無(wú)論什么樣的產(chǎn)品、什么樣的購(gòu)物環(huán)境、什么樣能力層次的營(yíng)銷(xiāo)人員，面對(duì)顧客的銷(xiāo)售都是語(yǔ)言藝術(shù)的體現(xiàn)。缺乏技巧的語(yǔ)言，如同珍饈佳肴沒(méi)放油鹽醬醋調(diào)料，食之無(wú)味，直白生硬的表述也像世界缺了陽(yáng)光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過(guò)有技巧的語(yǔ)言表述，獲得顧客的感知、聯(lián)想、共鳴、快樂(lè)，增添更吸引人打動(dòng)人的味道與色彩。
銷(xiāo)售技巧，最終的歸結(jié)都是語(yǔ)言的技巧。“一言興邦，一言喪邦”放在今天的商業(yè)環(huán)境里依然存在，只是邦變成了顧客。說(shuō)對(duì)了、說(shuō)準(zhǔn)了說(shuō)好了就能成交一個(gè)顧客，說(shuō)錯(cuò)了、說(shuō)偏了就會(huì)流失一個(gè)顧客。有技巧的語(yǔ)言，首先要能深度察覺(jué)人心的敏銳，然后創(chuàng)造一個(gè)愿意傾聽(tīng)的氛圍，去除免疫力，將想要表達(dá)的意思悄無(wú)聲息鉆進(jìn)顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。
有技巧，不是無(wú)中生有，夸大其詞，把稻草說(shuō)成黃金。不是電視購(gòu)物中一男一女兩位主持人聲嘶力竭地叫賣(mài)著“世界唯一的黃金葉墜”，“所有手能摸到的地方都是99足金”“堪稱(chēng)是’金中之王’!”也不是“見(jiàn)人說(shuō)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”，虛與委蛇、阿諛?lè)畛小?
我們都是在祖輩或父母的故事中長(zhǎng)大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達(dá)的思想想要灌輸給我們的觀點(diǎn)通過(guò)故事傳遞給我們。故事是有情節(jié)的，是有樂(lè)趣的，給聽(tīng)者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產(chǎn)品的銷(xiāo)售更離不開(kāi)與產(chǎn)品相關(guān)的故事。
在品牌傳播中，優(yōu)秀的企業(yè)都是在傳播品牌故事。一流的品牌，宣傳中沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己的銷(xiāo)量是多少、自己的材質(zhì)工藝有多先進(jìn)，我們對(duì)這些品牌的認(rèn)知或記憶都停留在故事上。比如購(gòu)買(mǎi)ZIPPO打火機(jī)的顧客，沒(méi)幾個(gè)知道打火機(jī)所用的材質(zhì)或工藝，但都會(huì)知道一兩個(gè)與ZIPPO相關(guān)的故事： 1960年，一位漁夫在奧尼達(dá)湖中打到了一條重達(dá)18磅的大魚(yú)。在清理內(nèi)臟的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機(jī)赫然在魚(yú)的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初! 1911月12日，在南越戰(zhàn)場(chǎng)上的一次攻擊中，一位美國(guó)軍人在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到襲擊，炮彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機(jī)，機(jī)身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機(jī)利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國(guó)紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機(jī)丟進(jìn)洗衣機(jī)卻完好無(wú)損的故事等。 類(lèi)似的還有LV、愛(ài)馬仕等品牌，給我們留下的都是耳熟能詳?shù)墓适拢缓笥涀×诉@個(gè)品牌，有了購(gòu)買(mǎi)的欲望。
故事，就是椅子的座墊、大地上的陽(yáng)光、佳肴里的調(diào)料，能用最溫柔的方式撫摸觸動(dòng)顧客的需求。好故事不但能創(chuàng)造舒服的溝通氛圍，也能激起顧客了解的興趣，更能在不知不覺(jué)中讓顧客產(chǎn)生信賴(lài)而潛移默化的說(shuō)服顧客，看似無(wú)意的小故事，卻能化解顧客大的抵觸。
當(dāng)然，故事不能脫離顧客的生活范圍，前郭村、后街摩托車(chē)城、建設(shè)路都是顧客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打動(dòng)顧客。你在鄉(xiāng)下賣(mài)產(chǎn)品講城里的故事，你在國(guó)內(nèi)賣(mài)產(chǎn)品講國(guó)外的故事，與顧客的共鳴度都會(huì)降低。講故事的目的是為了與顧客產(chǎn)生共振，共振就要頻率一致，你所講的是顧客所不熟知的無(wú)法感受的，這個(gè)共振也無(wú)法建立。
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- 該帖于 2015-7-15 11:11:00 被修改過(guò)