花生產(chǎn)品還有足夠做大品牌和市場(chǎng)規(guī)模的空間

作者：北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-中國(guó)食品營(yíng)銷策劃第一人  丁華

目前我國(guó)花生市場(chǎng)呈現(xiàn)以下消費(fèi)狀態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)格局：1、消費(fèi)者對(duì)花生品牌的記憶度非常低；2、花生產(chǎn)品市場(chǎng)還沒(méi)有全國(guó)性的知名品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌；3、多數(shù)消費(fèi)者記不住自己吃過(guò)的花生品牌，花生產(chǎn)品市場(chǎng)還基本停留在品類競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；4、花生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)整體營(yíng)銷水平都不高，強(qiáng)者不強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈；5、花生產(chǎn)品有著廣泛的消費(fèi)需求和相對(duì)固定的消費(fèi)群體，市場(chǎng)容量巨大。因此不管是花生市場(chǎng)的大企業(yè)還是中小企業(yè)以及新進(jìn)入的花生品牌，大家基本都處在同一起跑線上，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)通過(guò)專業(yè)的品牌策劃、市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃和銷售策劃，從眾多的花生品牌中脫穎而出，成為區(qū)域或全國(guó)花生市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，都具備在較短時(shí)期內(nèi)做強(qiáng)品牌和做大產(chǎn)品銷量的發(fā)展空間。

為了更精準(zhǔn)了解花生的消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使花生生產(chǎn)企業(yè)能夠做到根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃，最大限度降低花生企業(yè)品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，快速提升產(chǎn)品的銷量，穩(wěn)健地做強(qiáng)品牌和做大市場(chǎng)規(guī)模，精準(zhǔn)企劃于近期對(duì)北京花生產(chǎn)品做了一次專項(xiàng)、深入的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研。

    北京精準(zhǔn)企劃市場(chǎng)調(diào)研部對(duì)調(diào)研問(wèn)卷進(jìn)行了專業(yè)的設(shè)計(jì)，并對(duì)被訪消費(fèi)者在性別、年齡和收入等方面做了科學(xué)的配額。本次調(diào)研采用國(guó)際通行的CLT（Central Location Test），即集中定點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研方式，共訪問(wèn)花生的消費(fèi)者302人，其中男性占47.3% ，女性占52.7%。

按照統(tǒng)計(jì)學(xué)的原理，本次調(diào)研的置信度在96%以上，完全符合市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確度。精準(zhǔn)企劃希望以消費(fèi)者需求調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為花生企業(yè)做大產(chǎn)品銷量和做強(qiáng)品牌提出一些有價(jià)值的營(yíng)銷建議和思路。

八成消費(fèi)者記不住花生產(chǎn)品的品牌

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在北京有80.8%的消費(fèi)者回答記不住花生產(chǎn)品的品牌；表示能記住花生產(chǎn)品品牌的消費(fèi)者比率占19.2%。北京大小超市中花生品牌眾多，但能讓消費(fèi)者記住的品牌卻很少。如何建立和提升自己產(chǎn)品品牌的知名度，從產(chǎn)品銷售過(guò)渡到品牌銷售是眾多花生企業(yè)急需解決的營(yíng)銷課題。

花生產(chǎn)品市場(chǎng)還沒(méi)有消費(fèi)者可以信賴的品牌

在消費(fèi)者能記住的花生品牌中，老奶奶以6.7%的消費(fèi)者提名率排在第一位；其次是洽洽花生，占消費(fèi)者選擇比率的6.0%；沙土花生占消費(fèi)者選擇比率的2.0%；其它消費(fèi)者能記住的花生品牌合計(jì)也只有4.5%。酒鬼花生作為花生產(chǎn)品的一個(gè)重要品類不能以花生品牌的數(shù)據(jù)形式出現(xiàn)。與在瓜子市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌知名度相比，洽洽在花生市場(chǎng)的品牌知名度要低得多。這一方面表明花生產(chǎn)品市場(chǎng)還沒(méi)有消費(fèi)者可以信賴的知名品牌；另一方面也預(yù)示花生產(chǎn)品市場(chǎng)還處在品牌競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，對(duì)于所有花生產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都存在快速做大品牌和市場(chǎng)規(guī)模的機(jī)會(huì)。

多數(shù)消費(fèi)者記不住吃過(guò)的花生產(chǎn)品品牌

在過(guò)去一年中，記不清吃過(guò)幾個(gè)花生品牌的消費(fèi)者比率最高，占36.9%；回答大約吃過(guò)兩個(gè)品牌花生產(chǎn)品的消費(fèi)者比率占28.9%；大約吃過(guò)三個(gè)品牌花生產(chǎn)品的消費(fèi)者占14.1%；表示在過(guò)去一年中自己只吃過(guò)一個(gè)花生品牌的消費(fèi)者比率占10.7%；其它項(xiàng)的選擇比率很少。從該項(xiàng)調(diào)研結(jié)果可以看出，多數(shù)消費(fèi)者記不住吃過(guò)的花生產(chǎn)品品牌，花生產(chǎn)品的品牌記憶度非常低。

口味、質(zhì)量、價(jià)格和大小是消費(fèi)者購(gòu)買花生產(chǎn)品主要關(guān)注的因素

購(gòu)買花生產(chǎn)品消費(fèi)者關(guān)注的首要因素是口味，占消費(fèi)者選擇比率的38.7%；其次是花生產(chǎn)品的質(zhì)量，占消費(fèi)者選擇比率的15.0%；價(jià)格和花生的大小分別占消費(fèi)者選擇比率的13.0%和11.7%。往下依次是包裝占6.3%；產(chǎn)品衛(wèi)生占5.7%；花生的顏色占4.3%；其它關(guān)注因素合計(jì)只占5.3%。可以看出，口味、質(zhì)量、價(jià)格和大小是消費(fèi)者購(gòu)買花生產(chǎn)品主要關(guān)注的因素。

每袋花生產(chǎn)品的價(jià)格定在2-6元之間最適合

當(dāng)北京精準(zhǔn)企劃市場(chǎng)調(diào)研部的訪問(wèn)員問(wèn)及消費(fèi)者，每袋花生產(chǎn)品的價(jià)格多少錢最適合時(shí)，回答3.1-4.0元最適合的排在首位，占消費(fèi)者選擇比率的24.7%；回答每袋花生定價(jià)在2.1-3.0元和4.1-5.0元最適合的消費(fèi)者比率分別占19.3%；也有12.7%的消費(fèi)者認(rèn)為每袋花生產(chǎn)品的價(jià)格定在5.1-6.0元最適合；其它項(xiàng)的消費(fèi)者選擇比率相對(duì)較少。可見(jiàn)每袋花生產(chǎn)品的價(jià)格定在2-6元之間是最適合的。

花生產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模還有很大的提升空間

消費(fèi)者近一年來(lái)平均每個(gè)月吃花生產(chǎn)品的花費(fèi)主要集中在10元以下和11-50元這兩個(gè)區(qū)間，消費(fèi)者選擇比率合計(jì)達(dá)到88.9%。其中選擇10元及以下的占25.5%；回答平均每月吃花生產(chǎn)品在11-20元和21-30元的消費(fèi)者比率分別為24.1%；回答每月花費(fèi)31-50元的消費(fèi)者比率為15.2%；表示每月吃花生產(chǎn)品花費(fèi)50元以上的消費(fèi)者比率合計(jì)只有11.1%。從該項(xiàng)調(diào)研結(jié)果不難發(fā)現(xiàn)，花生產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模還有很大提升的空間。

原味、五香和咸味是消費(fèi)者喜歡的三種花生口味

最喜歡吃原味花生的消費(fèi)者人數(shù)最多，占消費(fèi)者選擇比率的30.7%；其次是回答最喜歡吃五香口味花生的消費(fèi)者占24.0%；表示最喜歡吃咸味花生的消費(fèi)者比率排在第三位，占17.3%；其它口味的選擇比率相對(duì)較少。原味、五香和咸味是消費(fèi)者喜歡的三種花生口味。該項(xiàng)調(diào)研結(jié)果可以為花生企業(yè)產(chǎn)品的口味設(shè)置提供數(shù)據(jù)支持。

消費(fèi)者認(rèn)為好花生產(chǎn)品的核心標(biāo)準(zhǔn)是什么

消費(fèi)者認(rèn)為好花生產(chǎn)品的核心標(biāo)準(zhǔn)主要是：1、口感好；2、新鮮的、好吃的；3、美味、衛(wèi)生、健康；4、飽滿的；5、實(shí)惠的；6、花生顆粒的質(zhì)量好；7、顆大、飽滿；8、味重的；9、品質(zhì)好；10、吃得香、味道好；11、好吃、粒大、味香；12、干凈；13、原味的；14、天然生長(zhǎng)的；15、沒(méi)有空殼；16、好吃、不膩；17、安全衛(wèi)生；18、補(bǔ)血等等。

在冬季消費(fèi)者吃花生產(chǎn)品的數(shù)量最多

在冬季消費(fèi)者吃花生產(chǎn)品的數(shù)量最多的比率占44.6%，明顯高于其它季節(jié)。同時(shí)也有29.1%的消費(fèi)者表示四個(gè)季節(jié)吃花生產(chǎn)品的數(shù)量都差不多；回答在秋季、夏季和春季吃花生產(chǎn)品數(shù)量最多的消費(fèi)者比率分別只有12.8%、7.4%和6.1%。消費(fèi)者吃花生產(chǎn)品的數(shù)量存在明顯的季節(jié)差異，在冬季消費(fèi)者吃花生的數(shù)量最多。

消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)有的花生產(chǎn)品有哪些不足

消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)有的花生產(chǎn)品有以下不足：1、包裝太大；2、不新鮮；3、沙子太多、壞的多；4、價(jià)格貴；5、不好吃；6、品牌太少；7、花生太碎；8、顆粒沒(méi)以前飽滿；9、質(zhì)量不好；10、價(jià)格貴（包裝袋內(nèi)量太少）；11、多點(diǎn)口味，這樣可以滿足不同人的需求；12、份量小，可以做大包裝齊分享；13、壞的太多；14、現(xiàn)有的花生口味不多；15、味不足、不脆；16、缺少可信賴品牌；17、品種繁多、不好吃；18、不是綠色環(huán)保的；19、包裝不太好；20、容易變質(zhì)；21、漂白了、不營(yíng)養(yǎng)等等。

花生產(chǎn)品做大品牌和市場(chǎng)規(guī)模的營(yíng)銷策略

花生產(chǎn)品表面上看不起眼，但卻有著非常高的消費(fèi)頻次和蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)容量。如果能夠通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷策劃，成為花生市場(chǎng)全國(guó)性的領(lǐng)導(dǎo)品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌，小小的花生產(chǎn)品也可以做出數(shù)億元甚至超過(guò)十億元的銷售規(guī)模。

北京精準(zhǔn)企劃憑借十八年食品行業(yè)成功營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，雖然目前花生市場(chǎng)知名品牌少，營(yíng)銷水平較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，但要想成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌或領(lǐng)先品牌，需要像康師傅、蒙牛、達(dá)利這些食品行業(yè)的知名品牌那樣，需要有專業(yè)品牌策劃、市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃和銷售策劃的支撐。在此北京精準(zhǔn)企劃提出一些做大花生產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)規(guī)模的營(yíng)銷策略，與廣大花生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)一起分享和思考：

一、花生產(chǎn)品營(yíng)銷同樣需要建立清晰的品牌定位。大家都知道王老吉涼茶飲料的品牌定位是去火，今麥郎方便面的品牌定位是彈面，農(nóng)夫山泉天然水的品牌定位是有點(diǎn)甜等等。花生產(chǎn)品同樣需要挖掘出與所有競(jìng)爭(zhēng)品牌差異化的品牌定位。

二、建立好花生產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)才可能成為這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。大家都知道太太樂(lè)提出了好雞精產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是“新鮮、優(yōu)鮮、倍鮮”；金龍魚提出了好調(diào)和油產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是“1﹕1﹕1”；魯花提出了好花生油產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是“5S壓榨”。花生產(chǎn)品企業(yè)也需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者對(duì)花生產(chǎn)品的需求，首先提出好花生產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，在雜亂的花生品牌中脫穎而出，成為好花生品牌的代表。

三、為自己的花生品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)一個(gè)生動(dòng)的花生卡通形象，通過(guò)在產(chǎn)品包裝、系列宣傳品上的傳播，讓消費(fèi)者很快記住你的品牌，與競(jìng)品實(shí)現(xiàn)視覺(jué)識(shí)別上的明顯差異。

四、專注花生市場(chǎng)，規(guī)劃較完整的產(chǎn)品線。企業(yè)需要在花生產(chǎn)品的品類、口味上不斷創(chuàng)新。同時(shí)或陸續(xù)推出帶殼花生系列和不帶殼花生系列產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品口味、形態(tài)等方面的劃分，如原味、咸味、五香以及魚皮、怪味等等形成豐富的花生產(chǎn)品線。

五、為自己的花生品牌創(chuàng)意一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)，讓消費(fèi)者能夠很快記住你的品牌并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。比如像農(nóng)夫山泉天然水的品牌廣告語(yǔ)“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”；好味道雞精的品牌廣告語(yǔ)“一點(diǎn)就很鮮”；蘭氏調(diào)味醬的品牌廣告語(yǔ)“沒(méi)胃口照樣吃的香”等等。

六、花生產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)也需要品牌策略和創(chuàng)意策略的指導(dǎo)，也需要設(shè)計(jì)出檔次高、時(shí)尚、有品位和國(guó)際化的產(chǎn)品包裝。

七、在產(chǎn)品的銷售終端與消費(fèi)者多溝通，多關(guān)注消費(fèi)者的需求消費(fèi)者才能記住你的品牌。比如在銷售終端展示產(chǎn)品、發(fā)放產(chǎn)品宣傳品以及舉辦各種能夠吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)等等。

八、借助專業(yè)媒體進(jìn)行全國(guó)范圍的招商。通過(guò)重點(diǎn)銷售區(qū)域的精耕細(xì)作與全國(guó)招商相結(jié)合，盡可能在較短時(shí)間做大產(chǎn)品的銷量，增加企業(yè)的盈利空間。專業(yè)的食品招商媒體主要有“糖煙酒周刊”、“新食品”、“中國(guó)食品報(bào)休閑周刊”、“食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)”等等。

以上只是例舉了做大花生產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)規(guī)模八個(gè)方面的核心營(yíng)銷策略，當(dāng)然還包括企業(yè)銷售管理體系的建立，銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，品牌的傳播和產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣等重要營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

它們共同組成一個(gè)完整營(yíng)銷策劃體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)的策劃和執(zhí)行都非常重要，哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有策劃和執(zhí)行到位都會(huì)影響整體的營(yíng)銷策劃效果。花生產(chǎn)品企業(yè)只有通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷策劃支持，在整合營(yíng)銷策劃的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到最好，才能夠把握住花生市場(chǎng)現(xiàn)有的發(fā)展機(jī)會(huì)，成為花生產(chǎn)品市場(chǎng)全國(guó)性或區(qū)域性的領(lǐng)先品牌，做大花生產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)規(guī)模。

結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解

精準(zhǔn)企劃就是通過(guò)對(duì)食品市場(chǎng)的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營(yíng)銷策劃模式。
           
     經(jīng)過(guò)二十一年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，從公元2008年8月起，我們已經(jīng)在中國(guó)食品營(yíng)銷領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對(duì)營(yíng)銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業(yè)提供中國(guó)一流水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃服務(wù)；2、讓食品企業(yè)所做的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中做到最好；3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益。

北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。

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                                                           首席策劃  丁華

作者簡(jiǎn)介

丁華，中國(guó)食品營(yíng)銷策劃第一人，北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司總經(jīng)理，47周歲；中國(guó)最專業(yè)的食品營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家，21年只專注于食品策劃，在中國(guó)和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷策劃理論》；成功服務(wù)過(guò)100多家國(guó)際和國(guó)內(nèi)大中小食品企業(yè)，專門為中國(guó)食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)工具》，真正實(shí)現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)企劃理念。