互聯網不但要擁抱，而且一定要“上床 ”

               百貨零售業轉型、迎接第四個春天

        ——張殿偉在企業培訓的演講記錄稿（二）

   以上我提到冬天來了，春天還會遠嗎？但下邊還有一句，春天到了，脫了棉衣漂亮的不一定是你，那么，到了春天，脫了棉衣，如何使自己最漂亮呢？，要讓我說，要想在春天顯示自己漂亮，不要等到春天去準備漂亮的裝扮，必須在冬天就要做好“量身定衣”，所以把功夫放在冬天量身定衣上。

首先要在戰略上認識互聯網+商業的發展趨勢，順應時代潮流，徹底顛覆傳統商業的思維模式。馬云說過，很多人一生輸就輸在對新生事物的看法上：第一看不見；第二看不起；第三，看不懂，第四來不及。 各位董事長、各位經理不管您認識到位或不到位，他已經侵入了一個一個又一個傳統行業的地盤，先是蠶食、后是沖擊、最后是顛覆。側面試探演變為正面競爭，正面競爭演變為全面洗劫。大家看看這兩年，媒體、圖書、旅游、手機、家電、電信、金融、農業、工業、零售業，從輕量級的到重量級的，一個一個傳統企業，眼眼睜睜的看到他們被互聯網改變著，重構著，都先后悲壯的倒下了，現在沒有倒下的日子也很難過。對于出傳統商業而言，著名電商作家周翔說得好，不管是供應鏈管理、融資、物流、乃至前段的服務員培訓、店鋪陳列、動線設計、都一套系統的和細致的標準。但是互聯網的加入加速這一貌似堅固的標準的奔潰和更新。在新舊商業世界交替的時刻，舊的標準正在被改寫，而新的標準正在被建立。不管是生產領域的柔性化，還是渠道管理的智能化，乃至移動電商的操作流程和規則，是每一個公司的具體步驟，只有不斷的更新，商家才能有能力面向新的商業世界，并且繼續依靠向消費者出售商品和提供服務來生存下去。

下面我舉一個例子，三年前，一位大學畢業的同學在我們賣場實習期間，在接觸客戶中，寫了一篇實踐文章，談了對電商的看法，盡管是三年前寫的，但現在看來大學生的嗅覺是靈敏的。下面我摘錄一些內容，與大家分享

 他在文章中寫道，“在實習期間，我與消費者零距離的接觸交流，與我的同學、朋友及家人經常面對面的溝通，從中獲得了很多信息，其中感受最深的是消費者的購物觀念、購物行為的轉變，他們當中特別是80后的年輕人，談論最多的就是網上購物。經常在柜臺聽到這種聲音，現在網上東西便宜，對比一下再說。對這一現象，我細心的進行了探討和思考，深深悟道世界正在改變，我們的顧客正在一個全面互聯的世界中流動購物。未來的一切都會從智能手機上的APP開始

  網上虛擬店跑步追趕賣場實體店。

  為了弄清網上購物的強勁勢頭和未來的發展趨勢，我查閱了最近的幾年的網上商城資料，感到發展的速度超出人們的預想。據資料顯示，上個世紀九十年代，中國家電巨頭國美、蘇寧的競爭主要是街頭開店，開店的規模就是銷售的規模，從某種意義上說，家電市場的激烈競爭就是從街頭起步的，它們被行業譽為“街頭爭霸”。但互聯網的出現，這種現象發生的悄然的變化。這兩家家電巨霸又縱身一躍，登上了網絡這個銷售舞臺，發誓要“從街頭爭霸”轉向“網絡爭雄”。據新聞媒體透漏，去年蘇寧易購的銷售額為59億元，而今年鎖定的銷售額目標則高達300億元，可謂雄心萬丈。而國美網上商城則與當當網結成國內首個電商聯盟，并且明確向外界表示今年目標是中國家電B2C市場第一。蘇寧加速“去電器化”：他宣布投資10億建電商總部。為了挑戰下輪商業競爭的桂冠，張近東耀武揚威，捷足先登了。（這是三年前的語言，筆者注）

  中國家電巨霸率先在網上爭雄盡管前景未卜，但釋放的信息可以足以表明：技術是現代人類的圖騰。

   商業模式的轉變是以科技的發展緊密相連的。縱觀中外商業發展史，每一次商業模式的變革總是先行到來的科技革命。蒸汽機時代，英國等西方國家商業和工業迅猛發展，依靠炮艦政策，以對外貿易商業模式大肆掠奪世界財富。19世紀電氣化時代的到來，商業模式所展現的是國際商品大流通，極大促進了各國的經濟發展。特別是90年代，西方國家再次掀起科技革命的新高潮，微電子技術、信息技術出現，又帶動了新一輪商業模式的轉變。電腦、手機信息技術的大普及，極大的推動了工業、商業、工程技術大躍進。商業大變革、大連鎖、大并購空前高漲。去年兩會上，蘇寧電器董事長張近東還曾揶揄過電商行業，對電商保持著警惕，他說，互聯網只是個工具與資訊平臺，不能作為商業流通的根本，他認為網上商城多數商品按產品成本價銷售，無法提供附加值，不符合商業發展規律。當時引發爭議，有人說張近東已是電商“奧特曼”(outman，意為“過時的人”)了。而今年高調爭雄網絡。而國美網上商城則與當當網結成國內首個電商聯盟，并且明確向外界表示今年目標是中國家電B2C市場第一。(這是三年前的語言，與現在不同，筆者注）

  網絡銷售以每年9000億的銷售量沖擊著傳統商業，有人預測十年以后，超市、商城銷售額將有五分之一被網絡吃掉，盡管是預測，這說明“狼"真的的來了。管理大師彼得洛克說，管理就是預測。預測未來的能力，這是非常重要的。從現實看和從商業角度看，有一大部分商業企業總裁已經感到了網上銷售的極大壓力，但還有一些總裁總經理不要說網絡信息以及前沿知識，就是平時一些簡單的電腦也不會操作。學習根本提不到工作日程，好像都是“過時的人”。這樣的企業能有未來嗎？

APP是未來實體店的主要競爭對手與合作伙伴

世界巨商沃爾瑪CEO最近在業界大聲呼喊，線下體驗線上買是大趨勢，打不過就用App迎合它。“買前驗貨”正成為世界各地實體零售店的“噩夢”

顧客走進實體店對商品價格進行比對，然后以低價從網上購買。一些零售商已經采取措施來遏制這種行為，如用特制代碼取代傳統的條形碼。但世界零售巨頭沃爾瑪卻是“倒行逆施”。他鼓勵消費者在它的商店，拿出自己的手機對商品進行比價。讓消費者清楚他賣的商品也就是網上的價格。對此，沃爾瑪總裁對采訪他的記者坦言，這是一個顧客就是上帝的時代。我們歡迎買前驗貨。這說明沃爾瑪不僅不排斥網上銷售，而且充分利用利用消費者手機功能，將它提升為一種銷售工具，被我所用。也就是說，從顧客走進大門的那一刻起，顧客即可看到該商店每周優惠商品小冊的交互式版本。他們可以看到商店中新進的商品，用智能手機攝像頭掃描條形碼后到網上比價。如果顧客覺得這些功能十分方便，就會漸漸養成在商店內使用應用的習慣，這樣沃爾瑪的目的也就達到了——引誘顧客同時訪問兩家商店——一家是實體店，一家是網上商店，這就是零售巨頭的現代版銷售模式

要緊跟時代潮流，探索柜臺前的銷售模式。

消費者的三寸手機可以“打遍天下，看遍天下、購遍天下，APP功能已經或正在改變百年零售的銷售格局，面對浪潮，站在三尺柜臺上的銷售人員如何面對網上商店的挑戰呢？

一是要擁抱網絡時代的到來。在實踐中感到，商業從它誕生那一天起，交易的地點、場所盡管有不同的變化，但從根本上仍然沒有擺脫街頭、店鋪、商場的模式。如一千多年前的清明上河圖情景，仍然盛行在世界各地。二十世紀末，網絡世界的出現，不僅改變了人們的生活，也改變了人們的行為。幾千年的傳統銷售方式被人們認為不可能改變，也無法改變模式。卻不得不承認網絡殺手已成為它最大挑戰者。它一統天下的局面將一去不返了。作為商業實踐者，必須迎接這個挑戰。必須研究這個挑戰，必須擁抱這個挑戰。將三尺柜臺的實踐經驗與現代網絡銷售有機的結合來，實體商店在發揮自己的優勢的同時，要借勢網絡虛擬店的特點，創造自己銷售模式

  二是要親自參與、實踐APP平臺的模式情景。面對網絡銷售平臺，站在商業第一線的“官兵”，特別是每天與消費者零距離的導購員，不僅要全面實體店的銷售藝術，更要熟悉現代網絡發展趨勢和技術功能，面對現代高知識消費群體，既要給消費者面對面的介紹商品，也要迎合消費者網上購買商品便宜的心態，溝通各自的優勢和特點，真正讓消費者懂得我們在他們創造價值，為他們創造滿意舒適的生活。消費者的喜悅就是消費額實現和上升。反之，如果對現代手機APP只知其一不知其二，消費者提出新的概念搞的自己一頭霧水，銷售業績就可能受到影響，甚至消費者背后會指點你是“奧特曼”了(outman，意為“過時的人”)

三是要有敏銳的眼光撲捉、洞察消費者在三尺柜臺的“表演”心態。網絡銷售盡管上升勢頭兇猛，但它仍然沒有占到主導地位。這是因為電腦在鄉鎮、在廣大農村還沒有普及，甚至有的沒見過電腦，更談不上點鼠標了。就是在現代的大都市也有億萬“網盲”。總裁、總經理、中層管理人員不要說APP購買平臺,就是一般網絡文件運用也不熟練，更不談上網上購買了。所以在中國很長一段時間內，統治銷售額的仍然是實體店，這種現象在五至十年內不可能動搖。這就需要第一線的“戰士”，要具備兩手的招數。要與敏銳的眼光觀察圍繞冰箱、洗衣機“轉圈”的消費者，如果他即看冰箱又看手機，即看標簽又翻看小紙條，這肯定是網上消費者。從穿衣打扮上看，如果是鄉鎮形象，一般不懂網絡技術。那就給他實實在在的介紹。如果看到網絡消費者，就引導它到自己產品的網絡平臺其購買，肥水不落外人田。

   總之，萬物在變，世界在變。在變中學習，在變中歷練，通過實踐“老師”的再教育，學到了課堂、書本學不到的知識，感受了社會大課堂的誘惑、深奧和璀璨。今后更要努力、努力再努力，在商業領域分享成功的喜悅。（這是三年前實習大學生的文章，有些語言過時，筆者注）

三年前的電商形勢與現在又有很大的不同，形勢又發生了很大變化，大家一定會感到改革不一定能生存，但是不改革一定會死亡。據我所知，目前二、三線城市的大中型百貨賣場大都已經擁抱了互聯網，而且也投入了大量人力、物力，但是效果不明顯。究其原因就是有共識、沒有模式，只有擁抱，不敢“上床”，那么，如何“上床”呢

（待續）