聯商網消息：9月7日(今日)下午消息，“2015新網商峰會”在杭州舉行。銀泰商業董事CEO陳曉東出席并做演講。

陳曉東說，當年，馬云早就說過，電商手里有槍，但是做線下零售的人不信，所以拿著長茅和盾牌，說大家站緊一點，可能子彈打不穿了。最后發現真有槍，后來說犧牲我一個成就了我們也值了，最后發現電商不僅是要消滅一個。

陳曉東表示，今后線上和線下的結合一定不是現在線上的模樣，也一定不是現在線下的模樣，是什么樣子?可能是只怪獸，那只怪獸長什么樣子，我們現在都說不太清楚，所以目前我們養出來的這些叫做小怪獸，它應該是完全圍繞著顧客的需求，完全圍繞著顧客的需求，無所不能，又很親善，又很和藹，是這么一個東西。

長出來今后是什么樣子，就是“抱妹子”，要培養我們未來的顧客，需求是可以引領的，但是這些習慣在他們沒有發現有這個功能之前，是不會有這種需求的，發現我們的未來顧客、收獲我們未來的顧客，這兩個也是我們要做的，不管什么都是應該圍繞你的顧客。

以下是陳曉東的演講全文：

陳曉東：我們這些線下的土八路只能講點我們江湖里的事兒了。

線下的商業，目前就是這樣的狀況。馬總早就說過，說電商手里有槍，但是線下人不信，所以拿著長茅和盾牌，說大家站緊一點，可能子彈打不穿了，所以我們有的人就站緊一點。最后發現真有槍，后來說犧牲我一個成就了我們也值了，最后發現不僅是要消滅一個。

這兩個人都很熟悉，一個是郭大路，一個是陳曉東。

新銀泰為什么叫新?是因為2014年阿里巴巴入股了銀泰，2015年阿里巴巴成了銀泰的第一大股東，逍遙子也成了我們公司的董事長。

這些數是我們干出來的，上面那句話是媒體寫的，我們年報神奇已經有五六年了，我們沒有補貼，我們還得分紅。今年為了迎接新股東還特別加快了一毛錢的股息。

我們在思考，線下目前這么多沖擊情況下應該怎么做。其實電商手里是有槍，更大的沖擊是來自于線下的實體零售的商業面積在無序的擴大。O2O大家講了很多，不管是O2O、O+O或者什么新的名詞，其實我們認為是這樣的，阿里入股的時候就問，說你們要干嗎，干完了以后會怎么樣，什么時候能夠看得到?我們會講，這個是一個漸頓圓融的過程，佛法講漸變和頓悟是相輔相成的過程，什么時候發生不知道，但是你往那個方向去走，遲早有一天會發生。另外，線上和線下千萬別割裂開，那個是一個心物不二的東西，是手心手背的兩面，為什么這么說?因為它圍繞就是一件事，拓客。

我們現在學習線下也好，線上走到線下也好，都不容易，為什么?因為大家都說的是中文，互相聽不懂。看見電商手里有槍，我們也試圖去做，做完了以后，別說什么大數據了，現在你做出來的槍能響已經不錯，現在多少的實體店在說我們要做一個線上的東西，一個月能銷售出去幾千萬已經不錯了。銀泰是走的最早的，現在線上規模最大，同時也是虧的最多的公司。但是我們的教條叫先開槍后瞄準，方向大致正確，先干了再說，這個叫做勇猛精進。

說說我們的辦法。

投名狀里面前面那句話我們不能干，犯法，我們要做的是后面這幾個，怎么做?線下的商業為什么會成為現在這個樣子，歸根到底是過了二三十年的好日子，越來越坐在自己的店里以店為先了，已經沒有原來走街串巷跟你的顧客接觸、跟你供應商和員工接觸的行跡了。現在來了一個線上，線上到底跟我們在一起是用來裝的還是帶著我們飛的?我覺得這兩個都不是，我們沒有本事像人家一樣講一個故事就能有四五個漲停。A股公司到今年還在說什么支付我們做了以后七八個漲停，但是它也沒有辦法帶著我們飛，因為畢竟你是線下的，我們有270萬平方米的商業物業，如何飛?

喵街、喵貨、喵客，這個是我們經過很多年自己的摸索，但加速是因為阿里的入股，我們有了這些產品，去年的時候我還得跟大家講產品，人家會說這能行嗎?我說應該能行吧，今年不用這么麻煩了，可以看數。

我們可愛的喵街，這是對付線下商場的，看看數字，尤其是日活、周活數字，像個互聯網產品，這是我們把實體店產品上翻，這是與B2C業務完全不一樣的一個東西，它會有顯著的效率提升和成本節約。周對周能增長，季對季能翻倍，年對年能夠翻十倍，這個是互聯網產品。

現在所有的剛才這些喵和我們的選，已經能夠看到未來的雛形了，原來我們在討論的時候，教授曾經說過一句話，說今后線上和線下的結合一定不是現在線上的模樣，也一定不是現在線下的模樣，是什么樣子?可能是只怪獸，那只怪獸長什么樣子，我們現在都說不太清楚，所以目前我們養出來的這些叫做小怪獸，它應該是完全圍繞著顧客的需求，完全圍繞著顧客的需求，無所不能，又很親善，又很和藹，是這么一個東西。

長出來今后是什么樣子，就是“抱妹子”，要培養我們未來的顧客，需求是可以引領的，但是這些習慣在他們沒有發現有這個功能之前，是不會有這種需求的，發現我們的未來顧客、收獲我們未來的顧客，這兩個也是我們要做的，不管什么都是應該圍繞你的顧客。為什么現在好似做生意不太容易了?是因為現在的年輕人變化的太快了，就是現在你要面對的可能過幾年會成為你主力客群的那些人變化的太快了。

我們講的是兩個詞，一個是分享，一個是融合。先講融合，線上線下必須充分融合，那些大家簽一個合作協議就想坐出一個O2O產品來，那不行，你們看哪個能夠坐出來，它必須有一個共同的愿景，同時還必須有一個共同的利益體。你不融合，怎么有機會做成線上線下真正的一體化呢?現在的線下，我們的員工和招銷員是割裂的，商場和供應商是割裂的，我們甚至不愿意跟顧客打招呼，網上還親來親去的呢，線下什么表示也沒有，當然線下也不好親。

再說說分糧，大家都說原來沒有O2O的時候你們公司業績還不錯，為什么?我說團隊，他說你講點實在的，別講虛的，我說這是特別實在的事，我特別贊成剛才柳青說的，做一件事必須有一個強大的團隊。目前這個公司新業務和創新業務，全部都是有合伙人的，也就是我們員工在新業務和創新業務里頭，會有20%或以下的股份，包括開出來新的百貨店。包括剛才的西選，西選在杭州的同學可能知道這個勝景，顧客會冒著雨排隊，我在微信里也寫了，我說：這個年頭，好像很久沒有見過這種供不應求的生意了，1200多平方米，一個月能賣差不多1000多萬單的銷售，一年差不多1.5億到2個億，給大家一個概念，相當于我們同行的一個中型百貨店全年的生意，而且這個中型百貨店是三五百平米。今年西選會開八家實體店，3家網點，第三年會開到150家，按照這個規模來算，會有差不多150億到200億的銷售，快接近1833生意總額了，它的利潤比我要來的快，因為用的人少、面積小。這個生意，我的團隊是有20%的股份，阿里現在在銀泰里面也只有20%多的股份。現在我們所有的項目，新的、創新的，全有合伙人。

我的夢想，是讓我的同事們培養出一堆的小老板加我一個職業經理人。我們的VP和總裁級的是不參與合伙人的，但是他們用別的辦法把我栓住了，用很高的價錢賣了很多股票給我，任期是四年。

我們的門店為什么有殺傷力?為什么有侵略性?因為我們的團隊是用競爭的辦法取得了四年的人氣。辦法是像香港的勾地政策一樣，地就是我45個門店，可以經營的是我的那些總經理級的人，他們誰提出來，說我想要那個店，好，集團人力資源部就幫他組織競聘，他一競聘了以后我們會發給所有人，說你們誰還有興趣，有興趣的人一起報計劃，我們19個人坐那里聽，看誰的計劃好，銷售收入高，掙的利潤多，顏值也高，就定他了。四年，如果你任何一天完成了四年的目標，我給你六年的年收入，四年完成六年，兩年半完成也是六年，這種機制保證了我的員工、我的核心團隊有中長期思維，他接手第一件事一定是做一些調整。

員工創富跟合伙人一樣，公司白領沒有錢投資，就用創富計劃。阿米巴大家知道了，不講了。PBC，個人的商務承諾，每個在座的各位可能都是領導團隊，每年最痛苦的是跟團隊PK你的KPI，最后把感情都打沒了，所以我不參與。今年我說PK完了以后自己報，你想坐到什么位置報上來，想做到什么位置他們心里都清楚，他們很多人都藏著的，因為怕明年KPI翻倍。我說你們自己提，要的獎勵也是自己提，現在公司大概有27個業務單元，里面有職能部門、門店、一線業務部門，他們會提各種各樣的KPI，也會提各種各樣的獎勵，比如我要一輛特斯拉、一百萬的獎金、馬爾代夫、珠穆朗瑪峰大本營等等，總之你提什么我答應什么，這是促使團隊自發的一個東西，包括我們常年有逗著自己玩的游戲，當然也真發獎。

本企業是全部上市零售百貨企業里面唯一的春節放假，只有一些沒上市的企業也放假，但上市企業里面我們是唯一一個，因為他們不知道怎么跟股東交待。第一年放了一天半，第二年兩天，第三年是兩天半，可能明年就是三天。所以我剛才那份財報，同店的增長是在每年減少了半天到一天的營業時間的情況下取得的，春節每天一個億。

情緒假，特別想推薦給各位，也特別想推廣給我們的同行。情緒假，按你一個部門或者一個組織單元，辦公室有20個人，大家就有40天的情緒假，誰請誰先用，手續很簡單，給自己的直接主管領導直接發一個信息或者打一個電話，說今天心情不好就行了，他的工作那天就由他的主管代行。一般的情況，主管第二天就請假。

游學。我們的同事，每年是有游學假的，今年是四天，開始的時候是三天，我們還有補貼，4千塊錢，明年是5千塊錢。規則很簡單，每一組必須12個人到15個人，不能多也不能少，歷史上任何兩組之間不能有30%以上的重復，最終會達到什么?你會迫不得已跟你特別恨的同事一起去游學。我們講的是兄弟姐妹，大家工作當中的矛盾游學當中化解。

銀天書院，我們是去管最基層的專銷員，他們的孩子到了暑假和寒假的時候，我們鼓勵他們把孩子帶到公司來，我們管安排教室，請很多志愿者和專業的老師給他們教教畫畫、跳跳舞、學學英文，管兩餐飯，不少錢呢，全是公司負擔的。因為我們想，員工是用來關愛的，不是用來使喚的，而且關愛員工為了什么?關愛員工是為了關愛員工這件事本身。所以我在公司里只兼兩個小組組長，第一個關愛員工工作小組組長，第二個是創新保障小組組長。

今后我們要做的事情，以客為先的共同的新消費者關系，這是夢想。其實線上對于線下企業來說是一件很近，但又碰不到的東西，因為我們從來沒有把他真正的識別過，他進了你的商場，你并不知道他是誰，因為他給你留下的交易數據沒有用，銀聯刷卡單子上面也是去掉了中間六位，你是永遠不可能知道他是誰，也更不可能把他數據化。

今后我們要做的三件事。這么多年我們攢了很多很多的資產，最后公司很不幸成為了資產推動型公司，我們現在在做資產優化。最重要的是什么呢?專注主業，任何一個機構都應該專注于自己的主業，雖然我們的主業比較苦。另外雖然是寫在最后，但是那一條是公司的核心基礎，如果我們的成就不能被分享的話，其實你很難激勵他們跟你共同去奮斗。

新銀泰01833.HK，主要是想做一下廣告，大家記住這個數字，趕緊下手買。

這個公司最后要做的，就是大數據推動的消費解決方案提供商，但是在這之前，我們先把零售商做好，因為我們目前跟所有的同行一樣，基本上就是一個二房東。

江湖見。

提問：我想問一個問題，您剛剛講的一個故事里面說白領把錢花完了就是白領了，銀泰在未來有要跟您的供應商，比如說LV、卡地亞，讓他們能夠降低一下供應商的價格，然后讓我們的消費者未來買完東西之后不會變成“白領”，真正的讓我們能夠物超所值。

陳曉東：你的問題很好。我們是務實的理想主義者，總是還要有點理想，我們的理想沒有那么高大上，沒有想顛覆誰，也沒有想折騰誰，我們的理想是改變這個行業，既不是改善，也不是顛覆，怎么改變?第一個就是你說的這個問題，在座的各位在實體也好，在一些其他的包括一些電商渠道也好，是不是買東西有時候買不下手?秋冬裝該上了，你們猜猜今年的女靴子定價會在什么位置上?這里邊最核心的問題是什么?叫做加價率，是老外是用百分比加上去的，中國用的是加價倍數。你們可以猜一下，中國主流零售百貨行業加價率多少，你們猜多少都行，我一定不會告訴你們的。

但是我們的理想之一，就是把這個數字降低到東哥要的水平，我們內部是有指標的，這不是在銀泰大促的時候才能拿到那個數字，我們希望今后每一周都會有那樣的水平，這是我們的理想之一。

第二，我們的理想是為了那些白領，我們下了決心，在現在我們企業總體薪酬水平已經是行業第一，在行業薪酬水平最高的情況下每年漲10%的工資，七年可以翻倍，讓我們的白領不白領。

這就是我們兩個重要的夢想。