(shí)尚消費(fèi)品，影響并左右著全球幾十億人生活和消費(fèi)，同時(shí)把產(chǎn)品的利潤(rùn)推高了堪比能源和金融行業(yè)的前所未有的程度。

哈瑞斯博士跟司各特說(shuō)，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)和顧客的了解，零售企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如那些優(yōu)秀的消費(fèi)品供應(yīng)商，應(yīng)該請(qǐng)他們來(lái)給你自己的團(tuán)隊(duì)補(bǔ)補(bǔ)課。這樣，在做商品選擇和營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，我們就會(huì)更加有的放矢。司各特采納了博士的意見(jiàn)，針對(duì)主要的幾個(gè)品類(lèi)分別聘了寶潔、可口可樂(lè)、瑪氏等幾家公司的市場(chǎng)部干部來(lái)給施納客的品類(lèi)經(jīng)理們上課，并回答他們的各種咨詢(xún)。同時(shí)，這些消費(fèi)品供應(yīng)商的干部們也有機(jī)會(huì)了解施納客的一些具體做法。從這些消費(fèi)品企業(yè)的角度看，要賣(mài)出商品，多了解自己的客戶(hù)還是有好處的。況且，他們也都相信，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，與“客戶(hù)同床共枕，但能保持清醒”（goto bed with your client but don’t fall asleep）總是一條不錯(cuò)的規(guī)則。按照哈瑞斯博士的建議，他們?cè)谑┘{客公司還得到了一個(gè)不錯(cuò)的頭銜，“品類(lèi)艦長(zhǎng)”（Category Captain）。

施納客公司在做品類(lèi)管理的時(shí)候，很重要的一方面就是壓縮品項(xiàng)數(shù)，讓有限的陳列空間發(fā)揮出更大的效益。順理成章的，寶潔、可口可樂(lè)、瑪氏的品類(lèi)艦長(zhǎng)們給施納客的品類(lèi)經(jīng)理們提供了很多有價(jià)值的消費(fèi)者洞察信息，讓他們的工作效率更高了。

品類(lèi)艦長(zhǎng)們都會(huì)講這樣的道理：顧客對(duì)一線(xiàn)品牌認(rèn)知最強(qiáng)，二線(xiàn)品牌只好算陪襯，那些新進(jìn)入的或三線(xiàn)以下的都不該給他們機(jī)會(huì)。門(mén)店里的貨架空間應(yīng)該按銷(xiāo)售額大小的比例分配，最好賣(mài)的品牌放在最好的位置。

如此一來(lái)，品類(lèi)艦長(zhǎng)們讓品類(lèi)經(jīng)理的工作簡(jiǎn)化了，同時(shí)也順便或滅或收，消除了那些干擾自己產(chǎn)品的二、三線(xiàn)品牌產(chǎn)品。