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主題:零售老將談零售 蘇寧O2O超市走新路

張陳勇

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上月和蘇寧超市總經理萬明治先生詳聊,萬總來蘇寧之前在超市行業干了近20年,對零售認知已經洞悉筋骨。本次面談很有收獲,聊完后控制不住動筆欲望,趁他不知道,引用他的觀點和自己的理解,寫成此文,供大家偷偷觀看。

大賣場的困境

零售正處于巨變時期,線上零售興起,線下零售被擠壓。但站近點看,其實線上零售商死亡率虧損率均高于線下零售商。線下零售也不全在萎縮,主要是大賣場和百貨遭殃,便利店和購物中心均在快速發展。

曾經大賣場非食銷量只有30%,但毛利占比達到70%,大部分非食類商品價格不透明,毛利率較高,電商沖擊最大的就是非食百貨類商品,造成大賣場毛利來源枯竭,不得不提高食品類商品價格。電商的商業邏輯是長尾化,聚眾全國的需求,把慢銷商品做成快消商品。同樣的四件套,大賣場一天只能賣出5套,電商能賣出100套,所以哪怕加價率只有大賣場的1/5,也能獲得更多收益。電商平臺上有海量長尾商品,而且更實惠,自然搶了大賣場的客流,用大賣場業態經營日用百貨商品已經不合時宜。

大賣場不僅被電商分流,而且自身成本增長,房租人力稅費均比前幾年大幅提升。國家反腐造成卡類收入銳減,渠道分流造成對供應商話語權減弱。內外交困的大賣場不得不面臨轉型,做大成購物中心,或做小成便利店是最正統的選擇。

購物中心or便利店

“購物中心”這名字其實不夠貼切,人們去購物中心的目的多是娛樂、社交和餐飲,購物反成其次,應該叫“享樂中心”更好。現在的趨勢是標準購物中心正在衰老,而K11、海港城、愛琴海這類有個性的,融入藝術文化的購物公園煥發出繽紛的色彩,大悅城在上海新建的購物中心引入摩天輪、創意街區,各種五花八門的創意目不暇接。

對于大賣場而言,轉型成購物中心投入太大,而且玩藝術的購物中心與摳門的賣場基因不同,大賣場變小,發展便利店感覺是更加合適的選擇。

根據尼爾森的《購物者趨勢》調查,便利店的年度門店數量增長高達17%,成長速度遠高于其它業態。大賣場的萎縮為便利店成長撐開空間,便利店是滿足緊急、便利購物需求的零售業態。便利店距離顧客近,購物快與電商平臺距離遠,送貨慢正好相反。籠統來看:緊急需求去便利店,一站式購物去大賣場,長尾購物去電商平臺形成三條平衡線。

定位滿足一站式購物的大賣場被上下兩條線夾擊,電商侵占了大賣場日用百貨的利潤,于是大賣場不得不提高食品類價格,本來號稱天天低價大賣場的食品價格,現在居然經常高于微型超市。

便利店分為微型超市和便利店2種業態,微型超市多是個體經營,基本無稅費成本,人力成本低,經營靈活,它依靠低價、方便、靈活占領很大市場份額。標準便利店不經營米油,鮮食是便利店最大特色,最大便利店7-11的自制商品占銷量60%,從設計、研發、包裝和銷售一包到底,說7-11是一家制造企業也不為過。這兩年標準便利店發展速度極快,年輕人喜歡便利店、電商和購物中心,還在光顧百貨店和大賣場年齡層次較高,大賣場顧客的平均年齡超過43歲,老垂之勢畢現。

零售生態蘊含新業態

大賣場、購物中心、便利店、微超、百貨、電商這么多業態看上去紛繁復雜,其實它們共同組成一個生態,它們相互融合,相互影響,此消彼長。更好滿足消費者購物需求是它們融合突變的動力,技術和環境的改變是造成零售業態突變的原因。

如果沒有數據庫和收銀機,超市業態不會出現,如果沒有互聯網,電商業態不會出現。現在移動互聯網已經普及,新的零售業態也呼之欲出。

也許大賣場轉型成購物中心或者便利店并非一定正確的道路,移動互聯網基礎之上的創新零售業態可能才是未來的王道,馬車跑得再快,也會被汽車淘汰。蘇寧超市啟動于蘇寧全品類戰略,但我們不僅要成為蘇寧線上線下的引流器與業績增長點,我們更要成為O2O模式的探索者與實踐者,成為中國超市行業探索未來發展模式的先行者。

蘇寧超市的起步

蘇寧提出“經營全品類,服務全客群,拓展全渠道”,超市品類是全品類重要部分,是蘇寧易購的引流器。蘇寧傳統優勢品類電器3C與超市品類特性正好相反:客單價、復夠率一高一低,集客能力、用戶粘性一弱一強。用敏感的超市商品吸引新客,激活老客,才能實現全客群的戰略目標,才能把蘇寧會員留在全渠道的閉環中。

萬總介紹說蘇寧14年3月正式成立蘇寧超市公司,8月超市頻道正式上線。從2個人開始組建團隊,目前三百多人的團隊大部分來自知名電商企業和傳統超市行業。蘇寧超市副總經理馮俊和張黎是自己多年好友與搭檔,我們用幾個月時間,完成供應鏈規劃、連鎖運營、信息開發、市場營銷、物流規劃、風險防范等工作,組織了超級年貨節,閃擊沃爾瑪,承包13億人的紙等營銷活動,用互聯網的速度進攻和沖擊。

蘇寧超市上線雖然不足一年,但已經達到“急速增長”的目標,從2014年一季度16%的增長率突變到2015年一季度813%的增長率,每季度增長率最少翻倍。預計2015年達到10倍銷售額提升。

蘇寧O2O超市走新路

蘇寧超市已經成為蘇寧易購的“增長點”和“引流器”,我們將在繼續高速增長同時,積極探索O2O新模式,為蘇寧長期健康持續發展打下基礎,為構建移動互聯網基礎之上的零售生態貢獻力量。

傳統超市雖然被電商擠壓,但和純電商相比,仍然具備距離顧客近,可實物體驗,進店轉化率高等優勢。純電商平臺雖然有海量商品,可隨時隨地購物,但面臨全國全時段競爭,推廣成本和物流成本居高不下。線上線下正好可渠道融合,優勢共享,差異互補。

蘇寧超市正在建設O2O實體超市,線上線下結合,實體門店不僅能滿足體驗購物需求,而且還能成為線上平臺的推廣點,物流點,售后點。線上線下建立一致購物體驗,打通會員,打通積分,打通商品,把消費者留在閉環之內。

萬總最后說道,蘇寧超市未來圍繞“隨時隨地”“無所不在”“線上線下結合”等核心點,通過拓展SKU數量,布局農村電商、虛擬超市,與廣場主力店,微型廣場店和易購服務站結合,在生鮮電商、地方特色、進口食品和包銷定制方向上突破,急速增長同時兼顧探索超市行業新路,奮力打造無所不在的蘇寧超市。

文/紫藤院張陳勇 微信csdso2o

2015-07-15 20:51被設為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2015-7-13 9:40:00 被修改過
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零售白狼

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江蘇C4的,說的不錯,對于新興模式,都是門外漢,看著。
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醉里挑燈看劍,夢里聽雨吹風;致力中國零售,不忘初心;傾盡綿薄之力,一同雪中問道。聯系方式 QQ493777439聯商店長群248413719 46493718超市大家談

張陳勇

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RE:零售老將談零售 蘇寧O2O超市走新路
引用“ 零售白狼 ” 發表于 2015-07-14 12:52 的帖子:
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江蘇C4的,說的不錯,對于新興模式,都是門外漢,看著。

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